Category: здоровье

Category was added automatically. Read all entries about "здоровье".

on

Устная визитка

Речь есть некое подобие визитной карточки. Осанка многое говорит о здоровье, а речь - об уме. И как видна статная осанка, так понятен и ум.

Визитные карточки деловому человеку нужны и он это хорошо понимает. А вот речь-то нужна, но с пониманием ее нужности есть ... ну как бы это сказать? С этим есть некоторые проблемы.

Только один раз заказчик меня специально об этом попросил и только один раз я открыл тренинг вот такими словами:

- Знаете, как люди выкладывают визитки? Пожалуйста, дайте мне вместо этого несколько фраз о себе. Может быть, можно было бы просто попросить вас представиться... Но так по-особому прошу лишь в качестве предупреждения, ибо эти фразы мы потом вместе обсудим. Потом мы по-особому поговорим об их роли...

Такие тренинги бывают так редко, что можно сказать, что их не бывает совсем.
on

Разговор о трудолюбии

- Костя, я хочу узнать, что у нас с продажами?
- Глухо!
- Почему?
- Не знаю. Не продается.
- Ладно, сейчас мы разберемся, что там на самом деле - "ты не знаешь" или "не продается". Чем ты занимался всю прошлую неделю?
- Как это чем?! Как вы сказали - телефонными продажами.
- Это ты правильно делал. Ты трудолюбивый молодей. А сколько вот таких телефонных продаж ты провел?
- Да я же вам говорю - не продается! А значит ни одной продажи провести не удалось.
- Ах да!.. Ну ты не обижайся - это я просто старый и рассеянный. Не то, что ты... А сколько фирм ты обзвонил?
- О! За неделю аж фирм пятнадцать!
- "Аж" - это очень много. Пять дней по восемь рабочих часов - это сорок часов. Сорок делим на пятнадцать - получается примерно по два с половиной часа на каждый звонок. Я представляю, как с такими затяжными разговорами он повысосали все твои жизненные соки. Так соку этого твоего у тебя больше совсем нет?
- Да я ведь не только звонками занимался...
- Да ты что! А чем еще?
- С базой работал.
- Давай сначала со звонками до конца разберемся. Ты пойми: я сейчас думаю о серьезной премии для тебя. Ведь отработать полтора десятка телефонных разговоров по два с половиной часа - это серьезная пахота. Давай просто представим, что я - один из тех, кому ты звонил. Займи меня воображаемым телефонным разговором на два с половиной часа.
- Но я ведь говорю, что еще и другие дела делал. Вот про работу с базой вам уже сказал.
- Погоди. Это ты сейчас к тому говоришь, что твои телефонные разговоры продолжалиcь не по два с половиной часа?
- Ну да!
- А по сколько?
- Ну... По-разному!
- Хорошо. А в среднем?
- Ну, минут по пятнадцать.
- Отлично. Ты поздоровался, назвал имя свое и нашей фирмы, предложил наши фигастеры и он тебе отказали. Так?
- Да.
- Костик, так это не пятнадцать минут. Ведь пяти минут на такой труд хватит?
- Хватит...
- Ладно, больше мы эти длительные разговоры разоблачать не будем. Получилось, что за неделю ты сделал пятнадцать телефонных звонков продолжительностью по пять минут. Так?
- Ну, примерно так.
- Пятнадцать умножаем на пять. Выходит 75 минут. Даже округлим - пусть будет полтора часа. У меня арифметика правильная?
- Правильная.
- Да я это знаю. Нам бы теперь узнать, что ты еще сделал за прошлую рабочую неделю продолжительностью сорок минус полтора - продолжительностью в тридцать восемь с половиной часов. Расскажешь?
- База...
- А что ж ты с ней натворил за это время? Что можно тридцать восемь часов подряд делать с этой нашей глупой базой?
- Изучал.
- Извини меня за грубость, но - на фига? Ты ее что - наизусть учил? А ну вставай на табуретку и продекламируй. Ты можешь на память сейчас выдать имена, адреса и телефоны?
- Я не наизусть учил.
- Я уже догадался. Но что же ты с нею, со стервой поганой делал? Я хочу понять, что означают твои слова "я работал с базой".
- ....
- Молчишь. Будем тогда считать, что слова "я работал с базой" были просто еще одной отмазкой. Согласен?
- Да...
- Костя, мы сейчас с тобой всего десять минут говорим, но меня уже тошнит от этой потери времени. Скажи пожалуйста, что можно делать целую рабочую неделю, чтобы не было тошно от такого безделья? В чем секрет твоего трудолюбия?
on

