Category: криминал

Category was added automatically. Read all entries about "криминал".

on

Вместо войны с возражениями...

Если бы мы продавали что-то такое, что людям необходимо, то возражения были бы по нашу сторону баррикад - мы бы выбирали клиентов, они давали бы нам взятки, они донимали бы и преследовали б нас.

Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, относятся к числу способов убийства продажи. Как ее можно убить?

Для этого можно «взять быка за рога» и оттолкнуть клиента напором.

Иногда достаточно заранее знать, «что ему нужно», - и испортить все шаблонным, трафаретным подходом.

Хороший способ убить продажу - рассказать «побольше» и крутить свою вечную «пластинку презентации».

Надежно отшивает клиента и попытка продавца «быть как все» и выглядеть «настоящим продавцом».

Желая навредить своему сбыту, можно держать в общении официальный тон, поумничать, продавать «не сердцу, а уму», поскорее предъявить цену. Есть и еще 33 способа.

Но наиболее радикальным средством для убиения продаж является именно попытка воевать с клиентскими возражениями.

Я твердо убежден, что в тотальном стремлении торгового персонала воевать с клиентскими возражениями повинны, увы, и мои коллеги. Я имею ввиду тех бизнес-тренеров, которые, рассказывая об этапах продаж и не задумываясь о последствиях, один из этапов называют «Преодолением возражений». Именно они повинны в существовании тех продавцов, которых можно было бы называть «рвущимися удовлетворять». С идеологией работы с клиентскими возражениями мы с Вами разберемся 15-16 ноября в Киеве. Это будет вот тут - http://dere.kiev.ua/archives/2869

on

Разрывы городских шаблонов

Рассказывая о техниках разрыва шаблонов, я часто напомнию слушателям хрестоматийную историю о милиционере.

В одном городе ловили преступника. В лицо его знали отлично.

В те времена портативных радиостанций еще не было. Один миллиционер подошел к телефонной будке, чтобы позвонить в часть и что-то узнать.

Стоя в будке, он увидел в отражении двери, как к нему с ножом в руке приближается тот самый преступник.

Тогда милиционер вышле из будки и резко обратился к преступнику:

- Позвонить надо! Дай две копейки!

Тот проборматал "Счас..", сунул нож подмышку и полез по карманам... Этих секунд для задержания хватило.
Collapse )
on

Ловушка для Ваших вороватых конкурентов

Если конкуренты крадут по кусочкам Ваш интеллектуальный продукт или используют Вашу аргументацию, то стоит устроить для них ловушку. Я так поступаю уже почти 10 лет. И если в первой покупке потенциальные клиенты могут предпочесть моего дешевого конкурента, то во второй раз покупают уже у меня.

Что крадут у меня? У меня крадут тренинги. Я и сейчас часто получаю спам, в котором меня приглашают на мои собственные программы, но в исполненнии каких-то никому неведомых авторов. Вот и вчера получил привет от такого урода...

Три из девяти моих книг написаны на основе моих собственных тренингов. Мне не надо по кусочкам собирать будущий тренинг из случайного материала. Я пользуюсь собственными разработками. В этих программах и книгах есть своеобразные "реперные" слова и словосочетания, по которым легко диагностируется украденное. Ими я пользуюсь в анонсе краденного, которое пытаются всучить моему клиенту. Это как противоугонная маркировка деталей авто.

Есть еще одна фишка: я знаю, в чем воры наверняка проколятся. Дело в том, что программа и ее описание содержат далеко не все ключевые моменты, чрезвычайно важные для каждой программы. Есть нечто, адресованное не слушателям (я обучаю торговый персонал), а владельцу. Есть особые провокации и подводные камни, которые ворье обойти не может, ибо просто не хватает интеллекта. И всегда забавно после такого, купленного по дешевке тренинга, расспросить заказчика: а вот это Ваши парни получили? а вот об этом хитропопый компилятор Ваших менеджеров предупредил? а там есть такой секретный винтик, так он Вам его подкрутил? Такой расспрос обычно превращается в продажу.

А еще Вы можете и широко объявить о тех Ваших нововведениях, которые вот-вот будут украдены. Такая акция - хороший информационный повод и светлое дело, которое стимулирует развитие не подлой, а здоровой конкуренции.

