Category: психология

Category was added automatically. Read all entries about "психология".

on

Вит Ценёв: "Классификация обманов"

Проблема лжи – одна из центральных в человеческой жизни. Ложь – противоречивый, многоплановый, крайне запутанный психологический феномен. Строго говоря, ее нельзя считать грехом, ибо всякий грех имеет антитезу – добродетель, – а ложь антитезы не имеет. Потому что правда не является антитезой лжи...

Далее ...
on

Халперн Д.: "Психология убеждения: Ложные доводы"

Во время делового и межличностного общения, а также в политической и коммерческой рекламе возможно использование ложных доводов – заведомо неубедительных рассуждений с целью убедить кого-либо. Каждый из них содержит неприемлемые или противоречивые посылы или посылы, не связанные с заключением, или используется мнение не вызывающих доверие специалистов, или отсутствует важная информация и т.п. ...

Далее ...
on

В персонализированных продажах без времени не обойтись

Наиболее серьезно я прикасался к теме времени в книге "Управление переговорным темпом: тормоза и акселераторы". Но похоже, что без этой координатной оси мне не обойтись и в "Персонализации продаж". Не хочет она жить вне времени. Мультяшные герои могут обходиться всего двумя координатами пространства, а вот персонализации нужна и та четвертая ось, которая из вчера сквозь сегодня пролегает и в завтра...

Нет-нет, нацелить свои усилия на конкретную персону отчасти можно и в блиц-режиме, в рамках одного разговора. Но как стратегия в отличие от тактики не может жить полем лишь одного боя, так и идеология персонализированных продаж упрямо вылазит из коротких детских штанишек "сегодня".

Но вместе с введением оси времени в тему врывается целый сонм проблем нынешнего инфантильного поколения взрослых - они не хотят думать о завтрашнем дне, о завтрашнем продолжении дел, но стремятся любой ценой удержаться между прошлым и будущим на узеньком лезвии своего "хочу всё прямо сейчас!"...

Вообще-то, наверное, полезно хотя бы осознавать эти два поведенческих полюса.

На одном - сиюминутность, "здесь и сейчас", гедонизм, эпикурейство и та самая инфантильность. Это приятный полюс - как приятно и радостно детство.

На другом же полюсе - взрослость. И то, насколько полно человек живет не только в сегодняшнем дне, но и во вчерашнем и завтрашнем - в этом есть мера зрелости. Сформированный и сложившийся взрослый человек уважает и Историю, и историю собственную. Полученные уроки вчерашнего дня он не бросает на месте поражения, а вооружается ими и несет их в победный завтрашний день. В зрелом человеке не только спят семена будущего, но в нем уже живет и поросль планов, вьющихся по дрожащей, по пока еще туманной и призрачной оси времени...

Почувствуйте себя во времени. Это облегчит вам контакт со столь же зрелыми людьми - с не потерявшими корни Вчера и уже лелеющими ростки и всходы Завтра. Если отбросить свои иные времена, то наша встреча с этими людьми закончится так, как кончаются встречи на перекрестке - разойтись курсами и никогда не иметь общих дел. Останутся не дела, а лишь те мелкие да торопливо короткие делишки, которые можно провернуть при скоротечном маневре, навсегда расходясь бортами и весело семафоря незнакомыми пестрыми флагами...

Наше живое вчера и наше общее завтра - это как пароль, как пропуск в мир иного формата, масштаба, калибра. В тот мир, где в мертвом пространстве играют не соринки, унесенные вихрями времени, но - Персоны.
on

Будем учиться целиться, Что такое "персонализация продаж" и Почему таких тренингов мало

Есть у меня такой тренинг "Персонализация продаж" и в ближайшее время он пройдет 12-13 мая в Кишиневе в Школе бизнес-коммуникаций и 30-31 мая в Москве в Московском Клубе Предпринимателей.