Дословная запись тренинговой игры в куплю-продажу

Если Ваши торговые представители работают так, как ниже описанный герой, то по какому праву Вы ждете успешных продаж?

Ученик-продавец: - Здравствуйте!

Тренер-покупатель: - Добрый день.

Ученик:

- Я представляю полиграфическую компанию "Огого-принт".

Тренер кивает.

Ученик растерянно:

- Вы молчите...

Тренер:

- А что я должен делать?Должен сказать, что я представляю тренинговый центр "Драть-Учить"?

Ученик:

- Мы хотели предложить полиграфические услуги.

- Кто "мы"?

- Ну я. И фирма.

Collapse )

on

От именинника имениннику!

Сегодня еще один день рождения...

От имени всех знающих и не знающих об этом  друзей поздравляю замечательного человека - Аркадия Ивановича Лопухова.

Без него Московский Клуб Предпринимателей не имел бы учредителя, а Россия - человека теплой и редкой души!

Удачи Вам, дорогой Аркадий Иванович, доброго здоровья и вдохновения!
on

В 25h-Дополнениях успели выйти

У нас в журнале есть рубрика с ограниченным доступом. Вот о простом и легком доступе, а вот о том, что вышло в рубрике в последние дни:

"FAQ-папка" - о необычной разновидности презентационных папок, позволяющих по-особому работать с возражениями;

"Вопросительная прелюдия или Многим вопросам должна предшествовать легенда" - как не шокировать собеседников своими вопросами;

"Гипотеза печали или Импотенция партнера" - об отличиях бизнесов, нацеленных на потребителя и посредника;

"WWWыигрыш рабочего дня" - о возможности получить еще один рабочий день и заработать больше;

"Буферные дела" - маленький секрет, позволяющий спасти перенасыщенный рабочий график.

Присоединяйтесь к читателям дополнительной рубрики 25h!
on

Новые хлопоты в перехвате клиентуры

Тихое отвоевание клиентского круга наших конкурентов - дело житейское, обычное, будничное. Но нынешние времена несколько обостряют и это направление рутинных забот.

В декабре удивил своей оживленностью заказчик корпоративного тренинга. Он радостно потирал руки и приговаривал: "Какое чудное время! Сейчас каждый час мрут наши конкуренты". Но для того, чтобы оставшиеся беспризорными клиенты одних наших конкурентов не помогли выжить конкурентам другим, нам стоит думать не только о выживании, но и об экспансии.

У вас еще нет списка конкурентов с описанием их состояния здоровья и перспективами ухода от дел? Но пора иметь и список клиентов этого конкурента, прогноз их "осиротения" и план мероприятий по перехвату. Такой план есть смысл готовить по разным прежним направлениям и формам сотрудничества конкретного клиента с его поставщиком, являющимся нашим конкурентом.

На всякий случай имейте ввиду: план перехвата конкурентной клиентуры одновременно может быть и планом оптимальных направлений нашей диверсификации.

Для тех раскладов, когда конкурент не очень охотно прощается со своей привычной клиентурой, наши планы могут быть и не слишком радикальными. Иногда есть смысл провести лишь косметические изменения в аргументации нашего торгового персонала. Например, можно ограничиться добавлением всего одного пассажа, адресованного пока еще чужим клиентам:

- Ну, во-первых, и это вы знаете, - вечных поставщиков просто не бывает. А во-вторых, никаких революций мы вам и не предлагаем. Мы просто очень хотим быть первыми среди тех, кто очень хотел бы когда-нибудь с вами работать...

