Category: здоровье

Category was added automatically. Read all entries about "здоровье".

on

О жизненной полноте

Была у меня когда-то заметка под названием "Делай то, что расширяет канал влияния" - http://dere.kiev.ua/library/derevit/notar2/rashiryaet_kanal_vliyaniya.shtml . А теперь пришло осознание использования этих принципов не только в продажах, но и вообще в человеческой жизни.

Если мы относимся к окружающей среде враждебно, то интуитивно заужаем коммуникативный канал - пресекаем наше взаимодействие с элементами этой среды. Это работает как обычный гигиенический принцип. Увы, следование ему ведет нас только внутрь той личной коммуникативной скорлупы, которая становится всё крепче и крепче.

Другая жизненная модель - распахнуть душу всему, что тебя окружает. Да, это иногда опасно, но мы живем полной жизнью лишь где-то на стыке с риском. Да, это против правил гигиены, но так живут те народы, которые цивилизованный мир называет "примитивными" - порезав палец, они не боятся инфекции, и делают много иных странных вещей.

Когда то я так написал о странствиях, что мне это ужасно понравилось: "Странствие - это стремление к полноте чувств" - http://dere.kiev.ua/library/kurs_agentury/003_.shtml .

И вот теперь начинаю подозревать: коммуникативная безопасность связывает нам руки и лишает возможности воспринимать мир достаточно полно...
on

Устная визитка

Речь есть некое подобие визитной карточки. Осанка многое говорит о здоровье, а речь - об уме. И как видна статная осанка, так понятен и ум.

Визитные карточки деловому человеку нужны и он это хорошо понимает. А вот речь-то нужна, но с пониманием ее нужности есть ... ну как бы это сказать? С этим есть некоторые проблемы.

Только один раз заказчик меня специально об этом попросил и только один раз я открыл тренинг вот такими словами:

- Знаете, как люди выкладывают визитки? Пожалуйста, дайте мне вместо этого несколько фраз о себе. Может быть, можно было бы просто попросить вас представиться... Но так по-особому прошу лишь в качестве предупреждения, ибо эти фразы мы потом вместе обсудим. Потом мы по-особому поговорим об их роли...

Такие тренинги бывают так редко, что можно сказать, что их не бывает совсем.
001

Мат-тренинг или Один из коммерческих парадоксов

Прежде, чем Вы опуститесь на пару экранов ниже и начнете чтение сегодняшнего выпуска рассылки, прошу выслушать одно предостережение.

Предостережение: Сегодняшний текст НЕ предназначен для детей младше 7 лет, а также для лиц с крепкой и здоровой моралью.

А теперь, если Вам, не смотря на мое предупреждение, сегодняшний выпуск рассылки не страшен, - листайте вниз!

Далее ...

