Category: технологии

Category was added automatically. Read all entries about "технологии".

on

Технический прием Гордона в сториселлинге

Поле коммуникаций едино. Убеждаться в этом приходится очень часто.

На тренинге "иNые продажи" ( http://dere.kiev.ua/treningi/inye_prodazhy.htm ) мы с учениками изучаем приём Гордона:

"Как разновидность метода использования неожиданных мыслей, этот технический прием также требует участия нескольких человек. Он был разработан Вильямом Дж. Гордоном - изобретателем, консультантом по вопросам управления и автором ряда книг.
Суть этого приема заключается в следующем. Руководитель предлагает группе для обсуждения вопрос, касающийся проблемы, ждущей своего решения, но не раскрывает содержания самой проблемы. Группа свободно обсуждает поставленный вопрос. Руководитель группы вмешивается в обсуждение только в том случае, если оно выходит за пределы данной проблемы. На группу не давит мысль о том, каким должен быть рабочий стол, и она работает над идеей создания оптимального рабочего места вообще. Когда же проблема раскрывается, тогда группа начинает переносить все выявленные принципы на решение конкретной задачи.
Принцип, заключенный в методе Гордона, может оказаться полезным и в индивидуальных творческих усилиях. Вместо рассмотрения данной проблемы как таковой, постарайтесь первоначально понять, какой принципиальный вопрос она затрагивает, и попробуйте решить этот вопрос иным методом. Например, если какой-то узел в машине работает неудовлетворительно, то вместо того чтобы думать, как улучшить работу этого узла, постарайтесь осмыслить функции узла и с других позиций подойти к их совершенствованию
".

Если перелагать технологию Гордона на искусство травли торговых баек и если отбросить все сложные словесные выкрутасы определений, то можно всё сформулировать значительно проще:
- Решение одной простой задачи может помочь решению задачи более высокого ранга. Более того: часто стоит решать не глобальную задачу, а сосредоточиться лишь на улучшении одной из ее составляющих.
Попробуем на примере.
Мы отказываемся от изучения искусства рассказывания историй, облегчающих продажу. Вместо этого ставим задачу более скромную: рассказывать своим клиентам интересные истории.
Не для того, чтобы продать! И не для того, чтобы в эти истории вложить какую-то нашу манипулятивную программу. Просто для того, чтобы им было интересно.
После того, как рассказанные нами истории, интересные для покупателей, привели к росту продаж, можно очень творчески и очень по-разному объяснить их влияние на покупателей. Наверное, это было бы важно. Но мне это даже не интересно.
Я знаю простую магию: если клиенту рассказывать интересные для него истории, то продажи идут лучше. Разбираться в этой магии мне не позволяют мои личные суеверия: я боюсь таким анализом разрушить синтетический эффект этой моей непостижимой магии.
Однако, почему все-таки истории улучшают продажи? Гипотез может быть много.
Еще Александр Сергеевич писал - "Чем меньше женщину мы любим..." Возможно, что наш уход от продающей и логичной аргументации срабатывает в отношениях именно так.
Человека, которые увлеченно тратить увлекательные истории, трудно заподозрить в заранее продуманной манипуляции.
Поиск условий для рассказывания историй приводит к созданию особо доверительной атмосферы. При этом мы не "используем технологию создания доверия", а просто радуем и развлекаем.
Все наши конкуренты очень боятся в развлечении клиентов превратиться в шутов и клоунов. А нам это совсем не страшно. Нам в такой роли комфортно.
Увлеченный слушатель не может заподозрить увлеченного рассказчика в страхах и опасениях. Помните - "Кого кусает собака?" Нас, бесстрашных, кусать нет причин.
Любой рассказчик в своих побасенках реагирует на конкретного слушателя. А значит - проявляется эффект персонализации (http://dere.kiev.ua/treningi/personalisation_rus.shtml ). Покупатели вместе с нашими историями, адресованными не кому-то другому и не кому-то вообще, воспринимают и сопутствующее торговое предложение, как предназначенное именно для них.
Вывод: не надо учиться рассказыванию продающих историй. Надо учиться рассказывать интересно!
on

Жесткие коммуникативные технологии в коммерции

Зачем вообще стоит изучать жесткие методы? Ведь с нашей клиентурой мы работаем мягко, клиента мы любим...