Иногда в мероприятиях перехвата отлично срабатывают и совершенно невинные усилия, помогающие потенциальному клиенту немножко нажать на нынешнего поставщика. Примером может быть вот такой легчайший намек:

- Наши коллеги сейчас готовы работать на любых условиях. Вы это учитывайте. Достаточно чуть-чуть капризности - и откроются совершенно неожиданные возможности для вашей экономии.

Иногда можно действовать и более решительно. Например, потенциальному клиенту можно поведать такое:

- Вы просто передайте вашему поставщику, что мы готовы работать с вами почти на любых условиях. Воспользуйтесь этим в торге. Если ваш сегодняшний поставщик будет четко понимать, что у вас есть и запасные варианты, то он легче уступит в цене, легче согласится на отсрочку платежа, предоставит полезный дополнительный сервис. На нас можете ссылаться открыто и смело!

Передаст он это вашему конкуренту или не передаст - я не думаю, что вас такой вопрос всерьез волнует...

При любых вариантах и сценариях нам есть смысл отслеживать тех, кто теряет привычных поставщиков. Сейчас на рынке появляется много интересных клиентов, которые были нам не по зубам или не по карману еще совсем - в прежние тихие, пластилиновые времена!..
 
on

Правила NOTAR'я

Эти Правила были актуальны до тех пор, пока возможность для комментариев была тут не только для друзей...

В борьбе за порядок и за качество своего журнала автор ввел особые Правила, которые время от времени пополняются новыми пунктами.

1. В защиту гибкости.

В этом журнале мне слишком часто приходилось повторять слова "доведение до абсурда - простейший способ опровержения" и "давайте сохранять гибкость".

Проверьте: может быть Вас сейчас больше волнует не то, как внедрить описанные подходы, а поиск условий, при которых эти подходы работать не будут?

Я много раз приводил пример: Вы пришли к клиенту, он сидит в кресле, руки привязаны к подлокотникам, рот заклеен скочем, кабинет на две трети залит бетоном. Надо с ним использовать приемы, о которых мы говорили применительно к нормальной переговорной ситуации?

Не ищите причины для неиспользования каких-то описанных приемов. Не надо писать в комментариях, что "в осенне-зимний период, после шести часов вечера и в дождь Ваши рекомендации вредны". Мне, как автору, это сделать гораздо легче, чем Вам - я пятнадцать лет каждую неделю знакомлюсь с парой новых бизнесов. Лучше ищите поправки, нужные для внедрения описанных тут приемов, - с учетом Вашей специфики, особенностей Вашего бизнеса и Ваших личных предпочтений.

Написанное выше означает: не надо писать в комментариях, что при каких-то экстремальных условиях "описанный Вами прием работать не будет".

Нам не нужно творчество, продуктом которого является невозможность. Давайте жить на продуктивных ветвях и направлениях творчества!

Я часто пересказываю ученикам старый анекдот о визите старушки к невропатологу:

- Сынок, скрутило мне поясницу!..
- Бабушка, - спрашивает врач, немного наклоняя старушку, - а вот так больно?
- Больно!
Он нагибает ее еще больше:
- А так?
- Больно-больно!
Костоправ гнет бабку дальше:
- А так?
Бабушка удивленно отвечает:
- А так, сынок, вроде бы и не больно,.. - растерянно отвечает старушка, скрюченная лекарем в три погибели.
- Так вот так и ходите! - бодро советует лекарь.

Не устраивает Вас та или иная рекомендация? Вы считаете, что так, как описано, в Вашем бизнесе этот прием работать не будет? Не делайте. Делайте наоборот! Давайте сохранять гибкость. Вообще, все правила личных продаж, коммерции и бизнеса можно заменить всего одним правилом: правилом постоянного поиска гибкости. В какой-то ситуации мы поступим вот так, а в какой-то - вовсе наоборот. И это абсолютно нормально. Такая у нас работа...

И еще одно замечание. Не спешите отбрасывать те или иные приемы. 

