Category: отношения

Category was added automatically. Read all entries about "отношения".

001

Просто, но не слишком

Молодой тренер-ученик выговаривал мне укоры:

- Вы всегда говорили и писали, что тренинги продаж не слишком сложное и не слишком умное дело, однако каждый раз находите повод ко мне прицепиться, поругать за какие-то ошибки!..

Ответил так:

- А не может ли это быть проблемой не моей и не проблемой тренингов, и лишь вашей личной бедой? К тому же, это действительно просто, но "просто просто", а не слишком просто. Ваши жалобы в публичном исполнении оправданий не имеют. Ведь вы сами себе всё это придумали и нашли.

Самому себе можете тихонько жаловаться и скулить вполголоса тоже можете, но тоже не слишком, ибо упражнения с жалобами на что-то внешнее не позволяют осознать помех внутренних.
on

Разговор о трудолюбии

- Костя, я хочу узнать, что у нас с продажами?
- Глухо!
- Почему?
- Не знаю. Не продается.
- Ладно, сейчас мы разберемся, что там на самом деле - "ты не знаешь" или "не продается". Чем ты занимался всю прошлую неделю?
- Как это чем?! Как вы сказали - телефонными продажами.
- Это ты правильно делал. Ты трудолюбивый молодей. А сколько вот таких телефонных продаж ты провел?
- Да я же вам говорю - не продается! А значит ни одной продажи провести не удалось.
- Ах да!.. Ну ты не обижайся - это я просто старый и рассеянный. Не то, что ты... А сколько фирм ты обзвонил?
- О! За неделю аж фирм пятнадцать!
- "Аж" - это очень много. Пять дней по восемь рабочих часов - это сорок часов. Сорок делим на пятнадцать - получается примерно по два с половиной часа на каждый звонок. Я представляю, как с такими затяжными разговорами он повысосали все твои жизненные соки. Так соку этого твоего у тебя больше совсем нет?
- Да я ведь не только звонками занимался...
- Да ты что! А чем еще?
- С базой работал.
- Давай сначала со звонками до конца разберемся. Ты пойми: я сейчас думаю о серьезной премии для тебя. Ведь отработать полтора десятка телефонных разговоров по два с половиной часа - это серьезная пахота. Давай просто представим, что я - один из тех, кому ты звонил. Займи меня воображаемым телефонным разговором на два с половиной часа.
- Но я ведь говорю, что еще и другие дела делал. Вот про работу с базой вам уже сказал.
- Погоди. Это ты сейчас к тому говоришь, что твои телефонные разговоры продолжалиcь не по два с половиной часа?
- Ну да!
- А по сколько?
- Ну... По-разному!
- Хорошо. А в среднем?
- Ну, минут по пятнадцать.
- Отлично. Ты поздоровался, назвал имя свое и нашей фирмы, предложил наши фигастеры и он тебе отказали. Так?
- Да.
- Костик, так это не пятнадцать минут. Ведь пяти минут на такой труд хватит?
- Хватит...
- Ладно, больше мы эти длительные разговоры разоблачать не будем. Получилось, что за неделю ты сделал пятнадцать телефонных звонков продолжительностью по пять минут. Так?
- Ну, примерно так.
- Пятнадцать умножаем на пять. Выходит 75 минут. Даже округлим - пусть будет полтора часа. У меня арифметика правильная?
- Правильная.
- Да я это знаю. Нам бы теперь узнать, что ты еще сделал за прошлую рабочую неделю продолжительностью сорок минус полтора - продолжительностью в тридцать восемь с половиной часов. Расскажешь?
- База...
- А что ж ты с ней натворил за это время? Что можно тридцать восемь часов подряд делать с этой нашей глупой базой?
- Изучал.
- Извини меня за грубость, но - на фига? Ты ее что - наизусть учил? А ну вставай на табуретку и продекламируй. Ты можешь на память сейчас выдать имена, адреса и телефоны?
- Я не наизусть учил.
- Я уже догадался. Но что же ты с нею, со стервой поганой делал? Я хочу понять, что означают твои слова "я работал с базой".
- ....
- Молчишь. Будем тогда считать, что слова "я работал с базой" были просто еще одной отмазкой. Согласен?
- Да...
- Костя, мы сейчас с тобой всего десять минут говорим, но меня уже тошнит от этой потери времени. Скажи пожалуйста, что можно делать целую рабочую неделю, чтобы не было тошно от такого безделья? В чем секрет твоего трудолюбия?
on

Лишняя любознательность

Интересное письмо... Автор жалуется: "На тренинге вы учили слышать собеседника. Я начал тренироваться. Теперь почти каждый вечер ссоримся с женой - я начал ее слышать, но перестал понимать... Спрашиваю, зачем она что-то сказала, а она к этим вопросам уже с каким-то подозрением относится. Она не понимает моего непонимания..."

