Category: образование

Category was added automatically. Read all entries about "образование".

on

Чтение как торговая школа

Как стать просто учителем - http://dere.kiev.ua/archives/3280

Чем дешевле паста… - http://dere.kiev.ua/archives/3278

Десять правил компоновки личной презентационной папки - http://dere.kiev.ua/archives/3276

Яков Лебедев : "Влюбиться в товар" - http://dere.kiev.ua/archives/3274

Уроки Ручечника - http://dere.kiev.ua/archives/3272

Слишком простой дворецкий - http://dere.kiev.ua/archives/3270

Сергей Дацюк : "Коммуникативные стратегии" - http://dere.kiev.ua/archives/3265

Салоидентификация. Украинцы репозиционировали сало. - http://dere.kiev.ua/archives/3261

Культ карго в личных продажах - http://dere.kiev.ua/archives/3259

Сказка для клиента - http://dere.kiev.ua/archives/3257
on

"На чём сделан этот тренинг работы с клиентскими возражениями?" и про ведро коньяка...

Про этот материал всем известный Алекс Левитас рассказал вот так:

"Недавно я писал статью для "Управления сбытом", в которой высказался в том ключе, что креативность в большинстве случаев - не более, чем низкокачественная замена работе с литературой и обучению.
Один знакомый, начальник отдела продаж в FMCG-фирме, попытался насмехаться надо мной на этот счёт. Я ответил:
— Давай заключим пари на ведро коньяка XO. Собери всех своих менеджеров, их у тебя человек 30, верно? Скажи им, что возникла ситуация - клиент говорит "Слишком дорого, не буду покупать", надо его переубедить. И устройте мозговой штурм, покреативьте на тему того, что сказать этому клиенту, чтобы его переубедить. Времени возьмите хоть целый день, можете обсуждать всей толпой, можете делиться на группы... Единственное условие - обсуждать только "из головы", не пользоваться ни книгами, ни Интернетом.
О чём пари? Я утверждаю, что всей толпой твои ребята, которые не первый год в продажах, не смогут придумать даже двух реалистичных способов борьбы с возражением "Дорого!", которые не были бы уже описаны в книге Деревицкого "Школа продаж" и доступны любому, кто её прочитает.
Человек отказался. Оно и к лучшему, а то зачем мне ведро коньяка? Я же непьющий..."


По сути это рассказ о книге Деревицкого "Школа продаж". Но эта книга написана мною на основе вот этого тренинга : «НЕТ-Тренинг» — Работа с возражениями клиентов. Именно эта программа в двухдневном исполнении произойдет 15-16 ноября в Киеве. Вот тут все подробности - http://dere.kiev.ua/archives/2869

on

Причины, по которым Вашему персоналу нужна вот эта тренинговая программа

Причины, по которым Вашему персоналу нужна вот эта тренинговая программа, посвященная обработке возражений, - http://dere.kiev.ua/no-training :

= Ваши парни привыкли на любые возражения отвечать старыми заготовками!
= В качестве реакции на возражения менеджеры произносят совершенно случайные слова!
= Вы хотите, чтобы в работе с клиентами Ваши продавцы продолжали думать?
= Покажите подчиненным, что кроме скидки есть еще 180 способов противодействия клиентским претензиям по цене!
= Тренинг дает отличный материал для экзамена. Что-то должен выучить и помнить и продавец!
= Если Ваши парни могут перед тренингом почитать, то на занятиях мы сможем не заниматься начиткой, а отрабатывать навыки!
= Вам не надоело повторять подчиненным одни и те же советы и рекомендации? Тренинг сделает эти траты времени лишними! У продавцов появятся ответы на все вопросы и решения всех проблем.
= Ваши менеджеры не умеют попасть на уровень принятия решений? Им мешают блокеры? С этой бедой мы тоже справимся!
= Отдельная тема и забота — урегулирование конфликтов, реакция на претензии и рекламации. Ведь с этим тоже надо научиться справляться.
= Слишком часто появление возражений провоцирует сам продавец. Именно ради этого мы вооружимся такой системой фильтрации аргументов, которая минимизирует возражения.
= Если ты слеп и глух, то знания будут лишними и бесполезными. Хотите удивиться открытию того, что в клиентских речах на самом деле слышат Ваши менеджеры?
= А Вы знаете, какую смертельную ошибку совершают Ваши парни, реагируя на эмоциональные возражения клиентов? А ведь этим они убивают продажи!..
= Мир всех клиентских "нет-нет-нет" — это особый и волшебный мир. Теперь он будет подвластен Вашим ребятам!
= На самом деле самое главное, чем мы вооружаемся на этом тренинге, это — навыки подавления шаблонных и импульсивных переговорных шагов!
on

Чтение

Экспансия покупателей - http://dere.kiev.ua/archives/2891

Отличие действия от реагирования в неожиданном учебнике - http://dere.kiev.ua/archives/2877

Сергей Щукин : «Типичные тактические ошибки телефонных продаж» - http://dere.kiev.ua/archives/2887

Mail’s wars - http://dere.kiev.ua/archives/2882

Развитие ремесла. Чем занимается агент - http://dere.kiev.ua/archives/2880
on

Сегодня снова читаем. Хорошие торговцы читают постоянно.

