Category: медицина

Category was added automatically. Read all entries about "медицина".

on

Микстура от тревог или Почему НЕТ-тренинг избавляет от страхов

Ну ладно, Вы - человек смелый. Пусть Вам не страшно ни от чего. Тогда считайте это микстурой от рабочего беспокойства, от неуверенности, от опасений. - http://dere.kiev.ua/archives/2977

Нас ждет встреча с клиентом. Чем она кончится? какими возражениями он меня атакует? как мне ему отвечать? - это знакомо всем.

Я не стану давать Вам "восемь волшебных фраз" на все случаи торга, но дам Вам ту особую поведенческую идеологию, которая приносит спокойствие.

Да, те 455 приемов противодействия клиентским возражениям, которые я собрал для Вас в книге "Школа продаж" и на которых родился этот тренинг возражений, выучить не легко. Но помнить их все и не надо. Надо уловить лишь ту идею, которую мы повторим не один раз, закрепим надежно и которая будет исправно спасать Вас во всех осложнениях грядущей жизни.

Эта идея в том, что нельзя защищаться вслепую. Ну а то, как понять истинный смысл клиентских возражений, - это за два тренинговых дня мы выучим очень прочно.

И после этого странного Вашего урока все Ваши конкуренты будут продолжать сражаться с призраками, но только Вы сможете понимать истинные причины клиентского нежелания покупать. Поэтому теперь Вы просто обречены победу!
on

Постсоциальный синдром

Блогерам это состояние знакомо. Читаешь книгу и сразу отмечаешь то, что можно потом процитировать. Выбираешь маршрут и сразу планируешь посты на вайфай-пересадках. Заказываешь ужин и больше доволен не вкусным, а эффектным для инстаграмма. Говоришь и свои вопросы уже подчиняешь предстоящему е-пересказу.

После месяцев и тем более после блоголет очень забавно пожить без мыслей об эхе своих слов и поступков в собственных аккаунтах соцсетей. Просто для себя. Для родных и для близких.

Возможно, что аналогичный постсоциальный синдром был и у Робинзона. Он мог однажды спохватиться, что интерьер хижины должен быть не презентабельным, а удобным; что причесываться есть смысл и для самого себя; что строки дневника возможны и при отсутствии всяких надежд на читателей.

Жизнь в социальных сетях настолько сильно меняет жизнь, что об иной уже и не думаешь. Но иная жизнь часто гораздо более великолепна!

on

О жизненной полноте

Была у меня когда-то заметка под названием "Делай то, что расширяет канал влияния" - http://dere.kiev.ua/library/derevit/notar2/rashiryaet_kanal_vliyaniya.shtml . А теперь пришло осознание использования этих принципов не только в продажах, но и вообще в человеческой жизни.

Если мы относимся к окружающей среде враждебно, то интуитивно заужаем коммуникативный канал - пресекаем наше взаимодействие с элементами этой среды. Это работает как обычный гигиенический принцип. Увы, следование ему ведет нас только внутрь той личной коммуникативной скорлупы, которая становится всё крепче и крепче.

Другая жизненная модель - распахнуть душу всему, что тебя окружает. Да, это иногда опасно, но мы живем полной жизнью лишь где-то на стыке с риском. Да, это против правил гигиены, но так живут те народы, которые цивилизованный мир называет "примитивными" - порезав палец, они не боятся инфекции, и делают много иных странных вещей.

Когда то я так написал о странствиях, что мне это ужасно понравилось: "Странствие - это стремление к полноте чувств" - http://dere.kiev.ua/library/kurs_agentury/003_.shtml .

И вот теперь начинаю подозревать: коммуникативная безопасность связывает нам руки и лишает возможности воспринимать мир достаточно полно...
on

Что может быть вместо правил?

Если мы жаждем вылечить наши продажи, то ответ на этот вопрос заголовка стоит искать у фармацевтов. Они уже очень давно осознали роль исключений, ибо за это заплатили своими жизнями многие пациенты.

Любые лекарства должны иметь расписанные рекомендации и противопоказания. Это аксиома современной медицины, которая осознает вред недальновидных и рискованных обобщений. Однако это остается теоремой для коммерции и тут такой тезис надо доказывать снова и снова.

Вместо доказательств необходимости для каждого приема коммуникаций и продаж расписанных противопоказаний я сегодня просто дам пару советов.

Совет первый:
- если вас некто убеждает, что нечто есть правилом, то пусть ваш желудок тихонько воскликнет - "Ой!

