Category: литература

Category was added automatically. Read all entries about "литература".

on

О ТРЕНИНГЕ ВОЗРАЖЕНИЙ, который произойдет 15-16 ноября

О ТРЕНИНГЕ ВОЗРАЖЕНИЙ, который произойдет 15-16 ноября в Киеве - http://dere.kiev.ua/archives/2869

Этот набор из 455 инструментов создан в итоге девятилетней работы автора по изучению и развитию теории и практики продаж и его собственного коммерческого опыта. Мы сделали то главное, ради чего и была задумана эта книга - дали продавцам "Боевой устав личных продаж".
Успешной вам работы с нашей НЕТ-машиной! Пусть она поможет вам справиться со всеми порогами, рифами и подводными камнями ваших личных продаж!

Таким было старое завершение этой книги. Но за восемь лет, прошедших после выхода первого издания, появились новые мысли, которыми теперь хотелось бы закончить это переиздание.


Для автора эта книга совершенно неотделима от тренинга "Работа с клиентскими возражениями", который я провожу уже полтора десятка лет. Это одна из моих наиболее востребованных программ и именно поэтому к теме противодействия возражениям я прикасаюсь особенно часто. Этот тренинг я проводил во многих городах и странах и поэтому теперь эту книгу стоит завершить совсем иначе.
По сути на протяжении всех этих лет эта книга становилась тем учебником для моих учеников, к которому они могли вернуться после живой учебы. Но еще очень часто я писал во электронной почте моему заказчику следующее:Collapse )
on

15-16 ноября в Киеве на тренинге «Работа с возражениями клиентов» я своим гостям-ученикам скажу:

15-16 ноября в Киеве на тренинге «Работа с возражениями клиентов» я всем своим гостям-ученикам скажу:

«- Сегодня, друзья, Вы получите от тренинга систему универсальных отмычек для работы со всеми типами клиентских возражений. Как это будет происходить? Сначала мы припомним те возражения, с которыми вам приходится встречаться в вашей практике, в общении с вашей клиентурой.
Далее - познакомимся с описанными до нас типами возражений. Потом - потренируемся в диагностике возражений, известных в литературе. Затем - вернемся к возражениям, записанным нами, и проверим, годится ли наш диагностический подход для них. Где-то на этом пути мы с вами совершим открытие. Помните, как у Григория Горина барон Мюнхгаузен на утро планировал подвиг? Мы запланируем не подвиг, а открытие. И я буквально заставлю Вас совершить это открытие. Вы уже не отвертитесь! Обращаю Ваше внимание на то, что вы, продавцы, сделаете открытие, без которого система Шнаппауфа просто мертва. Без вашего открытия она - голая и вычурная теория, абсолютно не применимая к практике. Вы сделаете больше, чем смог сделать мудрейший немец. А это значит, что вам уже пора писать свои книги. Ну а на закуску нам останется лишь описать алгоритмы противодействия для каждого типа возражений, которые мы теперь будем называть типами сопротивления. Если нет возражений - вперед!
Итак, с какими возражениями Вам приходится встречаться в вашем магазине (в офисе, в чужих офисах)?»

А дальше всё будет происходить вот так - http://dere.kiev.ua/archives/2869

on

"На чём сделан этот тренинг работы с клиентскими возражениями?" и про ведро коньяка...

Про этот материал всем известный Алекс Левитас рассказал вот так:

"Недавно я писал статью для "Управления сбытом", в которой высказался в том ключе, что креативность в большинстве случаев - не более, чем низкокачественная замена работе с литературой и обучению.
Один знакомый, начальник отдела продаж в FMCG-фирме, попытался насмехаться надо мной на этот счёт. Я ответил:
— Давай заключим пари на ведро коньяка XO. Собери всех своих менеджеров, их у тебя человек 30, верно? Скажи им, что возникла ситуация - клиент говорит "Слишком дорого, не буду покупать", надо его переубедить. И устройте мозговой штурм, покреативьте на тему того, что сказать этому клиенту, чтобы его переубедить. Времени возьмите хоть целый день, можете обсуждать всей толпой, можете делиться на группы... Единственное условие - обсуждать только "из головы", не пользоваться ни книгами, ни Интернетом.
О чём пари? Я утверждаю, что всей толпой твои ребята, которые не первый год в продажах, не смогут придумать даже двух реалистичных способов борьбы с возражением "Дорого!", которые не были бы уже описаны в книге Деревицкого "Школа продаж" и доступны любому, кто её прочитает.
Человек отказался. Оно и к лучшему, а то зачем мне ведро коньяка? Я же непьющий..."