Это одна из тех программ Деревицкого, в продаже которых используется обычная деревицкая хитрость, - название не очень понятное и на него клюнуть трудно.

Есть тренинги с настолько сильными названиями, что их пришлось даже убрать из общего перечня программ, чтобы они не соблазняли тех, кому на самом деле нужно что-то иное. Например, я уже очень давно убрал со своих сайтов "Практическую грамматику телефонных продаж" и "Систему улучшения продаж"... Но "Персонализация" звучит довольно буднично и ее корпоративное исполнение ошибочно не заказывают.

Внимание к наблюдательности и внимательности тренеры привлекают на многих программах. О необходимости слышать клиента вообще говорят на всех тренингах продаж. Ну какой вчерашний психолог, превратившийся сегодня в тренера продаж не расскажет о том, как нужно правильно слушать?! Но чтобы понять, насколько успех продажи зависит от умения нацелить продажу на конкретного клиента, - для этого надо не поучиться на факультете психологии, а погубить множество собственных продаж и на собственных набитых шишках осознать те нюансы и ту магию делового общения, которые позволяют выигрывать даже на наиболее горячоконкурентных рынках.



Collapse )
on

Коммуникативные защитные маски

Вообще-то, в продажах и в любых коммуникативных ремеслах опасно работать из-под "настоящего лица". Поэтому мы ищем маски. С открытым забралом в бизнесе опасно. В особой цене - маски, защищающие нас от манипуляций.

Наиболее надежная и непробиваемая маска, защищающая от манипуляторов - увы, к сожалению, но это маска цинизма. Циником манипулировать почти невозможно.

Вторая по силе - маска эгоцентризма. Эгоистом управлять и рулить тяжело.

Ну а третью маску в этом рейтинге можно назвать маской "чуть-чуть ку-ку". Об этом немного подробнее...

Да, о поступках думать стоит. Каждый шаг стоит рассчитывать и вычислять. И пусть тебя знают, как человека именно расчетливого. Но хотя бы однажды стоит сделать так, чтобы в какой-то ситуации твои тормоза отказали. Пусть в неформальной обстановке, пусть в глупом и смешном эпизоде. Хоть какая-нибудь, но очень живая и сильная импульсивность. Это хорошо, когда в тебе в деловых кругах знают: ты нормальный человек и нормальный партнер, но в какой-то экстремальной ситуации ты можешь плюнуть на все умные расчеты, можешь превратиться в берсеркера и тогда - ой, берегись!

О таких вещах серьезные люди думают. И примеры таких очень солидных, респектабельных и расчетливых господ, но у которых однажды могут сорваться тормоза, - такие примеры Вы, наверняка, знаете... Вот это и есть маска "чуть-чуть ку-ку".

Все написанное о масках - из разряда столь же горько проверенных уроков, как и вот эта мудрость, которая не сразу приходит к профессиональному карточному игроку - "долги прощать нельзя". Один раз простишь - и тебя уже никто не будет воспринимать серьезно...
on

Психологические реагенты

Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад.
Наступило время постепенно открывать закрытые
старые материалы.
Теперь не пропустите публикации сообщества OS!


Сколько интересного для торговца можно обнаружить в совершенно "левой" литературе!..

Сейчас вот читаю:

"Понятие психологический реагент впервые введено в криминалистику профессором Н.А.Селивановым... Роль психологических реагентов могут играть человек, предмет, явление, сообщение...

Collapse )
on

Связь внимания с кругозором

Я уже описывал одно из приятных открытий, сделанных при чтении "Психологии внимания" (под редакцией Ю. Б. Гиппенрейтер и В. Я. Романова, М.: ЧеРо, 2001.- 858 с. - Серия: Хрестоматия по психологии). А вот еще один весьма интересный фрагмент, который звучит для меня по-хорошему и оправдательно. Поясню...

