Category: рыбалка

Category was added automatically. Read all entries about "рыбалка".

on

Ошибки комплиментов

Начиная некоторые главы, автору снова и снова приходится задумываться об избранном формате. Увы, некоторые из наших глав провоцируют на перемену формата - они явно заслуживают чего-то горадо большего, чем просто глава. В любом случае разговор о комплиментах просто по-человечески заслуживает иного подхода, чем все прочие темы. И дело не в том, что такой разговор стоило бы начинать с самых лучших комплиментов, полученных за нашу бурную жизнь или с воспоминания о тех людях, которым нам самим приятно делать комплименты. Дело в том, что начало такой темы требует особого настроения. И это настроение надо включить. Включить его можно и так, как мы включаем иные уместные для нас настроения с помощью техники комплимента...

Современные продавцы гораздо чаще нацелены не на поиск позитива, а на всевозможные негативные изыскания. Не знаю, как это было в прошые века, но сегодня слишком многие отправляются на деловой разговор, как на войну. И, конечно, при этом происходит и соответствующая самопрограммация. Продавец слушает клиента в тренированном намерении отыскать стартовые площадки для ответных критических ударов. Это уже - целый компплекс устойчивых рефлексов!

Продавец не ищет что-то общее и объединяющее. Он отыскивает отличия. Паралеллельно в розыске - основания для критики отличных взглядов.

Для такого поиска не обязательно даже слушать. Иное обнаруживается не только в словах. Манеры, одежда, значок на лацкане пиджака, слишком простая или слишком броская авторучка, иные часы и очки, акцент, непривычные ударения - для изощренного искателя отличий за каждым из этих микроштрихов скрывается целый космос будущих разногласий. Трактовка отличий еще более ранообразна и свободна, и вот уже не нужно разрушать Вавилон, ибо общая башня рассыпалась и без разных языков строителей.

Это тенденция всеобща. Ею грешат не только коммерсанты, но и весь наш конфликтный, криминализированный и политизированный мир. Бизнес можно даже считать лагерем миротворцев, которые несмотря на тотальную войну все-таки пытаются искать нечто объединяющее. Они находят общие дела и общие интересы, но это дается не только тяжелым трудом, но и колоссальным внутренним дискомфортом, ибо творить мир в воюющем мире - просто тяжелая ноша.

Проблема неприятия комплиментов - это, к сожалению, не проблема коммерческого общения. Это сегодня - серьзная мировоззренческая проблема, нерешенностью которой обуловлены и ксенофобия, и войны, и тлеющие очаги всей палитры социальных напряжений...

В примитивной и плоской геометрии деловых и околоделовых разговорных раундов высшей математикой и совершенно безумными построениями Лобачевского выглядят даже простейшие вещи. Приведу простой пример.

Недавно на занятиях мы взялись разобрать по косточкам простой диалог, в котором первую подачу сделал "клиент":

- Я люблю рыбачить с лодки. Даже на якоре, но настроение совсем иное, чем при ловле с берега.

"Продавец" поддержал:

- Я тоже. И снасти можно разложить удобнее и сподручнее...

Да, это хорошо, что продавец инстинктивно не стал на позиции опровержения и не стал доказывать, что "вообще-то удобнее, но с лодкой столько лишних хлопот", хотя я привычно ждал именно такой реакции собеседника и именно такая реакция стала обычным шаблоном при любой переговорной тематике. Но обсуждение пошло вот так:

- А как вы думаете, - обратился я к "продавцу", - у клиента еще было что рассказать о причинах своих предпочтений? Ну то есть, о том, почему он предпочитает именно рыбалку с лодки?

- Наверное, да...

- Хорошо. А если бы вы ответили, что "вообще-то удобнее, но с лодкой столько лишних хлопот", то он бы повелся на провокацию и попытался бы доказать, что эти хлопоты компенсируются особым комфортом.

- Наверное.

- Ладно. Это было бы совсем плохо. Это означало бы, что мы сами и неизвестно для чего спровоцировали спор. Но вспомните свою фразу: "Я тоже. И снасти можно разложить удобнее и сподручнее". А на что провоцирует собеседника эта фраза (не опровергающая и более лояльная)? Чего теперь можно ждать из клиентских уст?

"Продавец" задумался, но все-таки взялся за моделирование:

- Ну, он мог бы сказать, что со снастями всегда можно устроиться поудобнее. Может, рассказал бы, где в лодке он держит наживку. Или - как с лодки удобнее забрасывать снасти...

- Возможно. То есть можно сказать, что своей репликой вы спровоцировали разговор о лодочном удобстве.

- Ну да.

- А оно вам надо? Или спрошу вот так: что вам важнее? Услышать, почему клиент сам и вдруг (с бухты-барахты!) затеял разговор о рыбалке с лодки? Или вам важнее услышать его ответ на вашу реплику об удобстве и сподручности?

- Пусть бы договорил о своем...

- Получается, что мы относительно неплохо сыграли в игру "И я тоже!", но тем самым заглушили предыдущую тему и в-общем-то заткнули клиенту рот. Да?

- Выходит так...

- Ему было бы приятно подробно изложить нам причины того, почему "даже на якоре, но настроение совсем иное, чем при ловле с берега? Этот шаг стал бы комплиментом?

- Да...

- Значит, кроме прямолинейного и лобового комлимента существуют и несколько закамуфлированные, но гораздо более сильные техники комплиментов.

Вот так трудно, многословно и медленно мы на тренингах приходим к открытиям существования гораздо болеее выгодных стратегий общения. Участники тренинга более-менее легко соглашаются с тем, что не стоит искать разночтения и лучше работать на поиск общего, но гораздо мучительней принимают лишь чуть-чуть более сложные выводы. Это одна из причин того, почему нынешние троговцы с таким трудом соглашаются пополнить свой арсенал еще и техникой комплимента...

Ну, что ж, мы плодотворно пожалели пожалели о том, что избранный формат не позволяет посвятить достаточное внимание и соответствующие интонации столь важному кирпичику дворца отношений, как комплимент. Увы, мы тут так и не сможем достаточно полно обосновать необходимость использования комплимента и привести описание всех возможностей это техники, ибо сейчас наше дело - составление реестра всех возможных и невозможных ошибок торгового персонала.

Так почему же продавцы, переговорщики и коммуникаторы не используют комплимент или допускают ошибки в его применении? Но об этом поговорим уже в следующий раз.