По сути это рассказ о книге Деревицкого "Школа продаж". Но эта книга написана мною на основе вот этого тренинга : «НЕТ-Тренинг» — Работа с возражениями клиентов. Именно эта программа в двухдневном исполнении произойдет 15-16 ноября в Киеве. Вот тут все подробности - http://dere.kiev.ua/archives/2869

on

Сегодня снова читаем. Хорошие торговцы читают постоянно.

Сколько вы стоите, или Как вести переговоры о зарплате - http://dere.kiev.ua/archives/2790

Что такое «персонализация продаж»? - http://dere.kiev.ua/archives/2781

Юрий Левитанский : «Иронический человек» - http://dere.kiev.ua/archives/2792

В каком столетии вы живете?! - http://dere.kiev.ua/archives/2788

Очень рекомендую: А.П. Чехов, «Общее образование» - http://dere.kiev.ua/archives/2786

А. Доронин : «Бизнес-разведка» - http://dere.kiev.ua/archives/2784

Персонализация равна свободе - http://dere.kiev.ua/archives/2779

Склонность к неторопливости - http://dere.kiev.ua/archives/2775

Риск просителя - http://dere.kiev.ua/archives/2760

Карел Чапек : «Двенадцать приемов литературной полемики или пособие по газетным дискуссиям» - http://dere.kiev.ua/archives/2769
on

Подойдет ли Вам идеология персонализации?

Двухдневный тренинг Деревицкого «Персонализация продаж» произойдет 25-26 октября в Киеве - http://dere.kiev.ua/archives/1603 . А пока с помощью одноименной книги того же самого Деревицкого раберемся с тем, подходит ли эта идеология именно Вам :

Наверное, где-то тут, в начале книги, прямо в этой первой главе мне стоит попытаться объяснить, что такое "персонализация продаж". Вообще-то, за этим хоронится особая и довольно забавная история. Может быть, мы с моим дорогим читателем до этой сказки еще доберемся, а сейчас попробую пояснить смысл названия книги и смысл "персонализации продаж".

Снова тяну время, откладывая строки, в которых произойдет разъяснение. Так я вел себя с этой темой все последние годы... Дело в том, что дать пояснение не очень легко. Если бы надо было пояснить продвинутому коммерсанту-теоретику, то я бы сказал, что эта книга о максимальном таргетинге личных продаж. Если бы пришлось пояснять далекому от теорий практику, то лучше было бы сказать, что это про умение продавца прицелиться вот именно в этого конкретного клиента. Ведь нельзя же игнорировать персону читателя!.. И это, кстати, напрямую связано с темой этой смешной книги.

Попробую вот так:Collapse )
on

Завтрашние победы экзопродаж

Иногда у меня спрашивают — «Кто будет побеждать в продажах через двадцать или через пятьдесят лет?» И уже несколько лет я отвечаю почти одинаково:
— Тот, кто будет способен вести продажи не «среднему клиенту», а именно вот этой конкрентной персоне.
На тренинге «Персонализация продаж» мы учимся уходить от «средних продаж» и в отличие от ковровых бомбардировок целиться в конкретную персону (25-26 октября в Киеве произойдет именно этот двухдневный тренинг Деревицкого «Персонализация продаж» — http://dere.kiev.ua/archives/1603 ). Но торговцам это очень тяжело. Причина трудностей уважительна — она идеологическая. Даже философская.
В геологии есть понятия эндогенных и экзогенных процессов. Я про это уже когда-то писал…
Экзогенные процессы — внешние рельефообразующие процессы, происходящие на поверхности Земли и в самых верхних частях земной коры: выветривание, эрозия, денудация, абразия, деятельность ледников и др.
Эндогенные процессы — внутренние процессы, происходящие главным образом в недрах Земли и обусловленные ее внутренней энергией, силой тяжести и силами, возникающими при вращении Земли. Эндогенные процессы проявляются в виде тектонических движений, магматизма, в деятельности грязевых вулканов и др.
Так вот последние годы продажи жили эндогенно — внутренне, сами в себе. Мы искали наилучшие аргументы, играли с особым говорением, выдумывали новые забавные акции, но не замечали конкретного клиента. Сейчас некоторые коллеги заметили и «экзогенное окружение» и его составляющие, кое-кто уже работает даже с персоной. И этот шаг личных продаж — от изучения самого себя к обнаружению собеседника — это уже совсем иной уровень коммерческого развития. Это уже не эндопродажи, это уже — экзопродажи!
Маленький пример. На задней обложке только что купленной книги я заметил остроумное — «Время на прочтение — 4 часа:



