Category: работа

Category was added automatically. Read all entries about "работа".

on

Сегодня снова читаем. Хорошие торговцы читают постоянно.

Сколько вы стоите, или Как вести переговоры о зарплате - http://dere.kiev.ua/archives/2790

Что такое «персонализация продаж»? - http://dere.kiev.ua/archives/2781

Юрий Левитанский : «Иронический человек» - http://dere.kiev.ua/archives/2792

В каком столетии вы живете?! - http://dere.kiev.ua/archives/2788

Очень рекомендую: А.П. Чехов, «Общее образование» - http://dere.kiev.ua/archives/2786

А. Доронин : «Бизнес-разведка» - http://dere.kiev.ua/archives/2784

Персонализация равна свободе - http://dere.kiev.ua/archives/2779

Склонность к неторопливости - http://dere.kiev.ua/archives/2775

Риск просителя - http://dere.kiev.ua/archives/2760

Карел Чапек : «Двенадцать приемов литературной полемики или пособие по газетным дискуссиям» - http://dere.kiev.ua/archives/2769
on

Вы сегодня еще читать можете? Не, это в-общем-то не обязательно...

Сон на рабочем месте повышает работоспособность - http://dere.kiev.ua/archives/2671

Наталья Гамоля, Елена Мокроусова : «Киевский торжок» - http://dere.kiev.ua/archives/2667

Что у тебя в карманах? - http://dere.kiev.ua/archives/2665

Чего недостает юмористам? - http://dere.kiev.ua/archives/2663

Юрий Мешанин : «Магия мыслей и слов» - http://dere.kiev.ua/archives/2661
on

Про тёмные делишки

Читательница mamasha-muller интересно прокомментировала процитированный мною текст про торг с работодателем о зарплате:

"Напомнило анекдот: - Вы соглашаетесь работать у нас главным бухгалтером за такую маленькую зарплату. Что за темные делишки вы собираетесь у нас проворачивать?"
on

Рекомендую: Дэвид Льюис, "Эффективное общение по телефону. Секреты телефонного общения"

Телефону потребовалось сто лет, чтобы превратиться в самую большую и сложную сеть, когда-либо созданную человеком. Сегодня в мире насчитывается более 700 миллионов телефонных аппаратов. Несмотря на необыкновенную сложность системы, пользоваться ею крайне просто. Часто именно эта простота создает барьеры на пути телефонного общения, скрывая необходимость учиться правильно пользоваться телефоном. Однако усилия ваши будут вознаграждены сторицей. Умение общаться по телефону поможет снизить стресс на рабочем месте, повысит эффективность вашей работы и даст вам ...

Далее ...
on

"Стажеры"

Это произошло случайно. Знакомый орал на подчиненного продавца-новичка:

- Мне за тебя перед клиентами просто стыдно!

Я слушал, смотрел на беджик жертвы ("Продавец-консультант"), потом случайно взял листик, случайно написал "Стажер" и случайно заложил парнишке в бедж. И случайно попытался успокоить приятеля:

- Теперь тебе не будет стыдно, а ему так будет легче...

Конфликт рассосался. А на следующей неделе приятель мне позвонил - "Заходи!" Ну я и поехал.

Теперь у него все наемные работники носили беджики с ласковым словом "Стажер". Георгий пояснил:

- Вот так! И мне не стыдно, и им легче, и еще они повышения зарплаты из меня теперь не выкручивают!

Вот так они все уже больше года ходят там стажерами...

on

Камералка на отходе

Я не знаю, поможет ли это вам. Но участники тренингов, на которых я об этом рассказывал, потом иногда говорили - мол, помогает именно это. Но вообще-то эта сказка даже из иной профессии. И потому, прежде, чем все рассказать, придется кое-что пояснить...

Деревицкий - бывший геолог. Кое в чем это проявляется до сих пор - в бороде "не по моде, а по делу", в любви к ужинам и презрении к обедам, в очень компактных очках и очень легкой зубной щетке. Но сейчас не об этом.

Работа геолога состоит из двух полушарий, из двух миров - из лета и из зимы. Летом - поле. А зимой занимаешься так называемой "камералкой" - работаешь в "камере" экспедиционной конторы, в поселке. Но точно также делятся и обычные рабочие будни во время полевого сезона - после дня работы в маршруте ты должен сесть у костра и "откамералить". То есть ты должен обработать маршрут: дооформить все записи в полевом дневнике, заполнить радиометрический журнал, упаковать образцы, поднять тушью карандашные пометки на карте и аэрофотоснимках. Такой вечерней канцелярской работы тьма...