Еще всегда стоит помнить опыт старых мастеров, умевших дорожить некоторыми фирменными секретами...
 
on

Это более убедительно

Помните, как миллионер рассказывал об истории своих миллионов?

- Купил одно яблоко, помыл, продал, купил два, помыл, продал, купил три, потом умерла бабушка и оставила мне наследство...

Это смешно, но вот попался мне текст, рассказывающий о судьбе иного успеха. Он вполне заслуживает того, чтобы потом перекочевать в раздел моей Библиотеки под названием "Литературные уроки продаж". Особо впечатляет то, что это - не фантазия. У Аркадия Францевича Кошко ("Среди убийц и грабителей") я нашел вот такое:


ЧЕСТНЕЙШИЙ ЧЕЛОВЕК

– Господин начальник, там какой-то оборванец домогается вас видеть, как прикажете быть? – доложил мне однажды дежурный надзиратель.

– Оборванец? Что ему нужно?

– Говорит – по делу.

Я пожал плечами:

– Ну, зовите.

Ко мне в кабинет, как-то боком, проскользнул из двери здоровенный детина, но, Боже мой, какого вида! Только на Руси может человек рисковать показаться публично в столь своеобразном «наряде», не возбуждая против себя хотя бы насмешливых преследований уличных мальчишек и удивленного взгляда прохожих.

Предо мной предстал чистой воды «золоторотец», в широких грязных подштанниках, со штанинами разной длины, в какой-то дырявой, не то женской кофте без рукавов, не то в бывшей мужской жилетке. На одной ноге его красовался лапоть, на другой – рваная калоша.

– Что тебе нужно? – спросил я сурово.

– Так что я к вам по делу, г. начальник! – сказал хрипло босяк.

– Говори!

– Слыхал я, будто вы разыскиваете Кольку Серегина, что прикончил на прошлой неделе хозяев в зеленной Ивановых, на Арбате.

– Ну так что? Разыскиваем, да.

– Так вот, г. начальник, явите Божескую милость, одолжите пятерку, а я вам отслужу и найду Кольку. Мы ведь с ним вместях на огородах у этих зеленщиков все лето проработали, и я не только Кольку в лицо знаю, я знаю и места, где искать его надо.

– Да сам-то ты кто такой? Что-то на работника мало походишь.

– Зовут меня Гаврилой, по фамилии Пахомовым буду, – сказал тихо босяк, опустив голову. – Работал я честь-честью, да вот попала вожжа под хвост, начал пить, чем дальше, тем пуще, пропил, что было, а вот теперь и дошел до своего состояния. Глаза бы на себя не глядели!

– Наверняка надует! – подумал я. Да жаль стало человека, и я протянул ему пятерку.

Прошло с год, а то и больше. Колька Серегин давно был разыскан, осужден и отбывал каторжные работы, как вдруг в приемные часы является ко мне какой-то мужчина купеческой складки и с широкой улыбкой приветствует, как старого хорошего знакомого.

Я вытаращил глаза и уставился на него. Это был человек высокого роста, в черной поддевке, в лакированных сапогах и «при часах».

– Да неужели же не узнаете меня, г. начальник.

– Нет, не узнаю.

– Господи ты Боже мой! А Гаврилу-то Пахомова не помните разве?

– Какого Пахомова?

– Да пятерку-то вы мне давали али нет? Я еще обещался убийцу Кольку Серегина разыскать?

– А-а-а! Теперь вспомнил, как же!

– Так вот я пришел, г. начальник, долг свой вернуть и в ножки вам поклониться. Спасли вы, можно сказать, человека! С вашей легкой руки стал я оправляться помаленьку и вот, слава Тебе Господи, снова человеком стал. Истратил я из той пятерки рубль на поимку Кольки, да зря – не нашел, а на остальные деньги купил на толкучке замочков. Продал с прибылью, купил еще – опять продал. Потом купил перочинных ножей и их распродал без убытку. Ну, а там – и пошло, и пошло! Одно можно сказать – оправился! Извольте получить обратно пять целковых и премного за них вам благодарны!

Я предложил Пахомову опустить пять рублей в кружку (сбор, открытый в пользу семьи недавно убитого надзирателя), а затем, позвав полицейского фотографа фон Менгдена, приказал ему снять Гаврилу, портрет которого я долго сохранял в «назидание потомству».