И вообще, насколько это этично - использовать знание жестких техник?

Последний вопрос я иногда с заметно провокационными нотами в голосе задаю моим слушателям:

- А этично ли наше знание?...

Далее ...

on

Спич-тактики и полемические стратегии

Если не сменить калибр, то разговор о персонализированных речах будет полезным, но не настолько, насколько мог бы быть. Мы уже обсудили оперативную коррекцию говорения, но из оперативного складывается тактическое и стратегическое. Сейчас мы разберемся с тем, во что это такое новое и странное мы с вами тихо и постепенно погружаемся.

Итак, в рамках одной беседы мы вполне можем избегать таких тем и рассказов, к которым наш собеседник не расположен. Но ведь те же вкусы и предпочтения у этого парня останутся, скорее всего, и завтра. Так можно ли не учитывать в месяцами развивающихся отношениях всего того, что мы степенно и по крупицам узнаем о нашем завтрашнем кормильце? Ведь все эти знания и опыт общения с конкретным человеком могут трансформироваться в наши говорунские тактики и стратегии разработки клиента. Увы, спич-досье может и не сложиться.

Накапливать и анализировать собственный опыт вообще могут не все. Даже в будничной жизни. И не всем это важно и нужно.

Вот она знает, что любимый не может сделать правильное ударение в слове "маркетинг". А он отлично знает, что у нее от мата подступает к горлу ком и противно-влажными становятся ладошки. Они снова и снова делает замечания друг другу. Зачем? Правда, для кого-то это просто скучная обыденка, не имеющая ничего общего с амбициозными карьерными устремлениями и с высокими переговорными технологиями.

Collapse )
on

Будем учиться целиться, Что такое "персонализация продаж" и Почему таких тренингов мало

Есть у меня такой тренинг "Персонализация продаж" и в ближайшее время он пройдет 12-13 мая в Кишиневе в Школе бизнес-коммуникаций и 30-31 мая в Москве в Московском Клубе Предпринимателей.

Это одна из тех программ Деревицкого, в продаже которых используется обычная деревицкая хитрость, - название не очень понятное и на него клюнуть трудно.

Есть тренинги с настолько сильными названиями, что их пришлось даже убрать из общего перечня программ, чтобы они не соблазняли тех, кому на самом деле нужно что-то иное. Например, я уже очень давно убрал со своих сайтов "Практическую грамматику телефонных продаж" и "Систему улучшения продаж"... Но "Персонализация" звучит довольно буднично и ее корпоративное исполнение ошибочно не заказывают.

Внимание к наблюдательности и внимательности тренеры привлекают на многих программах. О необходимости слышать клиента вообще говорят на всех тренингах продаж. Ну какой вчерашний психолог, превратившийся сегодня в тренера продаж не расскажет о том, как нужно правильно слушать?! Но чтобы понять, насколько успех продажи зависит от умения нацелить продажу на конкретного клиента, - для этого надо не поучиться на факультете психологии, а погубить множество собственных продаж и на собственных набитых шишках осознать те нюансы и ту магию делового общения, которые позволяют выигрывать даже на наиболее горячоконкурентных рынках.



Collapse )
on

Тектоническое мышление

Лет тридцать назад мой полевой дневник и маршрутная карта впервые попали на проверку к начальнику геологического отряда. Он дал очень жесткую оценку:
 
- Посмотри на свою карту маршрутов. Ты думаешь не стратегически, не тактически и даже не оперативно. Ты вообще не думаешь - ты рисуешь то, что видишь прямо сейчас. Вместо общей геологической ситуации площади у тебя на "бегунках" - лишь сиюсекундные наблюдения. Вот посмотри на моё... 

У начальника на карте тоже были наблюдения с каждого метра маршрута, но кроме проработанной узкой линии он рисовал и ситуацию в плоскости, а еще давал даже объем. На моих листах карты тогда просто не было - вдоль линии маршрута было зафиксировано лишь то, по чему я шагал. Здесь липариты, здесь минерализованная дайка, здесь взят штуф, здесь началась серпентинизация ... 

