Category: наука

Category was added automatically. Read all entries about "наука".

on

Киевский тренинг продаж

Именно этими тремя словами можно описать смысл скромного коммерческого предприятия Деревицкого: киевский тренинг продаж. Да, это предприятие предельно скромное и имеет в своём штате только этого Деревицкого, но оно очень любит этот город.

Только в тренинговом ремесле за прошедшие двадцать лет я много наколесил по разным странам, городам и весям, а ведь перед всем этим у меня была еще и геология… В этом городе без меня выросли дочки, теперь редко видит деда внучка — и в этом, кроме любви к городу, прячутся самые главные причины моего желания предельно заузить свою рабочую географию.

В киевском тренинге продаж нуждаются лишь киевские фирмы, но пять или семь заказов я каждый месяц от них получить смогу. Если бы мне нужно было перестать быть частным предпринимателем и создать-открыть фирм, то эту фирму я бы назвал именно так — "Киевские тренинги продаж". Название хорошее и довольно доброе.

Хотя с точки зрения науки сочетание таких трех слов не самое удачно. На одном из очень ученых сайтов мне доложили:

— Фоносемантический анализ фамилии Киевский-Тренинг-Продаж выявил, что фамилия Киевский-Тренинг-Продаж имеет одиннадцать ярковыраженных фоносемантических признаков: маленькое, низменное, тихое, шероховатое, горячее, слабое, быстрое, подвижное, короткое, угловатое, хилое.

Ну и пусть. Меня эти признаки вполне устраивают. А еще больше меня устраивает киевский тренинг продаж и самое главное, что сочетание этих слов является для меня синонимом слова "дом".

Да, я умудрился придумать, как свою работу сделать еще более домашней и изобрел "кухонные" тренинги — http://dere.kiev.ua/chto-takoe-kuxnia . Но Кухня продаж Деревицкого — это тоже киевский тренинг продаж!

- Киевский тренинг продаж Вам найти довольно легко: — http://dere.kiev.ua/
on

Завтрашние победы экзопродаж

Иногда у меня спрашивают — «Кто будет побеждать в продажах через двадцать или через пятьдесят лет?» И уже несколько лет я отвечаю почти одинаково:
— Тот, кто будет способен вести продажи не «среднему клиенту», а именно вот этой конкрентной персоне.
На тренинге «Персонализация продаж» мы учимся уходить от «средних продаж» и в отличие от ковровых бомбардировок целиться в конкретную персону (25-26 октября в Киеве произойдет именно этот двухдневный тренинг Деревицкого «Персонализация продаж» — http://dere.kiev.ua/archives/1603 ). Но торговцам это очень тяжело. Причина трудностей уважительна — она идеологическая. Даже философская.
В геологии есть понятия эндогенных и экзогенных процессов. Я про это уже когда-то писал…
Экзогенные процессы — внешние рельефообразующие процессы, происходящие на поверхности Земли и в самых верхних частях земной коры: выветривание, эрозия, денудация, абразия, деятельность ледников и др.
Эндогенные процессы — внутренние процессы, происходящие главным образом в недрах Земли и обусловленные ее внутренней энергией, силой тяжести и силами, возникающими при вращении Земли. Эндогенные процессы проявляются в виде тектонических движений, магматизма, в деятельности грязевых вулканов и др.
Так вот последние годы продажи жили эндогенно — внутренне, сами в себе. Мы искали наилучшие аргументы, играли с особым говорением, выдумывали новые забавные акции, но не замечали конкретного клиента. Сейчас некоторые коллеги заметили и «экзогенное окружение» и его составляющие, кое-кто уже работает даже с персоной. И этот шаг личных продаж — от изучения самого себя к обнаружению собеседника — это уже совсем иной уровень коммерческого развития. Это уже не эндопродажи, это уже — экзопродажи!
Маленький пример. На задней обложке только что купленной книги я заметил остроумное — «Время на прочтение — 4 часа:



Интересный аргумент! Но — не для всех. Ибо кого-то это непременно просто возмутит: «Не хочу отдавать такие деньги лишь за 4 часа развлечения!» Так какой процент читателей мы оттолкнем таким остроумием? Не лучше ли это с обложки убрать и оставить только для личных продаж? И лишь для тех случаев, когда для чрезмерно занятого читателя такой аргумент будет действительно уместным?.. В личных продажах персонализация на своём месте!
on

Вит Ценёв: "Классификация обманов"

Проблема лжи – одна из центральных в человеческой жизни. Ложь – противоречивый, многоплановый, крайне запутанный психологический феномен. Строго говоря, ее нельзя считать грехом, ибо всякий грех имеет антитезу – добродетель, – а ложь антитезы не имеет. Потому что правда не является антитезой лжи...

Далее ...
on

Что может быть вместо правил?

Если мы жаждем вылечить наши продажи, то ответ на этот вопрос заголовка стоит искать у фармацевтов. Они уже очень давно осознали роль исключений, ибо за это заплатили своими жизнями многие пациенты.

Любые лекарства должны иметь расписанные рекомендации и противопоказания. Это аксиома современной медицины, которая осознает вред недальновидных и рискованных обобщений. Однако это остается теоремой для коммерции и тут такой тезис надо доказывать снова и снова.

Вместо доказательств необходимости для каждого приема коммуникаций и продаж расписанных противопоказаний я сегодня просто дам пару советов.

Совет первый:
- если вас некто убеждает, что нечто есть правилом, то пусть ваш желудок тихонько воскликнет - "Ой!

Настаивания авторов и теоретиков на статусе правил для своих выдумок должны настораживать. Но, впрочем, это тоже не является правилом. Вы свободный человек и можете глотать любую лапшу!

Совет второй:
- встреча с каким-то правилом должна толкать к вопросам - "А как это для меня? Годится ли это именно мне? А не отчубучить ли мне с этим правилом что-то веселое? Может, мне очень поможет публичное издевательство над ним?"
on

Ловушки переписки

Недавно мы с вами обсуждали тему "Слушание учит и ловушкам". Теперь мне хочется к этому добавить подсказку о том, что электронная переписка дает не меньше, а может и больше возможностей для отыскания оснований для таких коммуникативных ловушек.

Возможно, поиск любых зацепок к разговору есть смысл начинать именно с переписки. Разумеется, это есть смысл делать лишь при необходимости получения такого опыта...

Но до того, как вы начнете учиться поиску интересных крючков в письмах ваших корреспондентов, попробуйте так поработать по крайней мере со своими свежими письмами. Попробуйте отыскать ту поливариантность и многосмысленность, которую смог бы увидеть лишь этот адресат. Или - адресат иной и совершенно противоположный.

Если мы не владеем словом переписки, то теряем клиентов так, что никогда и не поймем причин той молчаливой дистанционной ссоры. Так вчера я распрощался с человеком, который долго понемногу зарабатывал мои деньги, но мне наконец надоела его глухота и равнодушие...

Тренировки с перепиской более уместны именно для начинающих, ибо тут их никто торопить не сможет...
on

Уметь всё потерять и всё начать сначала

Самым сильным впечатлением Деревицкого от новой встречи с Северо-Эвенским районом Магаданской области стала беда мелкого торговца, потерявшего свой магазин "Звездочка"...

001

Из этого поселка я уехал 25 лет назад. Тогда меня, молодого геолога, потянуло к перемене мест. Я бросил на карту горошину и очень скоро оказался в другой геологической экспедиции - уже не на Охотском побережье, а на центральной Колыме. И с тех пор геолога нашего отряда Петра Усова я уже не видел.

Прошедшее время забросило меня в Киев и превратило из геолога в тренера продаж, а Петя остался в Эвенске, стал Петром и после закрытия экспедиции держал крошечный магазинчик. Мы с дочерью заглянули к нему и он в подсобке радушно напоил нас чаем.

