Category: общество

Category was added automatically. Read all entries about "общество".

on

Тщательно читаем и старательно учимся

Три правила лжи - http://dere.kiev.ua/archives/3365

Алексей Москвич : "Win-Win" - http://dere.kiev.ua/archives/3363

Д-р Дуглас М. Лоусон : "Искусный проситель" - http://dere.kiev.ua/archives/3361

Нелли Власова : "БОСС-клуб" - http://dere.kiev.ua/archives/3359

Необычное тренинговое приключение - http://dere.kiev.ua/archives/3329

Тренинг "Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов" - http://dere.kiev.ua/archives/3339

Скопировать не смогу :-( - http://dere.kiev.ua/archives/3327

В.В. Шаповал : "Словари жаргона как слепок эпохи" - http://dere.kiev.ua/archives/3322

Михаил Пиевский : Святой Рудольф или "Made in China" - http://dere.kiev.ua/archives/3318

Александр Кичаев : "Что наша жизнь — игра?" - http://dere.kiev.ua/archives/3315

Москва: "НЕТ-тренинг: работа с возражениями клиента" - http://dere.kiev.ua/archives/3312
on

КАК ОБХОДИТЬСЯ БЕЗ ТРЕНИНГОВ

Да, 15-16 ноября в Киеве произойдет двухдневный тренинг Деревицкого «Работа с возражениями клиентов» - http://dere.kiev.ua/archives/2869 . О нем я скажу вот так: - *«Я постараюсь, чтобы этот тренинг был для вас последним»...*

Подробнее о возможности жизни без тренингов в ответах на вопросы вот этого интервью - http://www.expert-ural.com/archive/41-304/treningi-vam-ne-nuzhni.html :


КАК ОБХОДИТЬСЯ БЕЗ ТРЕНИНГОВ

— Александр Анатольевич, почему вы так категоричны насчет последнего тренинга?

— Тренингов когда-то не было, они появились только в середине прошлого века, тем не менее люди и без них умудрялись продавать, учиться искусству переговоров. И вдруг происходит отчуждение знаний: мы кому-то чужому отдаем рекрутинг, рекламу, маркетинг, обучение персонала. Появилась странная каста людей, которые теперь заявляют: «Мы научим вас вести переговоры, продавать».

Я думаю, это можно грамотно делать и без посторонних. Существуют очень органичные, естественные подходы в обучении персонала: «делай как я» или «пришел от клиента — сделки нет, давай разберемся, в чем дело». Есть вообще проблемы, которые не решаются искусством продаж.

К примеру, маркетинговые: цена безумная, а товар плохой. Или ребята-продавцы сидят на одной зарплате: учи, не учи — ничего не будет. Столько лет работаю тренером, и все время в недоумении: зачем клиенты заказывают мне тренинги? Казалось бы, у них есть все — опыт жизни, опыт продаж, к тому же на основе большинства моих тренингов написаны книги. Возьми и прочитай! Лень, инфантилизм? Не знаю.

— Действительно, а какие могут быть мотивы?Collapse )
on

Вместо войны с возражениями...

Если бы мы продавали что-то такое, что людям необходимо, то возражения были бы по нашу сторону баррикад - мы бы выбирали клиентов, они давали бы нам взятки, они донимали бы и преследовали б нас.

Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, относятся к числу способов убийства продажи. Как ее можно убить?

Для этого можно «взять быка за рога» и оттолкнуть клиента напором.

Иногда достаточно заранее знать, «что ему нужно», - и испортить все шаблонным, трафаретным подходом.

Хороший способ убить продажу - рассказать «побольше» и крутить свою вечную «пластинку презентации».

Надежно отшивает клиента и попытка продавца «быть как все» и выглядеть «настоящим продавцом».

Желая навредить своему сбыту, можно держать в общении официальный тон, поумничать, продавать «не сердцу, а уму», поскорее предъявить цену. Есть и еще 33 способа.