Сколько вы стоите, или Как вести переговоры о зарплате - http://dere.kiev.ua/archives/2790

Что такое «персонализация продаж»? - http://dere.kiev.ua/archives/2781

Юрий Левитанский : «Иронический человек» - http://dere.kiev.ua/archives/2792

В каком столетии вы живете?! - http://dere.kiev.ua/archives/2788

Очень рекомендую: А.П. Чехов, «Общее образование» - http://dere.kiev.ua/archives/2786

А. Доронин : «Бизнес-разведка» - http://dere.kiev.ua/archives/2784

Персонализация равна свободе - http://dere.kiev.ua/archives/2779

Склонность к неторопливости - http://dere.kiev.ua/archives/2775

Риск просителя - http://dere.kiev.ua/archives/2760

Карел Чапек : «Двенадцать приемов литературной полемики или пособие по газетным дискуссиям» - http://dere.kiev.ua/archives/2769
on

Не покушаться на частные технологии подчиненных!

В системном обучении торгового персонала есть один пикантный нюанс, в котором руководитель продаж может легко ошибиться и многое испортить. Сейчас я расскажу вам о о том, что подчиненные обычно держат в секрете от директоров.

Да, рядовой полевой продавец часто является отличным учителем. Об этом Деревицкий писал уже не раз. Обучательные таланты наших агентов и менеджеров в них не только уже есть, но они их и ежедневно используют в рабочих отношениях с клиентами. Ведь в продажах тоже приходится сеять разумное, доброе, вечное...

Пусть такие таланты у наших продавцов и есть, но они часто не осознаны или даже неосознаваемы. Это колоссальный ресурс для построения фирменной системы обучения, в которой можно освободить все ресурсы такого мощного явления, как наставничество.

Но у рядового менеджера, агента и продавца есть и некоторые предрассудки, в том числе и для случаев, когда их скрытые и неосознанные таланты преподавателя некая система пытается извлечь и использовать в своих собственных интересах.
Collapse )
on

За что-то похожее меня выгнали из школы

Да, в конце первого класса музыкальной школы Деревицкого предупредили: "Ты тут не доучишься..." А потом выгнали.

Из того обучения мне больше всего запомнились те страницы учебников игры на гитаре ("Школа игры на шестиструнной гитаре" Маттео Каркасси и другие), где были нарисованы красивые картинки - как правильно садиться, как держать гитару, как играть стоя, на какую скамеечку лучше ставить левую ногу, какие используют медиаторы и еще дивный инструмент - вроде гитара, но с двумя грифами. Теперь именно эти страницы я вспоминаю, когда молодые продавцы спрашивают, что им надо изучить для хороших продаж.

Ради того, чтобы стать хорошим гитаристом, нужно просто играть каждый день. Чтобы стать хорошим продавцом, надо каждый день продавать.

На самом деле я гитарой овладеть не хотел. Единственное, к чему я стремился, это было эффектное бренчание в вечернем дворе. Это было так круто и романтично!..

Если молодой ученик жаждет лишь эффектного бренчания, то ему можно посоветовать изучать маркетинг, менеджмент и еще тайм-менеджмент, финасовое дело, NLP и множество иных красивых страниц и книг. Но если он хочет эффективных продаж, то пусть продает каждый день, а каждый вечер анализирует свои ошибки.
on

Важная преподавательская грань

Если учитель во всем лучше ученика, то это уже не учитель. Это дрессировщик или какой-то иной насильник.

Преподавателю важно блюсти и контролировать ту грань, за которой появляется риск стать безукоризненным и ненавидимым.

Большинству учеников позарез нужна возможность хоть в чем-то считать себя сравнительно умнее, практичнее или хотя бы политически правильнее.

На такую осторожность можно наплевать лишь тем, кто законченный "гуру по убеждению"...

on

Рекомендую: "Сможете ли Вы продать дырявый носок?"

... Продавать товар на рынке – это искусство. Ни одно учебное заведение города этому не научит, хотя сегодня только ленивый вуз не готовит менеджеров по…

Толковый работник решает сразу несколько задач: находит тех, кому заказ необходим, доводит контакты до окончательного «да», продает не в ущерб своему предприятию ...

Далее ...

on

Сьюзен М. Хэтфилд: "На волне успеха: 6 тренинговых тенденций"

Может ли будущее тренингового рынка разбиться о берег устоявшихся тенденций?
Разрушаются старые способы мышления, появляются требования абсолютно новых взглядов организаций на обучение персонала. Почему? Потому что большинство проб, сделанных компаниями для достижения каких-то результатов, потерпело неудачу, если конечные результаты вообще были намечены ...

Далее ...