При наблюдении за тренинговыми играми и созерцании бессилия учеников иногда бывают ощущения, напоминающие классовую или иную вражду. Ну почему же они ничего не слышат? Как уже через две минуты они ничего не помнят о собеседнике? Почему ничего не успевают понять? Как, чем и из чего эти ребята сделаны?!

Но потом открываешь вечерний том и читаешь:

"Один человек схватывает одновременно целый ряд происходящих вокруг него разнородных явлений и соответствующим образом реагирует на них, тогда как другой в каждый данный момент способен сосредоточиться только на одном каком-нибудь объекте, иначе его восприятия будут ошибочными и неполными. Во время разговора с университетским профессором Сергей Кознышев, обладавший широким кругозором и значительным объемом внимания, мог, не теряя нити разговора, становиться одновременно на точку зрения Левина и понимать его своеобразные реплики, тогда как более "узкому" профессору это представлялось всегда гораздо более затруднительным ("Анна Каренина").

Объем внимания находится, несомненно, в самой тесной связи с тем, что называют обыкновенно "кругозором" данного человека, т.е. запасом его сведений, широтой понятий, обилием доступных ему точек зрения и т.п. Чем шире кругозор данного человека, тем больший круг явлений может привлечь к себе его внимание и тем больше фактов способен он уловить и оценить одновременно. Приведенный выше пример из "Анны Карениной" подтверждает это предположение...
"

И после таких строк "успокаиваешься". Ведь ничего особо страшного и нет. "Эти парни и девочки - такие же люди, но только с немножко ограниченным кругозором..."

Это уже даже не ирония. Это сарказм. И это наиболее тяжелая беда современного торгового персонала - острейшая узость кругозора, которой обусловлено катастрофический недостаток внимания!..
 
on

Марк Твен тоже против психологических портретов

 Я уже писал о том, почему после тренинговых игр предпочитаю получать не психологический портрет "клиента", а его сухое досье.

Замечательную фразу, работающую на эту же идею, довелось совершенно случайно обнаружить у Твена: 

"Сначала нужны факты, а уже потом их можно перевирать" 
(с) Марк Твен


on

Разведку не проводят из-за отсутствия опыта и недостатка навыков

Даже в самом рутинном опыте, даже в таких делах как приготовление плова или рубке дров многое значат не только знания, но и навыки их использования. И если некоторые знания по коммерческой разведке современная система бизнес-образования все-таки дает, то их внедрение в ежедневную практику становится задачей новой и сложной.

Совсем маленький пример. В моих тренингах среди всего прочего есть упражнение, в котором участники программы учатся во время переговоров не заниматься выстраиванием психологического портрета, но обращать особое внимание на факты.

Задача этого упражнения предельно проста: во время обсуждения игры в куплю-продажу воздержаться от попыток изложить элементы психологического портрета, а дать только сухие и голые факты. То есть - просто попытаться изложить наблюдения, но постараться не интерпретировать их.

Увы, даже для выполнения этих, казалось бы, предельно простых условий, каждому игроку в идеальном раскладе нужно было бы не менее пяти-шести раундов игры для того, чтобы привыкнуть к этому "непривычному делу". Но как работать коммерсанту-разведчику, если он еще не научился быть честным даже с самим собой и если даже самого себя он пытается кормить на фактами, а их трактовкой?

То же самое происходит и при внедрении иных элементов коммерческой разведки в практику бизнеса. Нет навыков! Простейшие задачи вдруг оказываются трудоемкими и даже неразрешимыми. Это - проблема несистемного образования. При умеренном и достаточном количестве теории был явный недостаток практики...
 
on

Новости дополнительной рубрики 25h

Свежие публикации в той дополнительной рубрике 25h, к которой так легко получить доступ:

"Самоназвание. Кто вы?" - о том, как себя величать на собственной визитке;
"Кто боится потерь переговорного времени?"- наблюдение за страшилкой;
"Психологические реагенты" - используем опыт допросов;
"Готовимся интенсифицировать работу с бизнесами-симбионтами" - о необычном направлении увеличения продаж.