Но наиболее радикальным средством для убиения продаж является именно попытка воевать с клиентскими возражениями.

Я твердо убежден, что в тотальном стремлении торгового персонала воевать с клиентскими возражениями повинны, увы, и мои коллеги. Я имею ввиду тех бизнес-тренеров, которые, рассказывая об этапах продаж и не задумываясь о последствиях, один из этапов называют «Преодолением возражений». Именно они повинны в существовании тех продавцов, которых можно было бы называть «рвущимися удовлетворять». С идеологией работы с клиентскими возражениями мы с Вами разберемся 15-16 ноября в Киеве. Это будет вот тут - http://dere.kiev.ua/archives/2869

on

Трудолюбиво читаем и учимся :

Кофе, сигареты и разговоры вместо тренинга продаж - http://dere.kiev.ua/archives/3176

Методы пропаганды - http://dere.kiev.ua/archives/3174

Уроки одного диалога - http://dere.kiev.ua/archives/3172

Позиционный анализ интриги - http://dere.kiev.ua/archives/3168

Слезы настоящих отличий - http://dere.kiev.ua/archives/3165
on

Про звучащие смыслы

Есть смыслы вечные. А есть "звучащие" - существующие лишь во время звучания, то есть в момент их озвучивания.

Этим объясняется склонность людей повторять собственные старые байки и цитировать тех великих мудрецов, которые не смогли превратить свои сформулированные смыслы из временно звучащих в вечные.

on

Сегодня снова читаем. Хорошие торговцы читают постоянно.

Сколько вы стоите, или Как вести переговоры о зарплате - http://dere.kiev.ua/archives/2790

Что такое «персонализация продаж»? - http://dere.kiev.ua/archives/2781

Юрий Левитанский : «Иронический человек» - http://dere.kiev.ua/archives/2792

В каком столетии вы живете?! - http://dere.kiev.ua/archives/2788

Очень рекомендую: А.П. Чехов, «Общее образование» - http://dere.kiev.ua/archives/2786

А. Доронин : «Бизнес-разведка» - http://dere.kiev.ua/archives/2784

Персонализация равна свободе - http://dere.kiev.ua/archives/2779

Склонность к неторопливости - http://dere.kiev.ua/archives/2775

Риск просителя - http://dere.kiev.ua/archives/2760

Карел Чапек : «Двенадцать приемов литературной полемики или пособие по газетным дискуссиям» - http://dere.kiev.ua/archives/2769
on

Подойдет ли Вам идеология персонализации?

Двухдневный тренинг Деревицкого «Персонализация продаж» произойдет 25-26 октября в Киеве - http://dere.kiev.ua/archives/1603 . А пока с помощью одноименной книги того же самого Деревицкого раберемся с тем, подходит ли эта идеология именно Вам :

Наверное, где-то тут, в начале книги, прямо в этой первой главе мне стоит попытаться объяснить, что такое "персонализация продаж". Вообще-то, за этим хоронится особая и довольно забавная история. Может быть, мы с моим дорогим читателем до этой сказки еще доберемся, а сейчас попробую пояснить смысл названия книги и смысл "персонализации продаж".

Снова тяну время, откладывая строки, в которых произойдет разъяснение. Так я вел себя с этой темой все последние годы... Дело в том, что дать пояснение не очень легко. Если бы надо было пояснить продвинутому коммерсанту-теоретику, то я бы сказал, что эта книга о максимальном таргетинге личных продаж. Если бы пришлось пояснять далекому от теорий практику, то лучше было бы сказать, что это про умение продавца прицелиться вот именно в этого конкретного клиента. Ведь нельзя же игнорировать персону читателя!.. И это, кстати, напрямую связано с темой этой смешной книги.