Настаивания авторов и теоретиков на статусе правил для своих выдумок должны настораживать. Но, впрочем, это тоже не является правилом. Вы свободный человек и можете глотать любую лапшу!

Совет второй:
- встреча с каким-то правилом должна толкать к вопросам - "А как это для меня? Годится ли это именно мне? А не отчубучить ли мне с этим правилом что-то веселое? Может, мне очень поможет публичное издевательство над ним?"
on

Динамическая наблюдательность

Есть особая форма наблюдательности, которой меня, как геолога, к сожалению, не учили. Меня учили наблюдательности статичной - я должен был уметь в каждом камне увидеть наимельчайшие его особенности. Но даже тогда я сталкивался с иной - со сравнительной наблюдательностью.

В полевой жизни случаются иногда такие обстоятельства, когда целый геологический отряд вынужден признать - "Мы не способны дать окончательный диагноз этой горной породе. До окончательной диагностики нам остается лишь договориться, как мы до конца сезона будем называть такую непостижимую породу". Тогда все мы брали с собой в маршруты эталонные образцы, с которыми пытались сравнивать камни под ногами. Это - наблюдательность сравнительная.

Но иногда мы не можем иметь с собой никакого образца, ибо тот эталон, с которым можно было бы что-то встреченное сравнить, остался где-то позади, во вчерашнем дне.

Например, стоматологу сегодня не с чем сравнить состояние наших десен, ибо самое острое воспаление осталось в минувшей неделе. Сейчас десны имеют вид получше, но было бы очень интересно одновременно увидеть их нынешнее и прежнее состояние.
Или представьте дерматолога, которому на прошлой неделе показали какой-то прыщик на попе. За это время покраснение вроде бы спало, но этот профессионал каждый день видит так много очень разных поп, что оценить позитивную динамику именно этой попы ему уже довольно сложно. Вот это и есть наблюдательность динамическая.

То же самое есть и в продажах!

Мы вспомнили лицо вот этого клиента. Кажется, что вид у него такой, будто бы он отдохнул. Но мы не настолько подробно помним его прежний облик и в своих выводах вполне можем ошибиться. Однако ошибаться и не хочется, и нельзя!..

К развитию и тренировке динамической наблюдательности краткосрочные тренинги, наверное, не придут никогда. Вывод? Нужно такое умение тренировать самостоятельно. Как? Самое простое - стать внимательным к любимой, к детям, к родным. По крайней мере, им будет еще хоть какая-то польза от той нашей убыточной коммерции..

on

Уметь всё потерять и всё начать сначала

Самым сильным впечатлением Деревицкого от новой встречи с Северо-Эвенским районом Магаданской области стала беда мелкого торговца, потерявшего свой магазин "Звездочка"...

001

Из этого поселка я уехал 25 лет назад. Тогда меня, молодого геолога, потянуло к перемене мест. Я бросил на карту горошину и очень скоро оказался в другой геологической экспедиции - уже не на Охотском побережье, а на центральной Колыме. И с тех пор геолога нашего отряда Петра Усова я уже не видел.

Прошедшее время забросило меня в Киев и превратило из геолога в тренера продаж, а Петя остался в Эвенске, стал Петром и после закрытия экспедиции держал крошечный магазинчик. Мы с дочерью заглянули к нему и он в подсобке радушно напоил нас чаем.

002

Представляете, как может выживать небольшая лавка в поселке с населением в полторы тысячи человек при наличии еще десятка торговых точек. При посещении магазинчика Усова я умудрился сфотографировать его очередную совершенно копеечную продажу.

003

А уже следующей ночью магазин сожгли.

004

Прямо напротив через дорогу было отделение какого-то банка и его камеры наблюдения позволили задержать двух поджигателей уже этим же утром. Полиция пояснила:

- Выпившие пацаны собрались за камбалой. Хотели взять еды на рыбалку. Взяли. А потом решили замести следы и магазин подожгли.

Через пару дней мы улетали и я спросил Усова:

- Что дальше?

- Ну, начну всё сначала. Мужики советуют взять пару контейнеров, поставить рядом и накрыть крышей...

В этом поселке мне тоже приходилось начинать с нуля. Когда-то в поле я неудачно забросил на плечу пустую бочку-"двухсотку", спину переклинило и меня санрейсом вывезли в больницу. В этой больнице я понял, что в поле уже не попаду, посоветовался с зашедшими друзьями из газеты "Маяк Севера"и вышел потом на работу уже как журналист этой крошечной районной газеты. Правда, через пару лет я снова попал и в поля...