Интересный аргумент! Но — не для всех. Ибо кого-то это непременно просто возмутит: «Не хочу отдавать такие деньги лишь за 4 часа развлечения!» Так какой процент читателей мы оттолкнем таким остроумием? Не лучше ли это с обложки убрать и оставить только для личных продаж? И лишь для тех случаев, когда для чрезмерно занятого читателя такой аргумент будет действительно уместным?.. В личных продажах персонализация на своём месте!
on

"Здесь и сейчас" под оборонительным ракурсом

Быть здесь и сейчас - идея довольно простая, а в последнее время для интеллектуальных бесед еще и очень популярная. Об этом писали многие авторы.
Книга "Здесь и сейчас" есть у Генри Лайона Олди, у Бхагвана Шри Раджниша и Кейта Уолкера, "Счастье здесь и сейчас" написал Эндрю Мэтьюз, а "Медвежонок Паддингтон здесь и сейчас" написан Майклом Бондом. Интересная страница "Здесь и сейчас" есть в сети "вконтакте" ( http://vk.com/won_dna_ereh ). Но наверное, сильнее всего о пользе такого умения писал Экхарт Толле в знаменитой монографии "Сила Момента СЕЙЧАС".
Мы все очень разные. Потому быть здесь и сейчас нам удается не с одинаковой легкостью.
В "иNых продажах" (Москва, 2011, "Таможенные терминалы") (http://dere.kiev.ua/book/index.htm ) Деревицкий писал:
«Вы успели поработать под DOSом? DOS - это однозадачная операционная система. Так вот мужчина - это лишь DOS. Женщина - что хотите! Виндовс, Виста, но у нее операционка многозадачная. Мне очень понравилось, как когда-то сказал Леонид Млечин: "Женщины слишком сложны для нас..." Действительно, нам с более низкой ступени эволюции очень трудно понять, что делается в их головах там, на ступеньку выше...»
Хотя делать несколько дел одновременно все-таки умудрялись и мужчины. Еще Светоний Транквилл Гай (Жизнь двенадцати цезарей, М., «Правда», 1988 г., с. 75) в жизнеписании императора Августа рассказал о легендарной способности его отца одновременно делать несколько дел (http://vikent.ru/enc/965/ ): император Август «…смотрел на цирковые зрелища из верхних комнат в домах своих друзей или вольноотпущенников, а иногда - со священного ложа, сидя вместе с женой и детьми. Часто он уходил с представлений на несколько часов, иногда даже на целый день, испросив прощения и назначив вместо себя распорядителя. Но когда он присутствовал, то ничем уже более не занимался: то ли он хотел избежать нареканий, которым на его памяти подвергался его отец Цезарь за то, что во время игр читал письма и бумаги или писал на них ответы, то ли просто любил зрелища и наслаждался ими, чего он никогда не скрывал и в чем не раз откровенно признавался». Впрочем, аналогичные легенды есть и про Александра Македонского...
Но в любом случае из-за природных ограничений на успешную многозадачность мужику быть здесь и сейчас, наверное, легче.
То, что не легко выполнять несколько дел одновременно, каждый знает просто по жизни. Для такого понимания вполне достаточно даже очень малого житейского опыта.
Делать несколько дел одновременно даже вредно. Для тех ситуаций, когда многоделания трудно избежать, хорошие советы есть в статье "Избегайте многозадачности" (http://www.remember-all.ru/izbegajte_mnogozadachnosti ). Еще один полезный текст - "Вас задерживает многозадачность" ( http://habrahabr.ru/post/99675/ ).
Спрашивается: под каким таким иным ракурсом можно посмотреть на эту вдоль и поперек расписанную тему?
Сейчас попробуем!
Быть лишь здесь и сейчас - это гораздо безопаснее для того главного дела, которое ты сейчас выполняешь. И вот этот оборонительный ракурс восприятия проблемы многозадачности, как мне кажется, относительно слаб.
Если мы хотим сделать что-то качественно, то такое хотение стоит пестовать, но и защищать.
Увы, талантливые люди этого почти не умеют.
Необходимости защиты сиюминутного дела, казалось бы, противоречит устоявшийся житейский штамп "талант многогранен". Да, талант многогранен. Примеры читатель очень легко отыщет в любой книге из серии "Жизнь замечательных людей".Но любой талант перестанет быть и многогранным, и просто талантом, - если позволит окружающей среде управлять переключениями между вниманием к этим своим многочисленным граням.
Как вы понимаете - к окружающей среде относятся и люди, и ситуации. Люди бывают и друзьями, и врагами. Ситуации бывают локальными и глобальными, то есть историческими...
Умение защищать твое дело этой минуты и этого часа - единственный залог того, что исполняемое тобой дело будет выполнено сообразно твоим представлениям о его качестве.
Первое, что можно сделать для успешной обороны своего момента "здесь и сейчас" - это осознать необходимость такой обороны.
Когда захотите - займетесь чем-то иным. Но сейчас - готовы ли вы к такой обороне? Можете ли вы заякориться в деле текущего момента?