Начальник выговоривал свой строгий выговор: 

- Ты не робот, ты не луноход. Ты должен дать тем, кто придет потом, карту - продукт твоих дум, где ты свяжешь отдельные наблюдения в общую тектоническую структуру. В маршруте ты не должен думать минералогически! Оставь это на зиму для работы с микросокопом. А сейчас ты думай тектонически - рисуй этот клочок земной коры с его исторической жизнью, с напряжением недр, со сломанными глубинной жизнью судьбами этих отвратительных, но еще живых трилобитов! .. 

Все это я сейчас вспоминаю на тренингах, когда мой ученик едва вспоминает разрозненные факты нашей учебного разговора. Очень тяжко, но факты он еще как-то вспоминает. Однако последующие стратегии влияния на собеседника и судьба будущей сделки для него остаются непостижимыми - он этого не успевает. Он не думает тектонически.

on

Что такое "персонализация продаж"?

Фирмы не покупают. Покупают люди. Их покупки на 95% контролирует не рацио, а подсознание. Слишком часто судьба сделки определяется не расчетом, а эмоциями лица, принимающего решение о покупке.

Славянские эмоции, влияющие на принятие решения о покупке, генерируются на нескольких уровнях. На историческом, на мемориальном уровне меня веселит плакат, утверждающий, что "надежность Сбербанка проверена временем". На уровне момента восприятия меня отталкивает и злит биг-боард молодого респектабельного банка, под которым просит подаяния бабулька с личиком школьной учительницы. На уровне прогноза меня настораживают масляная улыбка и бегающие глазки продавца дорогого салона...

Тот, кто принимает решение о покупке, будет для меня-продавца загадкой до тех пор, пока мы не установим личностный контакт, раппорт, коннект.

Понятие "идеальности товара" для персоны, принимающей решение о покупке, слишком растяжимо. То, что идеально для каждой конкретной персоны, нельзя считать идеальным для всех персон и, тем более, для всех фирм намеченного для обработки сегмента рынка.

Система маркетинга нацелена на выявление перспективных сегментов рынка и выработку шаблона воздействия на группы потенциальных потребителей. Это тупик.    
Collapse )
on

Свежие публикации в "25h"

Как получить доступ к 25h Деревицкий уже рассказывал? Эта рубрика живет и процветает!

За последние дни в дополнительной рубрике 25h вышли вот такие публикации:

"
Отличия в продукте"  - как получить возможность продавать особый продукт (не такой, как продают все коллеги);

"
Что для журналиста смерть, то для торговца что?" - чем журналист отличается от торговца;

"
Доказательства и размер аудитории" - как зависит технология доказательства от размера аудитории, подлежащей обработке;

"
Чудо, совершенное словом" - правдивый пример силы обычных слов.

Будем читать и эти тексты? Вот о том,
как просто получить такую возможность.

on

Talklinking: про переговорное линкование измерений и отражений

Не слышали про переговорное линкование? Словосочетание "переговорный линкинг" вам ничего не говорит?

Мы сейчас с этим легко разберемся. Об обнаружении иных измерений, о приемах попадания в иные отражения мы уже от души наговорились. Пора вводить новые термины.

Знаете, я застал то время, когда в геологии еще давали имена ручьям и рекам, когда их, безымянных, было еще много. Обычно это было почетным правом промывальщика: ты прошел ручей, опробовал его лотком, отобрал шлиховые пробы - имеешь право открыть топографический "бегунок" и тушью прописать название. Какие только имена мы не выдумывали! Я особенно горжусь своими ручьями Небеги и Покури. Оба впадали в ручей Кубик, Кубик в Кубаку, Кубака в Авландю, Авландя в Омолон, Омолон же - уже в Колыму, а как они текут сейчас - уже и не знаю... Ну а мы с вами сейчас делаем то, что не сделали до нас миллионы переговорщиков-практиков и теоретиков - мы описываем новую переговорную технологию. Вот и дадим ей имя.

Но для начала я нарисую картинку и попрошу вас ответить всего на один простой вопрос. Ситуация следующая.
Collapse )
on

Стопперы продаж

Ради установления контакта, ради начала разговора, ради подключения внимания партнера во время переговоров есть смысл использовать так называемые "стопперы".

Стоппер - часто это всего несколько слов, необычное и неожиданное движение, любой сигнал или иной фактор, который включает внимание. Если его нет, то случайный прохожий минует ваш лоток, а собеседник в переговорах становится на рельсы собственного сценария.

Стопперов множество:

Collapse )