Вечерняя камералка после маршрутов - классовое бремя инженера-геолога. Рабочие могут завалиться и спать, чаевничать под неспешный треп у костра, бренчать на гитаре или упасть в ковер морошки между кочками и просто пялиться в космос белой ночи. А ты должен одолеть дневную усталость и дотягивать все свои должностные дела. Это долг твоей итээровской касты.

Заставить себя после маршрута сесть за канцелярскую работу очень трудно. Еще не успокоилось сердце, еще бьют эхом в висок все дневные приключения, хочется чаю, чаю, чаю... Но я когда-то научился тому, как можно обхитрить самого себя, не позволить усталости и лени отложить работу на потом, ибо такие недоделанные дела будут расти снежным комом, а потом раздавят целый рабочий день. Да ведь и половину за прошедшее после маршрута время растеряешь-забудешь, а значит - сделаешь брак.

Я научился на отходе с маршрута за полкилометра до стоянки останаваливаться, сбрасывать рюкзак, садиться на рукоятку молотка, уложенного на два больших камня, устраивать на коленях полевую сумку и не терпящим противоречий голосом объявлять рабочему или студенту:

- Я тут докамералю. Ты разведи мне костерок, вздуй чаек, а после этого - свободен. До стоянки вон всего два шага осталось...

Пока мозги еще не вышли из маршрута, работается относительно легко. Даже под дождем. В дневник сыпятся удержанные в голове заметки, на карте формируется логичная структура, начинают находить общий язык и согласно ложиться в наблюдения все противоречивые на первый взгляд деформации и преломления горизонтов на АФС, в последних лучах заходящего солнца открываются петрографические загадки в свежих сколах образцов и тихо тлеет, зреет в душе первопроходца тихая гордость: "Я это все-таки сделал. Я ничего не оставил на завтра и все успею закончить сегодня. Я крут, я мудр, я - профи!"

Впервые обо всем этом я когда-то рассказал на тренинге в ответ на стон одного из участников программы:

- Когда рабочий день закончился, то уже не до того, чтобы оглядываться и что-то анализировать. Скорее бы отужинать и завалиться перед телевизором, полистать каналы и тупо курить, курить, курить...

- Может, вам поможет обдумать сделанную работу и распланировать завтрашний день последний привал на пути к дому? Остановиться на обочине трассы, достать клиентские карточки, открыть рабочий дневник и внести в базу все сделанные за день открытия... Кстати, кто вы по прежней профессии?
 
on

Фоновые возможности менеджмента

К счастью не слишком часто, но иногда на тренингах кроме тренингов (sic! - "на тренингах кроме тренингов!") мне приходится заниматься воспитательными беседами с торговым персоналом, которых больше никто и ничто замотивировать на нормальную работу не может.

Обычно я зарабатываю свои хлеб и масло совсем не этим. Потому с легкостью поделюсь маленьким секретом, который годится для мотивации ребят, хотя бы немного "отличающихся умом и сообразительностью". Как та самая Птица-Говорун...

Вот идея, которую я усталыми интонациями развиваю в такой душеспасительной беседе: сегодня состояние рынка труда ужасно и качество торгового персонала совершенно неописуемо. Дела настолько плохи, что удивительными и запоминающимися становятся встречи со всеми ребятишками, способными хотя бы на что-нибудь. Я очень не люблю мат и потому мне очень трудно коротко описать весь ужас и трагизм сегодняшней кадровой ситуации. А для описания невезучести сегодняшних работодателей не хватило бы и самого виртуозного мата.

К чему я клоню? А вот к чему:

На всем этом фоне сегодня невероятно легко стать непревзойденным!..

Столь же интересные возможности для человека, способного хотя бы на что-нибудь, сегодня есть еще только в отечественном футболе...

Маличишки не хотят работать на себя. Они не видят возможностей вырваться из тягомотины будней и выскочить из-под колеса обыденки. Помогите им увидеть потрясающие возможности фона!

Только с помощью этой простейшей идеи мне удалось разбудить, амбиции, кураж и гонор очень во многих "весьма посредственных продавцах"!..
on

Проблемы за спиной вопросов

На тренингах работы с возражениями мы изучаем разные типы клиентского сопротивления. И тут важно научиться разбираться в поливариантности этого сопротивления. Ради этого рассмотрим простейший пример.

Клиент сказал:

- Это слишком дорого.

За этими тремя словами может хорониться три десятка разных смыслов. Например:

1. Я привык платить меньше.