ancerclock
on

Успешный метод продаж и Очень опасная книга

Сначала о коварных подарках. Издательство "МИФ" осенью любезно подарило мне электронную книгу "От слайдов к историям (Пошаговая методика создания убеждающих презентаций)", написанную группой из Мартина Сайкса, Никласа Малика и Марка Веста - http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/stories_that_move_mountains/ .

Я взял книгу на айпеде в одну из своих поездок. Но не дочитал, ибо успел принять решение о покупке бумажной версии книги. Вернувшись купил и наслаждался две ночи.

Это для меня вообще-то очень необычно. Чаще я покупаю бумажную книгу, а потом из-за личной склонности к электронному чтению, нахожу в сети версию для айпеда... Но значит и обратный трюк тоже работает: можно дарить е-версию ради того, чтобы читатель приобрел книгу бумажную. Мудрые люди в "МИФе"...

А теперь объясню то, в чем я обнаружил угрозу, заключенную в этой книге.

К искусству рассказчика я всегда относился к тем трепетом неофита, который считает ремесленные принципы какого-то умения непостижимой и неизлагаемой магией.

Я зарабатываю свой хлеб травлей историй. Я склоняю к рассказыванию интересных историй моих учеников. Но - именно "склоняю". Не учу, а советую:
- Если вы чувствуете в себе талант рассказчика, то смелее применяйте его в ваших продажах!

Книга "От слайдов к историям" фантастическая, и только совсем по секрету я поделюсь с читателем тем, что меня беспокоило при ее изучении. Я читал и под нос сам себе бормотал: "Настораживает конвеерность... Опять искусство пытаются поставить на поток..." Хотя эта книга с такой инженерной красотой излагает особую технологию сочинительства, что я могу ей простить почти всё!

Я действительно опасаюсь того, что слишком большое число людей начнет рассказывать свои торговые истории по методике книги "От слайдов к историям". Я проверил ее алгоритмы и то, что они работают, настораживает меня еще больше.

ot-slides
on

Переиздана книга Деревицкого "Курс агентуры для коммерсанта"

Переиздана книга Деревицкого "Курс агентуры для коммерсанта".

Заказ бумажной книги - https://balovstvo.me/dere#!/~/product/category=6551200&id=27603813 .

