Category: транспорт

Category was added automatically. Read all entries about "транспорт".

on

Загадки железнодорожного сервиса

По дороге из Екатеринбурга в Москву спутник в купе рассказал:

- В прошлый раз ехал с чехом. Тот хотел зарядить мобильный и удивлялся, что вагонные розетки не работают. Проводник ему говорит: "Пятьдесят рублей и я тебе заряжу". Чехо согласился, но плохо понимал русский и потом удивлялся: "За что я должен отдать ему пятьдесят рублей? Это ведь у него розетки не работают!.."

Разные люди, разные практики будней...

А как бы вы все объяснили такому спутнику?
 
on

Не пахнет ли от коммерческого предложения?

По пути в Екатеринбург железная дорога возложила на купейный столик бесплатный номер газеты "Жизнь" - спецвыпуск для пассажиров. На первой полосе крупный заголовок главной темы номера - "Младенец заговорил сразу после родов". Это заставило вспомнить все лживые коммерческие предложения, которые я когда-либо слышал.

В подзаголовке было пояснение для всяких скептиков - "В роддоме N1 Норильска мальчик произносит осмысленные слова. Подробности читайте на стр.5". До стр.5 я так и не дошел, но решил сделать пометку в записной книжке: "Чтобы клиент нам поверил, от нашего предложения не должно пахнуть железнодорожной прессой". Интересно, каким может быть тест запаха первых впечатлений?..

on

Сюжетные продажи

Чего только ни придет в голову под треп вагонных попутчиков... Наверное, это как щит или ширма - придумать то, что отвлечет от тупого слушания и созерцания заоконных миров.
 
А сейчас пишу; а это неудобно - писать ручкой в поезде, тут даже клавиатура удобнее. Но пишу я о том, как пишу. Само описание процесса письма может быть вчеканено в некий сюжет. Ведь мало ли с чем ко мне обратятся сейчас попутчики, и мало ли чем я отвечу на этот вопрос...
 
Так и в продажах.
 
Можно говорить, ведя продажу.
 
А можно, продавая, вести повествовательную нить, рассказывая, например, о состоявшихся продажах или моделируя фантастические.
 
Недавно клиент, желавший приобрести тренинг работы с возражениями, в очень вальяжных интонациях поинтересовался:
 
- Но чтобы вы ответили на мои возражения в нашем с вами торге?
 
"Остапа понесло". Впрочем, понесло по матрице возражений:
 
- Да я ответил бы прогнозом ваших возражений. Они могут относится к шести типам разного сопротивления: изменениям, цене, техническому решению или коммерческому предложению, насыщения, эмоционального характера и негативного опыта. В сопротивлении изменениям вы обыграли бы ненужность этой программы для вас, вашу привычку поступать иначе, общее нежелание изменяться, опасение по поводу возможного риска и недостаток информации. Для ответа на это я мог бы использовать пять направлений аргументации... Вы меня слушаете?
 
Он рассмеялся:
 
- Ладно. Сдаюсь. Какие документы оформляем?..
 
Это один из вариантов продажи - ее моделирование.
 
Но я мог поступить иначе - рассказать о том, что "один мужик в прошлом месяце задал мне вот точно такой вопрос, и я, злорадно ухмыляясь, ему тогда ответил"...
 
В обоих вариантах это чем-то отличается от обычной презентации. Попробуйте однажды - подумайте о сюжетной линии, на которую можно выложить соответствующую аргументацию.
 
Это называется - сюжетная продажа.
 
То есть - это так будет называться. Потому что технику сюжетных продаж я придумал только что. Хотя работал так и раньше...