Category: праздники

Category was added automatically. Read all entries about "праздники".

on

1 сентября: адское и дорогое шоу для дирижеров слепых продаж

Владелец этой фирмы и его коммерческий директор в позапрошлом году были на моем тренинге возражений в Киеве. У нас сложились особые отношения, а потому я согласился сделать для них то, чего не делал еще никому. Но перед этим напомнил тот наш пройденный тренинг:
- Вы же это должны еще помнить... Мы тогда учились находить истинный смысл клиентских возражений с помощью вопросов. Помните?
- Да!
- То есть тогда мы вместе с вами пришли к тому, что клиент слишком часто использует не возражения, а отговорки или какие-то камуфляжные отмазки. Помните?
Когда они мне всё это подтвердили, то я предложил регламент:
- Четыре часа. Вы приглашаете трех участковых руководителей продаж, но они сидят в соседнем кабинете и ждут, пока мы их пригласим. А еще нам нужно по три их подчиненных - по трое от каждого отдела. Таким образом будем иметь девять игроков. Будет девять игр в куплю-продажу, по которым вам придется признать: понимали вы раньше собственный бизнес или работали вслепую. Договорились?
- Да.
- И всё это будет для вас очень дорого.
- Согласны...
- Но вы все те игровые разговоры запишете! Если вы убедитесь, что раньше работали наощупь, то тренинг возражений для всей вашей команды вы на октябрь закажете у меня за двойную цену. Верно?
- Да. Согласны.
Вот так в воскресенье первого сентября мы отпраздновали начало нового учебного года. В офисной комнате в качестве зрителей сидели владелец фирмы со своим коммерческим директором, в соседней комнате ждали три руководителя отделов, а ко мне по очереди "звонили" и "приезжали" их торговые представители. Ради этого рассказа договоримся, что фирма продавала, например, строительные материалы, а называлась, скажем так - "Кандыба-Инвест"...
Вот появился первый торговый представитель:
- Добрый день! Я представляю фирму "Кандыба-Инвест". Мы предлагаем вам широкий спектр строительных материалов...
Я сыграл возражение:
- Нам не надо. Мы уже много лет работаем с вашими конкурентами, с фирмой "Кирпич".
- У нас отличное качество!
- Вы для нас слишком дороги. Мы всегда ищем дешевле.
- Дело в том, что мы работаем с особенными поставщиками.
- Но вы не позволяете отсрочку платежей. Нас такое не устраивает.
- У нас покупает много известных строительных компаний!
- Наши склады сейчас совершенно забиты. Вы безнадежно опоздали.
- Можно догjвориться про следующий год.
- Да не будет никакого следующего года! Вы что - не видите, что творится в политике?! В следующем году будем воевать в Сирии!
- У нас есть весомые скидки.
- Вы даже имени своего не назвали. Я не могу вам верить.
- Меня зовут Сергей.
- Уже поздно. Прощайте!
Так первая игра и закончилась. Игрока по имени Сергей я попросил:
- Идите в соседний кабинет к своему руководителю отдела. Вы ему обычно рассказываете, почему клиент у вас не купил?
- Да...
- Ну вот и про меня ему расскажите. Как про реального клиента.
Когда игрок вышел, я обратился к владельцу фирмы и к коммерческому директору:
- Видели? Слышали? Сначала я атаковал его по сопротивлению изменениям, потом по цене, потом по условиям, потом по насыщению, потом по эмоциям и на закуску - по негативному опыту. Верно?
Мои старые знакомые согласились.
- Но паренек не задал мне ни одного вопроса и сейчас он даже не понимает, почему ему отказали. Да?
- Да.
- Сейчас он там перескажет руководителю своего отдела причины своей неудачи, а потом тут каждый из трех руководителей отделов отрапортует уже вам - почему его подчиненные не продают или почему они продают так плохо. Ну, то есть всё будет так, как мы с вами договорились... Приглашаем второго?
Владелец и коммерческий директор в очень плохих предчувствиях согласились наблюдать и вторую игру.
Так мы играли еще восемь раз. А потом перед нами отчитывались три руководителя отделов. Первый про того своего Сергея рассказал вот так:
- Его потенциальный заказчик отказался, потому что для него всё слишком дорого.
Я спросил у хозяина о том первом игроке по имени Сергей:
- Вы согласны, что Сергей получил отказ именно потому, что тому клиенту всё слишком дорого?
Владелец фирмы и коммерческий отрицательно и угрюмо помотали своими двумя головами:
- Нет! Врёт.
Мы с ними выслушали еще восемь рапортов руководителей отделов. Последние доклады владелец и коммерческий директор уже едва слушали. А потом я выставил всех вон и спросил у владельца фирмы и его коммерческого соратника:
- Вы теперь согласны, что годами продавали вслепую?
Они согласились:
- Да.
- Прошу прощения. Повторите, пожалуйста, действительно ли вы согласны с тем, что раньше ваша фирма всегда продавала лишь методом тыка?
- Да...
В октябре все их подчиненные будут учиться у меня по двойной цене на корпоративной программе и аванс я уже получил. Ну а нормальный открытый тренинг возражений и по нормальной цене для всех моих читателей пройдет в Киеве 19-20 сентября вот тут - http://dere.classroom.com.ua/ .
До встречи!

slep
on

Новое слово - "выдохной"

 Вчера я из Обнинска привез новое слово - "выдохной". Один из участников программы рассказал на перерыве:

- У меня сын спросил - "У тебя завтра выдохной?"