Во-первых, пришлось успокоить: "Мужчины не способны понимать женщин. Как нам с нижней ступеньки эволюции заглянуть на верхнюю? Мы - как ДОС, а женщины - более совершенная операционная система. Они - многозадачные".

Во-вторых, в ответе я был вынужден коснуться и того, что на тренингах обычно не трогаем: "В человеческом общении все не может нести смысл. Как булка не может содержать лишь изюм... Важно научиться отличать начинку от того, что смысла не содержит, однако создает объем, в котором смысл можно спрятать..."

Свой предел должна иметь и любознательность. Ибо за тем пределом уже не интерес, а нечто болезненное...
  
on

Загадки железнодорожного сервиса

По дороге из Екатеринбурга в Москву спутник в купе рассказал:

- В прошлый раз ехал с чехом. Тот хотел зарядить мобильный и удивлялся, что вагонные розетки не работают. Проводник ему говорит: "Пятьдесят рублей и я тебе заряжу". Чехо согласился, но плохо понимал русский и потом удивлялся: "За что я должен отдать ему пятьдесят рублей? Это ведь у него розетки не работают!.."

Разные люди, разные практики будней...

А как бы вы все объяснили такому спутнику?
 
on

Эхо тренерских шуток

Почти на каждом тренинге я вынуждено начинаю разговор о личном стиле общения - чтобы слушатели подумали над поисками той личной игры и личной роли, которую в рабочих продажах им будет играть удобно, уместно, комфортно. И среди прочего обычно говорю:

- Вот когда вернетесь домой, то непременно спросите любимых: чем вы их когда-то околдовали. Скорее всего на каких-то очень близких качествах вы сможете наиболее эффективно играть и в коммерческих переговорах. Но только перед таким вопросом любимому человеку надо сказать хоть какую-то гадость - чтобы получить честную, объективную характеристику наших достоинств, без всяких преувеличений...

Вместе с группой смеемся и топаем дальше. И вот впервые я получил своеобразное эхо этой темы. Парень припомнил позапрошлогодний тренинг:

- Я ведь тогда все-таки спросил... Она обомлела... Ну, я понял, что никаких сверхприятных черт общение в моем исполнении не имеет. И задумался. Пришлось изменяться. Я начал ее жалеть, по особому заботиться, даже прежние ухаживания проснулись. Вот теперь и благодарю вас! И от себя, и от любимой.

Вот так тренинги иногда могут принести нечто хорошее и в личную жизнь!..

on

Компенсаторные качества

У каждого из нас есть какие-то недостатки. Из-за некоторых из них некоторые из нас даже вроде не дотягивают до сложной работы коммуникатора.

Тем, кто ранее обращался ко мне с подозрениями о собственных недостатках, мешающих или вообще не позволяющих исполнять роль "человека общающегося", я иногда в ответ цитировал доброго классика-всепрощенца по фамилии Котлер:

"Будь все по-настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными, претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны" ("Основы маpкетинга", М ., "Пpогpесс", 1992).

Глядишь, а ведь этот пропойца вообще-то очень галантный. А у этого бездельника чертовски душевный голос и, когда он берет гитару... Вон тот косноязычный просто настолько умилительно глуп, что на него и сердиться невозможно. А тот лгун так обезоруживает своими импульсивными выходками, что на слове и ловить его не хочется... Ведь и та учтивость с застенчивостью, о которых вспоминает Котлер, это очень симпатичные качества.

Collapse )
on

Кто назойливо делает визиты торговцев назойливыми?

 Продавцы боятся оказаться назойливыми. Назойливыми они становятся очень легко, но выглядеть назойливыми очень не хотят... У нас с вами есть повод еще раз поговорить о назойливости и о ее причинах. Ведь именно нежелание быть назойливыми удерживает нынешних торговцев от "лишнего" визита?..

Автор-тренер при работе над новым постом очень часто и очень живо представляет, как на его свежие строки отреагировала бы тренинговая группа. Специфика профессии... И в работе над текстом под названием "Глобальные тормоза" я уже заранее представлял и протесты тренинговой группы, и протестующие комментарии в ЖЖ.

В этом тексте я советовал не делать ставку на продажи, которые можно совершить с ходу, - в первой встрече. Причины описал. Почти все...Collapse )