Вот вы идете на охоту. Допустим, на утку. И дроби вполне хватило бы. Но у вас в патронташе есть и патроны с картечью, связанной "сталькой", и "дробь два ноля", и "бекасиночка". А на всякий случай справа стоит еще и "турбинка" (пуля). Мало ли что? Вдруг егерь?.. И когда на Вас выходит та или иная дичь, пальцы сами достают нужный заряд и автоматически досылают его в ствол. И нам в этот момент даже не надо смотреть - что же там написано на пыже? Но чтобы все получалось быстро и именно так, заряды должны уже стоять в патронташе и пальцы должны успеть к ним привыкнуть.

Считаете, что какая-то рекомендация для Вас не уместна? Не спешите браковать и отбрасывать этот заряд. Поставьте его в Ваш патронташ. Когда-нибудь Вы его используете. Ситуативно! Пока же можете просто подумать - "а в каких ситуациях это может сработать?"

Давайте будем гибкими и хоть чуть-чуть уменьшим опасный категоризм нашей цивилизации.

Кстати, нарушением именно этого правила чаще всего грешат безвестные бизнес-тренеры. Ведь особого ума для этого не надо, а покрасоваться в читаемом ЖЖ хочется. Поэтому первый позыв начинающих и нахальных: "Да, Деревицкий, вы это хорошо написали, но только так происходит не всегда. Осенью, в дождь и после шести часов вечера иногда бывает с точностью до наоборот..."

2. О неуместных комментариях.

Неуместными в этом журнале считаются комментарии, не связанные с темой начальной записи. Иногда я терпеливо обьясняю это еще один раз, иногда  удаляю неуместный комментарий, а иногда просто запрещаю дальнейшие записи.

3. О цитировании.

Для цитирования текстов NOTAR'я не надо писать письмо Деревицкому. Можно цитировать без запроса, но нужно обязательно добавить корректную ссылку на источник - с именем автора и полным сетевым адресом электронной страницы с исходным текстом. 

4. Ситуативные вопросы.

Пожалуйста, избегайте "ситуативных" вопросов, то есть таких вопросов, для ответа на которые я должен знать ситуацию гораздо полнее. Например - пойти к Вашему проблемному клиенту, пожать ему руку, заглянуть в глаза. На такие вопросы отвечать на расстоянии нельзя. 

Виктор Суворов в "Аквариуме" об этом писал вот так: "Я могу знать очень многое о твоем человеке, но я не могу его чувствовать. Ты разговариваешь с ним, и только твоя собственная интуиция может тут помочь. В этой ситуации ни я, ни Навигатор, ни Аквариум - брать на себя ответственность не желаем..."

5. О "чушизмах" и "вредятине".

Еще мы позаимствуем у psyberia вот такие полезные нормы:
 
"- За "чушизмы" - запрет на комментарии без предупреждения.

Под "чушизмами" я понимаю любые комментарии ("это чушь", "полная ерунда", "это заблуждение" и тому подобные), которые выражают несогласие с автором, но при этом никак его не опровергают. Если вам очень хочется указать на "неправильное" мнение, указывайте сколько угодно, но только при условии, что вами будет предложено другое, более "правильное" (на ваш взгляд) мнение.


- За "вредятину" - предупреждение. При повторе - запрет на комментарии.

Комментарии, содержание которых исчерпывается сообщением о "вредности" чего-либо, считаются токсичными отходами и подлежат утилизации. Говорите о том, что нужно делать. Говорите о том, что полезно".


6. Мат тут запрещен. 

Без комментариев.

7. Не для тренеров

Постараюсь сформулировать этот пункт очень мягко: Notar живет для торговцев, переговорщиков и предпринимателей, но он существует не для того, чтобы быть трибуной или PR-площадкой для бизнес-тренеров. Коллеги, позволяющие злоупотребления, для меня сразу превращаются в конкурентов. О нарушении кем-либо этого правила я никогда и никого не предупреждаю, а потом никому и ничего не объясняю. Я не мстительный, но хату спалить могу...

И здесь совсем не место для вопросов бизнес-тренеров о тренерском ремесле - здесь я не консультирую коллег, не даю методических рекомендаций про ведению тренингов, не подсказываю наилучшие способы поиска клиентуры, не делюсь никакими профессиональными секретами тренера.   