Электронная версия по-прежнему доступна тут - http://dere.kiev.ua/library/kurs_agentury/000_oglavlenie.shtml .

on

Книга не для всех

Это у меня будет первая книга, в которой я не попытаюсь читателя чему-то научить. Прежде всего потому, что не верю, что можно научить тому, о чем планирую рассказать. Но я побывал в новых землях и мой долг - об этом странном путешествии рассказать...
В этой дороге я понял, что продажам обучиться можно, а браться за овладение сочинительством или мастерством сложения и рассказывания баек не стоит. Но об этой печали придется поговорить подробнее.
Двадцать лет я обучаю торговцев и двадцать лет уверенно убеждаю, что научиться продавать может любой человек. Абсолютно всякий! Но вот с сочинительством всё совсем иначе.
Взявшись писать для торговцев книгу о мастерстве рассказчика и вообще обо всём сочинительстве, я вынужден был изменить своему оптимизму. Мне приходится признать, что научить сложению слов в волшебные истории невозможно.
Такое печальное признание никак не меняет мои планы и сочинительскую книгу для торговцев я всё-таки сочиню до конца. Да и сейчас вы уже читаете один из ее абзацев... Но я никогда не стану никого из моих читателей убеждать в том, что этому можно или следует научиться.
Да, с продажами всё иначе и стать продавцом может любой человек. Пусть он станет не звездой, но продавать всё же научится. Специализируясь на обучении рядового торгового персонала, я в этом много раз убеждался и за два десятилетия досконально отработал исчерпывающе хитрую форму обучения продажам тех, кому звёзды советовали избрать стезю совсем не торговую. Мы учимся обходиться без категоризма, сдерживаемся в проявлениях самоуверенности, изучаем бесконечно мощную игру в поддавки, овладеваем совещательными технологиями, берем на вооружение переговорные тормоза и наконец-то обретаем силу той капли, которая точит камень.
Но рассказчик не может быть не звездой. Всё дело в том, что каждую его историй слушатели должны внимать вдохновенно и под трудолюбивое плетение сюжетной паутины им следует терять контроль за всеми остальными гранями мироздания. Истории не могут быть учебными, но каждая наша байка должна быть шедевром. Если историю не слушают с затаенным дыханием, то это звучит не история и рассказчик - совсем не рассказчик.
А потому в своей будущей книге я не стану учить тому, как следует травить интересные байки. С детства мечтая стать писателем, я всю жизнь искал подходящие рецепты и пришел к пониманию того, что в рассказчике все его грядущие байки либо уже живут, либо он просто не рассказчик.
В книге о торговой словесности мы узнаем о тех возможностях, которые имеет человек, владеющий словом. То есть - попытаемся осознать то, что уже есть в нас, если мы таким талантом владеем, и то, что есть в виртуозных сказочниках, управляющих нашими поступками и жизнью. Но мы там ни за что не станем унижать и фальсифицировать ту великую и светлую пряжу слов, из которой самый-самый Великий Рассказчик прядет для истории самый-самый увлекательный сюжет.
Я понимаю, насколько обидно могут звучать слова о том, что магия слов предназначена не для всех. Но похожее я уже однажды писал в своей книге "иNые продажи":
"За годы, проведенные в шкуре тренера продаж, я твердо усвоил: не всякому торговцу есть смысл запускать под черепную крышку ежика сомнений, странствий и поиска. Но ведь и эта книга - она тоже не для всех. Впрочем, первым такое тавро на собственное сочинение поставил еще Герман Гессе. "Не для всех" - так он обозначил аудиторию своего "Степного волка". Правда, если быть совсем точным, то он написал - "Только для сумасшедших". Но кто же из нас нормален?"
Вот именно этот последний пассаж о тотальной ненормальности и позволил мне преподать искусство отличаться для моих и вполне нормальных читателей.
А раньше Германа Гессе читателей заставил задуматься о прицеле писателя Ричард Бах. И сейчас об этом его дерзком вызове мы поговорим чуть-чуть подробнее. Начнем с этих слов:
"Большинство чаек не утруждает себя изучением чего-то большего, чем элементарные основы полета. Отлететь от берега на кормежку и вернуться - этого вполне достаточно. Ведь для большинства имеет значение не полет, но только лишь еда. Но для Чайки по имени Джонатан Ливингстон важен был полет. А еда - это так… Потому что больше всего на свете Джонатан любил летать".
Деревицкий летает между городами разных стран гораздо больше, чем ему бы хотелось. Возможно, что поэтому он любит не летать, а складывать из букв слова. Я это действительно очень-очень люблю!
Чайку по имени Джонатан Ливингстон упрекали в том, что он живет не правильно:
"- Послушай-ка, Джонатан, - вовсе не сердитым тоном говорил ему отец. - ...Если тебе настолько необходимо что-нибудь изучать, изучай способы добычи пропитания. А твои летные эксперименты - оно, конечно, замечательно, однако, сам понимаешь, планирующим спуском сыт не будешь. Ты летаешь для того, чтобы есть. И не стоит об этом забывать".
Меня отец никогда не упрекал в особом интересе к словам и даже по-своему поощрял это детское увлечение. Поэтому мне было гораздо легче, а Ливингстону приходилось прислушиваться к отцу:
"В течение нескольких дней он пытался сделать так, чтобы поведение его не отличалось от поведения всех остальных чаек. Причем пытался честно, по-настоящему принимая участие в гаме и возне, которые устраивала Стая в борьбе за рыбьи потроха и корки хлеба вокруг рыбацких судов и причалов. Но выработать в себе серьезное ко всему этому отношение Джонатану так и не удалось.
- Нелепость какая-то, - размышлял он, намеренно роняя завоеванную в тяжелой борьбе добычу.
Старая голодная чайка, которая гналась за Джонатаном, подхватила брошенный кусок.
Джонатан подумал:
- Все это время я мог бы потратить на изучение полета. Ведь еще столько всего предстоит узнать!
И потому вскоре Чайка Джонатан снова оказался в море - он учился в одиночестве, голодный и счастливый
".
Ваш покорный слуга-автор прожил детство гораздо легче и за странные игры со словами родители его даже хвалили. Именно благодаря этому я очень давно смог понять, что повесть Ричарда Баха "Чайка по имени Джонатан Ливингстон" вовсе не о полетах.
Этого еще никто не знает и об этом совсем никто не догадывается, а я не прошу читателя как-то по-особому хранить эту тайну, но "Чайка по имени Джонатан Ливингстон" - о словах!
Я не знаю, что заставило Ричарда Баха создать столь витиеватую и романтичную метафору, но какие-то причины у него наверняка были. Он назвал игры с буквами и словами умением летать, написал об этом невероятно красивую сказку, но и сюжет, и истинное содержание повести призывают не к изучению пилотирования, а к овладению словом.
Вслушайтесь вот в этот призыв Джонатана:
"- Да что вы, братья?! Какая же тут безответственность - понять, в чем смысл жизни и открыть пути достижения высшей цели бытия? Скорее, наоборот - посвятивший себя этому как раз и проявляет максимум ответственности. Ведь что мы знали до сих пор - тысячелетия свар из-за рыбьих голов… Теперь у нас появилась возможность понять первопричину - постичь, ради чего мы живем. Открытие, осознание, освобождение! Дайте же мне один-единственный шанс, позвольте показать вам то, что я нашел…"
А теперь с языка летания переведите на язык сочинения и говорения, на язык речи вот эти слова:
"- Каждый из нас воплощает идею Великой Чайки - ничем не ограниченную идею абсолютной свободы. Потому точность и совершенство полета - только первый шаг на пути к раскрытию и проявлению нашей истинной сущности. Необходимо избавиться от всего, что ограничивает. Вот зачем это все нужно - скоростные полеты, предельное снижение скорости, высший пилотаж…"
Да, в этой книге о том, как могут играть словами торговцы, я ничему учить не стану. И даже не стану настаивать на том, что кому-то из читателей такие навыки необходимы. Вы ведь свободные люди? Зачем мне вас ломать... И ведь я отлично помню недоумение чайки:
"– Почему труднее всего на свете заставить птицу поверить в то, что она свободна, – недоумевал Джонатан, – ведь каждая птица может убедиться в этом сама..."