2. Я считаю, что это слишком дорого.

3. Я боюсь.

4. Поэтапно рассчитаться я бы смог, но сразу такую сумму выплатить не смогу.

5. У меня нет денег.

6. Ваш продукт плох и он должен стоить дешевле.

7. Лучше за такую же цену я возьму у моего кума, -

и так далее, далее, далее.

Со всем этим мы разбираемся очень подробно. И учимся выходить на тот единственный доминантный смысл сопротивления, с которым и будем работать дальше. Такую локализацию сопротивления легче всего провести с помощью вопросов.

Но иногда участники тренингов говорят, что не понимают, как задавать такие вопросы. Тогда мы приводим примеры, затеваем более подробные обсуждения. Но когда-нибудь нужно сказать и вот о чем:

- Если наши менеджеры не понимают, как с помощью вопросов нащупать, понять и уточнить истинный смысл клиентского сопротивления, то - как они сражались с возражениями раньше?

И:

- А с возражениями ли они сражались до этого тренинга?

И, наконец:

- За что они до сих пор получали зарплату?
 
on

Новации отбора персонала

Время от времени рынок труда умудряется удивить чем-то свеженьким. Вот монолог одного из моих заказчиков:

- Я стал требовать от претендентов на рабочее место коммерческое предложение. Ты ведь пытаешься мне продать себя? Ну так и напиши предложение. Законно? А почему нет? Тебе ведь придется заниматься и таким сочинительством. Обоснуй мою выгоду. Заинтересуй. Плесни колдовства в граненый мрак стакана.

Сегодняшние соискатели работы могут изложить свои коммерческие предложения прямо в комментариях к этой записи. Нас ведь читаю и работодатели ;-)
on

Весомы только рекорды

Тренинговая группа газетного отдела рекламы очень живо напомнила мои собственные агентские изыскания в самом начале девяностых...

Меня тогда очень живо интересовало: а сколько же продают другие рекламные агенты? Хотя нет, не так... Вопрос звучал во мне иначе: "Сколько?!"

Специальные исследования показали, что есть всего два особых рубежа агентского заработка.

Первый рубеж - примерно уровень выживания. Этакий своеобразный порог терпимости. Это вес того чемодана без ручки, который и нести тяжело, и бросить жалко.

Второй экстремум оказался очень широким и расплывчатым. Но меня особо интересовали именно те, кто умудрялся время от времени срывать невероятно вкусные заказы.

Люди первого и второго рубежей были, конечно, очень разные - и по размаху жизни, и внешне. Удивляло то, что те, кто умудрялся зарабатывать в десятки раз больше, не выглядели бездельниками, балованными счастливичками и такими, кто срывает самые вкусные помидоры по-воровски и незаслуженно. Я к ним присматривался по-особому. В их глазах тоже были усталость и пахота.

Потихоньку обрастая знакомствами в других изданиях и агентствах, я получал возможность значительно расширить выборку наблюдений. Это дало свой результат. Я заметил не очень броское отличие: "бедные" и "успешные" агенты по-разному проводили первые дни после получки. В эти несколько первых дней "бедные" становились какими-то незаметными. То ли они куда-то испарялись, то ли просто затихали на рабочих местах. А рабочая чехарда и агентская мясорубка "успешных" продолжалась по-прежнему...

Однажды в день зарплаты в курилке я подслушал часть разговора двух "звезд":

- Приходи завтра. Завтра лузеров не будет и мы все спокойно обсудим...

"Лузеры" особую активность начинали проявлять лишь к концу месяца, накануне актирования и подведения итогов бухгалтерских сложений. Тогда родился лаконичный вывод, которым я прожил все агентские годы:

- Не важно, кто и сколько зарабатывает. Левый склон гистограммы распределения заработков вообще интересовать не должен. Весомы только рекорды.

С вопросом "кто и сколько?" я тогда успокоился, но закономерно всплыл вопрос следующий - "Как?" На него ответ тоже был найден. Вот суть открытия - все "звезды" делали свои рекорды абсолютно по-разному. Так родился вывод-2:

- Не надо списывать технологии рекордсменов. Надо просто найти свой путь. Как и они.

Этот путь я нашел. И однажды, обмывая продажу двадцати двух (!) полос рекламы в газете "Киевские ведомости", я в тосте произнес следующее:

- Спасибо удаче. А все это я когда-нибудь опишу. Расскажу и про "звезд", и про "бедных", и про верные ответы на ключевые вопросы...