8. Я очень уважаю каждого читателя и комментатора.

Я очень уважаю каждого читателя и комментатора. И обычно жду взаимности.

9. Очень прошу не вмешиваться в авторскую политику.

10. Я не русский, но очень уважаю русский язык. В этом журнале издевательства над языком не приветствуются. К издевательствам здесь мы с Вами отнесем демонстративное игнорирование орфографии, грамматики и пунктуации.

11. Не рассчитывайте на уточнения.

Очень прошу писать комментарии так, чтобы мне не нужно было задавать уточняющих вопросов. Поясню.

Не надо писать "Пост интересный, но есть спорные детали". Напишите - "Вы не правы вот в этом, ибо я считаю, что ... "


on

Монолог на тренинге: "Я просто не стану вам ничего доказывать"

- Я просто не стану вам ничего доказывать. Я и спорить не люблю. Ну не люблю я это. Не люблю, как сливы и как железную дорогу. Да и незачем вам что-то мне доказывать. Я ничего вам не хочу продать. Я вам уже продал и уже даже потратил полученные от вас деньги - наконец-то купил двигатель для катера. Я понимаю, что это единственное украшение тренинга - достать тренера заковыристым вопросом или ошеломить опровержением. Вы хотите доказать, что какой-то из предложенных мною приемов в вашей практике работать не будет? Ну и не надо ему работать. И если вы его записали, то теперь просто возьмите и перечеркните. Или допишите оговорку - "работает только в осенне-зимний период, в дождь, после шести часов вечера..." Родные мои, вы такие забавные люди!.. Поймите, ведь мне самому легче, чем вам, придумать такие обстоятельства, в которых или один из моих приемов работать не будет, или можно будет отставить вообще все. Вы пришли к клиенту, он сидит в кресле, руки привязаны к подлокотникам, рот заклеен клейкой лентой, кабинет на две трети залит бетоном - зачем там использовать изученные нами приемы переговоров и продаж? И я не боюсь проиграть вам спор - ни этот, ни любой другой. Таких вещей я вообще боюсь меньше всего. А вот чего боюсь по-настоящему, так этого того, что по моим подозрениям, вы пытаетесь оспаривать не только тренера, но и клиента. Вы просто запрограммированы на конфронтацию. И из-за этого фронта вы мечтаете что-то продать? В жестких коммуникациях усиленно ищут отличия взглядов. Но ведь вы занимаетесь продажами? Так почему вы предпочитаете обвинения, атаки и споры доброму старому согласию и полюбовной договоренности? Я куплю с большей вероятностью не у бывшего микробиолога, но я куплю у геолога - потому, что я сам бывший геолог. Зачем вы все норовите рассказать мне, что у вас иной жизненный опыт, иные моральные устои и музыкальные предпочтения? Вам остро не хватает гибкости, вот вы и глючите. Как Windows. Ну и какое мне дело до этих ваших глюков? У меня всегда есть альтернативный вариант - мне никогда не поздно просто отказаться сотрудничать. Вы по-прежнему хотите что-то доказать? Кстати, как вы думаете - насколько вы в этом оригинальны? Как по-вашему - сколько раз за 14 лет работы я все это уже слышал? Ну так считайте, что вы этот спор уже выиграли. Вам легче? Нет? А жаль. Мне было бы приятно, если бы вам полегчало... Ладно. Со мной можете спорить. Только не спорьте с вашими клиентами. Я сказал: "НЕ СПОРЬТЕ!" Кстати, с руководством - тоже не спорьте! На этой нежной планете нельзя спорить с любимой женщиной, с начальством и с клиентом. Это - не рентабельно. Зачем вы подняли руку? Хотите опровергнуть?
on

Словесные корни житейских проблем

У Вита Ценева в книге "Протоколы колдуна Стоменова" нашел очень интересную идею:
 
"Стоменов: - Известно мне, Сергей Дмитрич, какого рода интерес ты ко мне имеешь, а посему спросить у тебя хочу: назови мне слов каких нибудь, которые хвори означают разные...
Collapse )