Попробую вот так:Collapse )
on

Ручное управление или Менеджмент рук

Очередной заказчик повторил перед тренингов уже почти традиционную просьбу:
- У наших ребят опустились руки. С этим вы что-то сделаете?
- Сделаю, - говорю. - Вот уже пишу себе заметку о "ручном управлении".
- Что?
- А вы не слышали про менеджмент рук?
Заказчик смеется:
- Нет...
Приходится снова рассказывать:
- Да, тренеру и линейному руководителю нужно следить даже за такими нюансами. Если руки опустились - это не есть хорошо.
Поднимать руки подчиненным для владельца и директора не привычно и об этому они обычно просят пришельца-тренера. Они больше привыкли расцеплять руки, сложенные за спиной. И заставлять работать. Не то, что они крутят и выкручивают наемному персоналу руки, но вручную корректируют ручное расположение.
Хуже рук за спиной только руки, сложенные на груди. За этим обычно прячется понт, гонор и рабочая брезгливость. Тут вместо ручного управления более уместна психотерапия или обучение тех, кто ищет и отбирает новый персонал.
Бить по рукам опасно. Можно отбить всякое желание работать.
Кроме задач большого калибра руками приходится заниматься и ради мелочей. Например, чтобы менеджер чувствовал себя более уверенно, ему иногда достаточно просто не держать руки пустыми, а за что-то вцепиться - или за прайс, или хотя бы за карандаш.
Если подчиненные ковыряют в носу, то этим надо заняться мягко и вовремя, посколько потом в общении замучают тебя дурацкими вопросами - лишь бы бить байдыки и дальше. Как-то так удивительно эти вещи связаны...
Нельзя игнорировать и контроль собственных рук. Если они растут не из того места, то вместо зарплаты придется навертеть подчиненным кукишей.
У тренера в работе с руками учеников тоже есть критичные зоны: когда пытаешься поднять школярам опущенные руки, то это не должно превратиться в их хенде-хох. Они должны держать настроение не принудительно, а в соответствии с собственным здравым рассудком!

фото (с) А.Деревицкого
on

Про ключи к тому, что не имеет и не должно иметь смысла

Я очень долго искал такие слова, но так и не нашел. А вот у Аннет Симмонс в "Сторителлинг. Как использовать силу историй" они сложились блестяще:

"Люди, не сознающие бурлящих в них эмоций, обычно не бывают хорошими рассказчиками. Хорошие рассказчики стремятся проникнуть в таинство «не имеющих смысла» вещей, не бегут от них, как черт от ладана. Истинно человеческое в вашей душе — это та часть вашего существа, которая не имеет и не должна иметь смысла. В этом заповеднике вашей души факты, статистические выкладки и рациональный анализ являются, скорее, помехами вашей способности влиять на других. Устная история идеально подходит для проникновения в ту часть души — вашей и ваших слушателей, — которую нельзя рационально понять, объяснить или представить в виде упрощенной схемы" - http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/storytelling/

on

Не покушаться на частные технологии подчиненных!

В системном обучении торгового персонала есть один пикантный нюанс, в котором руководитель продаж может легко ошибиться и многое испортить. Сейчас я расскажу вам о о том, что подчиненные обычно держат в секрете от директоров.

Да, рядовой полевой продавец часто является отличным учителем. Об этом Деревицкий писал уже не раз. Обучательные таланты наших агентов и менеджеров в них не только уже есть, но они их и ежедневно используют в рабочих отношениях с клиентами. Ведь в продажах тоже приходится сеять разумное, доброе, вечное...

Пусть такие таланты у наших продавцов и есть, но они часто не осознаны или даже неосознаваемы. Это колоссальный ресурс для построения фирменной системы обучения, в которой можно освободить все ресурсы такого мощного явления, как наставничество.

Но у рядового менеджера, агента и продавца есть и некоторые предрассудки, в том числе и для случаев, когда их скрытые и неосознанные таланты преподавателя некая система пытается извлечь и использовать в своих собственных интересах.
Collapse )