Category: природа

Category was added automatically. Read all entries about "природа".

on

Завтрашние победы экзопродаж

Иногда у меня спрашивают — «Кто будет побеждать в продажах через двадцать или через пятьдесят лет?» И уже несколько лет я отвечаю почти одинаково:
— Тот, кто будет способен вести продажи не «среднему клиенту», а именно вот этой конкрентной персоне.
На тренинге «Персонализация продаж» мы учимся уходить от «средних продаж» и в отличие от ковровых бомбардировок целиться в конкретную персону (25-26 октября в Киеве произойдет именно этот двухдневный тренинг Деревицкого «Персонализация продаж» — http://dere.kiev.ua/archives/1603 ). Но торговцам это очень тяжело. Причина трудностей уважительна — она идеологическая. Даже философская.
В геологии есть понятия эндогенных и экзогенных процессов. Я про это уже когда-то писал…
Экзогенные процессы — внешние рельефообразующие процессы, происходящие на поверхности Земли и в самых верхних частях земной коры: выветривание, эрозия, денудация, абразия, деятельность ледников и др.
Эндогенные процессы — внутренние процессы, происходящие главным образом в недрах Земли и обусловленные ее внутренней энергией, силой тяжести и силами, возникающими при вращении Земли. Эндогенные процессы проявляются в виде тектонических движений, магматизма, в деятельности грязевых вулканов и др.
Так вот последние годы продажи жили эндогенно — внутренне, сами в себе. Мы искали наилучшие аргументы, играли с особым говорением, выдумывали новые забавные акции, но не замечали конкретного клиента. Сейчас некоторые коллеги заметили и «экзогенное окружение» и его составляющие, кое-кто уже работает даже с персоной. И этот шаг личных продаж — от изучения самого себя к обнаружению собеседника — это уже совсем иной уровень коммерческого развития. Это уже не эндопродажи, это уже — экзопродажи!
Маленький пример. На задней обложке только что купленной книги я заметил остроумное — «Время на прочтение — 4 часа:



Интересный аргумент! Но — не для всех. Ибо кого-то это непременно просто возмутит: «Не хочу отдавать такие деньги лишь за 4 часа развлечения!» Так какой процент читателей мы оттолкнем таким остроумием? Не лучше ли это с обложки убрать и оставить только для личных продаж? И лишь для тех случаев, когда для чрезмерно занятого читателя такой аргумент будет действительно уместным?.. В личных продажах персонализация на своём месте!
on

Про ключи к тому, что не имеет и не должно иметь смысла

Я очень долго искал такие слова, но так и не нашел. А вот у Аннет Симмонс в "Сторителлинг. Как использовать силу историй" они сложились блестяще:

"Люди, не сознающие бурлящих в них эмоций, обычно не бывают хорошими рассказчиками. Хорошие рассказчики стремятся проникнуть в таинство «не имеющих смысла» вещей, не бегут от них, как черт от ладана. Истинно человеческое в вашей душе — это та часть вашего существа, которая не имеет и не должна иметь смысла. В этом заповеднике вашей души факты, статистические выкладки и рациональный анализ являются, скорее, помехами вашей способности влиять на других. Устная история идеально подходит для проникновения в ту часть души — вашей и ваших слушателей, — которую нельзя рационально понять, объяснить или представить в виде упрощенной схемы" - http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/storytelling/

on

Тундровый ракурс времени

Новогодние чтения навеяли массу впечатлений. Мои читатели знают, что Деревицкий написал книгу об управлении переговорным временем (книга доступна). Поэтому мне очень-очень уместными и меткими показались рассуждения старого чукчи о времени (снова из Олега Куваева):   Collapse )
on

Про моббинг от sonechko

В ответ на предыдущий пост уважаемая sonechko посоветовала интересные и неожиданные материалы. Не удержусь и посоветую поглядеть:
Моббинг: Как выжить в офисных 'джунглях' 
Что такое моббинг и как с ним бороться
О моббинге из Википедии