002

Представляете, как может выживать небольшая лавка в поселке с населением в полторы тысячи человек при наличии еще десятка торговых точек. При посещении магазинчика Усова я умудрился сфотографировать его очередную совершенно копеечную продажу.

003

А уже следующей ночью магазин сожгли.

004

Прямо напротив через дорогу было отделение какого-то банка и его камеры наблюдения позволили задержать двух поджигателей уже этим же утром. Полиция пояснила:

- Выпившие пацаны собрались за камбалой. Хотели взять еды на рыбалку. Взяли. А потом решили замести следы и магазин подожгли.

Через пару дней мы улетали и я спросил Усова:

- Что дальше?

- Ну, начну всё сначала. Мужики советуют взять пару контейнеров, поставить рядом и накрыть крышей...

В этом поселке мне тоже приходилось начинать с нуля. Когда-то в поле я неудачно забросил на плечу пустую бочку-"двухсотку", спину переклинило и меня санрейсом вывезли в больницу. В этой больнице я понял, что в поле уже не попаду, посоветовался с зашедшими друзьями из газеты "Маяк Севера"и вышел потом на работу уже как журналист этой крошечной районной газеты. Правда, через пару лет я снова попал и в поля...

Но вот мы вернулись из необычного колымского отпуска и воспоминание о жизненном вираже Петра Усова никак не выходит из головы. И в связке с ним вспоминаются совершенно не соответствующие по пафосу сроки Джона Стейнбека из его "Гроздьев гнева":

"Выражение растерянности покинуло лица мужчин, уступило место злобе, ожесточению и упорству. Тогда женщины поняли, что все обошлось, что на этот раз мужчины выдержат. И они спросили: что же теперь делать? И мужчины ответили: не знаем. Но это было не страшно, женщины поняли, что это не страшно, и дети тоже поняли, что это не страшно. Женщины и дети знали твердо: нет такой беды, которую нельзя было бы стерпеть, лишь бы она не сломила мужчин. Женщины вернулись к домашним делам, дети занялись игрой, но игра не сразу пошла на лад. К середине дня солнце было уже не такое красное. Оно заливало зноем укрытую пылью землю. Мужчины сели на крылечки; в руках они вертели кто прутик, кто камешек. Они сидели молча… прикидывали… думали".

А еще вспоминаются рифмы "Заповеди" Редьярда Киплинга:

"Умей поставить в радостной надежде,
На карту все, что накопил с трудом,
Все проиграть и нищим стать, как прежде,
И никогда не пожалеть о том,
Умей принудить сердце, нервы, тело
Тебе служить, когда в твоей груди
Уже давно все пусто, все сгорело
И только Воля говорит: "Иди!
"

Наверное, я буду осторожно на своих тренингах учить молодых торговцев и таким полезным умениям...

005
on

Мыльный пузырь общения

В нашей памяти всё еще очень свежи воспоминания о кризисе-2008, взрыв которого стал и эхом пшика мыльного пузыря мировой кредитной политики.

Такие неприятности часто происходят из-за этих мыльных пузырей. Очень подлая штука. Но сейчас я хочу рассказать не про ожидание пшика мыльного пузыря маркетинга. Не хочу ни с кем сориться...

Сейчас я хочу намекнуть моим осторожным читателям на угрозу мыльного пузыря красивой и сверхсовременной теории делового общения. Тут тоже выдумали много сложных и умных вещей, на которых построены и многочисленные школы, и безумно-повсеместно развитая система бизнес-образования. Но вся эта магия теряет весь свой смысл в случае отсутствия элементарных практик и навыков.

Если человек не слышит, не помнит и не думает, то вся надстройка сложных теорий становится глупой и совершенно лишней.

А если человек умеет слышать, может помнить и способен думать, то он и помимо своей воли возвращается к тому первобытному и простому общению, которое практиковали все наши мудрые пращуры.