Но вот мы вернулись из необычного колымского отпуска и воспоминание о жизненном вираже Петра Усова никак не выходит из головы. И в связке с ним вспоминаются совершенно не соответствующие по пафосу сроки Джона Стейнбека из его "Гроздьев гнева":

"Выражение растерянности покинуло лица мужчин, уступило место злобе, ожесточению и упорству. Тогда женщины поняли, что все обошлось, что на этот раз мужчины выдержат. И они спросили: что же теперь делать? И мужчины ответили: не знаем. Но это было не страшно, женщины поняли, что это не страшно, и дети тоже поняли, что это не страшно. Женщины и дети знали твердо: нет такой беды, которую нельзя было бы стерпеть, лишь бы она не сломила мужчин. Женщины вернулись к домашним делам, дети занялись игрой, но игра не сразу пошла на лад. К середине дня солнце было уже не такое красное. Оно заливало зноем укрытую пылью землю. Мужчины сели на крылечки; в руках они вертели кто прутик, кто камешек. Они сидели молча… прикидывали… думали".

А еще вспоминаются рифмы "Заповеди" Редьярда Киплинга:

"Умей поставить в радостной надежде,
На карту все, что накопил с трудом,
Все проиграть и нищим стать, как прежде,
И никогда не пожалеть о том,
Умей принудить сердце, нервы, тело
Тебе служить, когда в твоей груди
Уже давно все пусто, все сгорело
И только Воля говорит: "Иди!
"

Наверное, я буду осторожно на своих тренингах учить молодых торговцев и таким полезным умениям...

005
on

Галиматья отличий?

Да, некоторые из отличий аномальны. И важно не дойти до абсурда. А знаете, как доходят до бреда и галиматьи?

Вообще-то, слово "галиматья" по одной из версий "связано с именем парижского врача Галли Матье, который не очень верил в эффективность лекарственных препаратов того времени (XVII век), но резонно полагал, что подъем настроения больным не повредит. Он обладал необыкновенным даром смешить больных, часто до такой степени, что они от смеха выздоравливали. Обычно писал свои шутки на обороте рецептов, и ставил свою подпись именно на этой шутейной стороне - Гали Матье. Став популярным, этот доктор перестал принимать больных и начал рассылать своим пациентам отпечатанные листки, в заголовке которых стояло его имя, а под ним - разные каламбуры и шутки, имевшие целительное свойство".

Так о галиматье нам рассказывает Википедия. Почитаешь этакие байки да и решишь, что, в принципе, галиматья - это вовсе не страшно. Напротив - даже забавно и интересно. И такую же галиматью вполне можно печатать на обратной стороне наших счетов-фактур и прочих полезных коммерческих документов.

Где еще может найти полезное место наша фирменная галиматья? В конфетных фантиках - уже было...

Вы ведь знаете, как горько нашим клиентам отдавать нам деньги? Почему же не позаботиться об их настроении?

on

Очень тепло рекомендую "Редкие заметы немолодого идеалиста"

Действительно, с такой теплотой я редко рекомендую чужие ресурсы. Чаще - с почтением, с уважением. А сейчас - с особой теплотой.

Вадим Алешин несколько лет был руководителем моего старого www-проекта "Боевые говоруны". Потом мы по-хорошему разошлись и пошли своими дорогами.

Четыре года назад мы почти одновременно попали в аварии. И уважаемый Вадим попал в ту же киевскую больницу скорой помощи, в которой уже два месяца валялся я. Правда, ему досталось серьезнее и реабилитация длилась дольше.

В Киеве фамилия Алешин - известная и даже громкая. Здесь работал знаменитый архитектор Павел Алешин - дед уважаемого Вадима.

Вот сайт Вадима Алешина об его деде, об архитекторе Павле Алешине: alyoshin.ru.

А вот тот самый ЖЖ, который я пообещал порекомендовать с особой теплотой: vakin.livejournal.com.

В названии ЖЖ нет никакого кокетства - "Редкие заметы немолодого идеалиста" пишет именно немолодой идеалист! Посмотрите!

Архитектор Павел Алешин
on

Время забывания или Сколько живет любовь?

 Может быть, для кого-то из читателй этот факт окажется полученным вовремя:

"Ученые подсчитали, сколько необходимо времени мужчине и женщине, чтобы "забыть друг друга" в случае расставания. По мнению врачей, минимальное время, которое должно пройти с момента расставания до относительного успокоения, равно половине срока, что люди были вместе"...