И вот сегодня у меня тоже выдохной - от аэрофлота, от говорения, от сочинительства и вообще от всего. Правда, этому выдоху помогло государство - сегодня большой праздник у Конституции и страна радостно не работает...
on

Вот за это мы женщин и любим!

В ЖЖ "Приметы времени" нашел очень интересную цитату:

"Пока мужчины пытались добыть своей семье ужин, женщины в примитивном обществе оставались дома, заботились о воспитании детей, учились распределять задачи и практиковались в вербальной коммуникации.
«Мы знаем, что женщины гораздо лучше выражают свои мысли в устной речи, – говорит Моррис. – Это не просто смутное наблюдение – это вывод, основанный на изучении энцефалограмм мозга мужчин и женщин, выполнявших одинаковые вербальные задачи. Пытаясь решить вербальную проблему, женщины используют гораздо более обширный участок мозга, чем мужчины. Это фундаментальное, биологическое отличие в том, как женщина справляется с вербальной коммуникацией
" (Мэриан Зальцман, Айра Мататиа, Энн О’Райли «Новый мужчина: маркетинг глазами женщин»).

Кстати, сегодня у владелицы этого ЖЖ день рождения. Поздравьте ее! Ее зовут Алла Христич.
 
on

Без стеснения и дискомфорта

Зацепило за душу: человек с плохим слухом объяснил, почему не пошел на день рождения, где собрались друзья и знакомые... "Ты понимаешь, это слишком дискомфортно. Они открывают рты, я понимаю, что это речь, но переспросить мне неловко. Их я тоже понимаю - ну как можно за вечер привыкнуть говорить гораздо громче?... Как было в прошлый раз - время от времени спохватываются, взглянув на меня, но потом переходят на привычное тихое говорение..."

Это тренерское извращение: видеть и такие откровения сквозь призму рабочих проблем. Ну как мне было не вспомнить наши тренинги, на которых обнаруживается, что продавцы, переговорщики и менеджеры не слышат собеседника?.. Не слышат по-настоящему!..

Но только у профессиональных говорунов нет ни стеснения, ни дискомфорта. Но при этом собеседники, взглянув на них, тоже замечают непонимание. Добрые собеседники начнут говорить проще и медленнее. Но злые не только попытаются на этом сыграть, но еще и поиздеваются в собственных мыслях над... Над чем?

Когда собеседник гораздо глупее вас, когда он бесчуственен, когда не понимает простейшей речевой игры, не ловит двусмысленности, тормозит с восприятием юмора - над чем мысленно издеваетесь вы?

Может, и не издеваетесь. Конечно, не все собеседники такие. Я ведь написал о том, что есть и добрые, милостивые.

Неумение слышать и понимать - недостаток более уязвимый, чем физическая глухота. И о нем никто не предупредит. Никто не скажет партнеру: "Я иногда очень сильно торможу. Я не очень умен. Иногда не понимаю собеседника. Пощадите мои изъяны". Это обнаруживается после того, как партнер рассчитывал на разговор с равным, но вдруг...

По каким критериям вы определяете, что собеседник гораздо умнее? По каким признакам вычисляете, что в беседе с ним можно использовать и более высокий слог?

Все написанное выше - вовсе не издевательство. Ведь каждый из нас - не самый умный. И ради собственной безопасности однажды стоит крепко задуматься и поискать ответы на вопросы предыдущего абзаца...
 
on

От именинника имениннику!

Сегодня еще один день рождения...

От имени всех знающих и не знающих об этом  друзей поздравляю замечательного человека - Аркадия Ивановича Лопухова.

Без него Московский Клуб Предпринимателей не имел бы учредителя, а Россия - человека теплой и редкой души!

Удачи Вам, дорогой Аркадий Иванович, доброго здоровья и вдохновения!
on

Ресурсы дня рождения

В коммерции личные праздники тоже превращаются в ресурсы. Ну почему не воспользоваться собственным днем рождения, если благодаря этому может быть одержана еще какая-то победа?

Но важно не завышать уровень претензий, иначе поведение именинника превратиться в банальную спекуляцию. Не надо просить боса оставить в наследство серьезный процент капитала, но вполне можно по-особому пригласить посетителей своего блога в друзья. Вот я и приглашаю:

- Дорогие мои, заносите Деревицкого в друзья!

А еще можно пригласить знакомых к получению расширенной версии журнала под странным названием "25h":

- Дорогие друзья, вот тут написано, как можно легко получить доступ к дополнительной части моего журнала. Присоединяйтесь!

А к старым друзьям и давним читателям "25h" можно, наверное, обратиться вот так:

- Дорогие ветераны, для Деревицкого отличным подарком ко дню рождения будет еще одна Ваша ссылка на его notar. Спасибо!