Я это нашел при поисках информации о сроках потери навыков и забывания знаний :-)  
on

Не очень брезгливые, но и не слишком внимательные

Невольно, но довольно часто забываю, что этот журнал читают те же самые люди, которые сидят и на тренингах. И в комментариях они допускают те же самые ошибки, которые звенят и на тренингах. Часто пропускаю это мимо. Но иногда из-за этих ошибок перепадает и мне, и вот тогда уже хочется возмутиться.

Был старый-старый анекдот о профессоре мединститута, который с кафедры объявляет студентам:

- Врач должен быть внимательным и не брезгливым.

Перед профессором на цинковом столе тело. И в подтверждение своих слов преподаватель демонстрирует "качества настоящего врача":

- Смотрите: я опускаю свой палец в его анальное отверстие. А вот теперь я палец облизываю. Кто из вас может так?

Доброхот герой-студент выходит к кафедре и повторяет все действия. Но профессор осуждающе говорит:

- Да, вы не брезгливы. Но, увы, не внимательны. Я ведь погружал вот этот палец, а облизывал другой...

Это мне невольно вспомнилось при чтении комментариев к предыдущей записи "Какую часть жизни предпочитаете портить вы?" Дорогие друзья, настоящий торговец, коммерсант, бизнесмен, продавец и переговорщик тоже должен быть внимательным. И при чтении жж-записей тоже.

В самом начале названной записи автор заявил: "Работа нравиться может, но не должна, не обязана". Давайте назовем это базовым стартовым тезисом, ибо к нему нам еще придется вернуться. Вы заметили, что автор допускает возможность существования такой работы, которая нравится? И, наверное, успели понять, что пост более адресован тем, кто считает, что работа обязательно должна нравится.

После этого автор пытается подтолкнуть к рассуждениям о том, какую часть жизни предпочтительнее портить читателям - рабочую или личную жизнь?

Но nesmeisya с веселым смайликом подковыривает: "Постойте, а обязательно какую-то одну портить, да?:)"

И тут же nejoli удивляется: "А портить обязательно?"

К ним присоединяется odna_na_ldine: "А почему это вечное "или-или", третьего, как минимум, варианта нет - чтоб и работа любимая, и заработок устраивает?"

Затем вступает tehhi_karamir : "Я предпочитаю не портить свою жизнь вообще – я слишком её люблю и дорожу. По этому с 19 лет работаю всегда только в сферах, которые приносят мне и серьёзное удовольствие и приличный доход".

И со столь же серьезными основаниями автора атакует aka_author : "А старые джинсы не могут быть любимой одеждой? Не положено?"

Мне не очень печально от того, что коллеги не "слышат" меня в моих строках. Но мне горько от того, что то же самое, скорее всего, происходит и в их коммерческом общении. Тем более, тут-то никто нас не торопит и написанные слова спокойно чернеют на экране, а вот динамика рабочих диалогов и устная форма диалогов все это усугубляют, обостряет, драматизирует.

В последнее время часто вспоминаю один из тренингов этой зимы. Тот, кто пытался в тренинговой игре мне что-то продать, получил мой отказ:

- Не надо. Я работаю с другим поставщиком.

Продавец торопливо уточнил:

- А вы им довольны?

Я вынужден был прекратить игру. Я закричал "Стоп!" И потом расспрашивал:

- На какой ответ вы рассчитывали? Вы думали, что, сославшись на существование другого поставщика, я с вами поделюсь и сожалением о том, что он не слишком хорош? Ну неужели вы допускали, что я отвечу: "Нет, не доволен"? "Мучаюсь, но терплю..."? Как там - "Мыши плакали, кололись, но продолжали жрать кактус"?

Игрок мне смущенно ответил:

- Я не успел подумать...

Но обдумать можно лишь то, что ты услышал. А ту предыдущую запись, которую мы сейчас обсуждаем, мои дорогие читатели просто "не услышали".

В том базовом стартовом тезисе было сказано: "Работа нравиться может, но не должна, не обязана". Так зачем же доказывать автору то, что работа нравится
может? И зачем обсуждать то, что бывают и всякие иные комбинации?

Вот так и получается: мы не видим, не слышим и не успеваем подумать. Да, о том, как все это научиться успевать, я писал во вполне доступной книге, но ведь ее тоже надо прочитать, увидеть в ней все слова. Ее надо услышать!

Мы работаем вслепую. И вглухую! А наши более квалифицированные оппоненты всегда могут сделать шаг в сумрак и оттуда посмеяться над нами.

Дорогие мои читатели! Слышьте! Помните! Думайте! А иначе работа нравиться и кормить не будет...