on

Разговор о трудолюбии

- Костя, я хочу узнать, что у нас с продажами?
- Глухо!
- Почему?
- Не знаю. Не продается.
- Ладно, сейчас мы разберемся, что там на самом деле - "ты не знаешь" или "не продается". Чем ты занимался всю прошлую неделю?
- Как это чем?! Как вы сказали - телефонными продажами.
- Это ты правильно делал. Ты трудолюбивый молодей. А сколько вот таких телефонных продаж ты провел?
- Да я же вам говорю - не продается! А значит ни одной продажи провести не удалось.
- Ах да!.. Ну ты не обижайся - это я просто старый и рассеянный. Не то, что ты... А сколько фирм ты обзвонил?
- О! За неделю аж фирм пятнадцать!
- "Аж" - это очень много. Пять дней по восемь рабочих часов - это сорок часов. Сорок делим на пятнадцать - получается примерно по два с половиной часа на каждый звонок. Я представляю, как с такими затяжными разговорами он повысосали все твои жизненные соки. Так соку этого твоего у тебя больше совсем нет?
- Да я ведь не только звонками занимался...
- Да ты что! А чем еще?
- С базой работал.
- Давай сначала со звонками до конца разберемся. Ты пойми: я сейчас думаю о серьезной премии для тебя. Ведь отработать полтора десятка телефонных разговоров по два с половиной часа - это серьезная пахота. Давай просто представим, что я - один из тех, кому ты звонил. Займи меня воображаемым телефонным разговором на два с половиной часа.
- Но я ведь говорю, что еще и другие дела делал. Вот про работу с базой вам уже сказал.
- Погоди. Это ты сейчас к тому говоришь, что твои телефонные разговоры продолжалиcь не по два с половиной часа?
- Ну да!
- А по сколько?
- Ну... По-разному!
- Хорошо. А в среднем?
- Ну, минут по пятнадцать.
- Отлично. Ты поздоровался, назвал имя свое и нашей фирмы, предложил наши фигастеры и он тебе отказали. Так?
- Да.
- Костик, так это не пятнадцать минут. Ведь пяти минут на такой труд хватит?
- Хватит...
- Ладно, больше мы эти длительные разговоры разоблачать не будем. Получилось, что за неделю ты сделал пятнадцать телефонных звонков продолжительностью по пять минут. Так?
- Ну, примерно так.
- Пятнадцать умножаем на пять. Выходит 75 минут. Даже округлим - пусть будет полтора часа. У меня арифметика правильная?
- Правильная.
- Да я это знаю. Нам бы теперь узнать, что ты еще сделал за прошлую рабочую неделю продолжительностью сорок минус полтора - продолжительностью в тридцать восемь с половиной часов. Расскажешь?
- База...
- А что ж ты с ней натворил за это время? Что можно тридцать восемь часов подряд делать с этой нашей глупой базой?
- Изучал.
- Извини меня за грубость, но - на фига? Ты ее что - наизусть учил? А ну вставай на табуретку и продекламируй. Ты можешь на память сейчас выдать имена, адреса и телефоны?
- Я не наизусть учил.
- Я уже догадался. Но что же ты с нею, со стервой поганой делал? Я хочу понять, что означают твои слова "я работал с базой".
- ....
- Молчишь. Будем тогда считать, что слова "я работал с базой" были просто еще одной отмазкой. Согласен?
- Да...
- Костя, мы сейчас с тобой всего десять минут говорим, но меня уже тошнит от этой потери времени. Скажи пожалуйста, что можно делать целую рабочую неделю, чтобы не было тошно от такого безделья? В чем секрет твоего трудолюбия?
on

Дословная запись тренинговой игры в куплю-продажу

Если Ваши торговые представители работают так, как ниже описанный герой, то по какому праву Вы ждете успешных продаж?

Ученик-продавец: - Здравствуйте!

Тренер-покупатель: - Добрый день.

Ученик:

- Я представляю полиграфическую компанию "Огого-принт".

Тренер кивает.

Ученик растерянно:

- Вы молчите...

Тренер:

- А что я должен делать?Должен сказать, что я представляю тренинговый центр "Драть-Учить"?

Ученик:

- Мы хотели предложить полиграфические услуги.

- Кто "мы"?

- Ну я. И фирма.

Collapse )

on

Галиматья отличий?

Да, некоторые из отличий аномальны. И важно не дойти до абсурда. А знаете, как доходят до бреда и галиматьи?

Вообще-то, слово "галиматья" по одной из версий "связано с именем парижского врача Галли Матье, который не очень верил в эффективность лекарственных препаратов того времени (XVII век), но резонно полагал, что подъем настроения больным не повредит. Он обладал необыкновенным даром смешить больных, часто до такой степени, что они от смеха выздоравливали. Обычно писал свои шутки на обороте рецептов, и ставил свою подпись именно на этой шутейной стороне - Гали Матье. Став популярным, этот доктор перестал принимать больных и начал рассылать своим пациентам отпечатанные листки, в заголовке которых стояло его имя, а под ним - разные каламбуры и шутки, имевшие целительное свойство".

Так о галиматье нам рассказывает Википедия. Почитаешь этакие байки да и решишь, что, в принципе, галиматья - это вовсе не страшно. Напротив - даже забавно и интересно. И такую же галиматью вполне можно печатать на обратной стороне наших счетов-фактур и прочих полезных коммерческих документов.

Где еще может найти полезное место наша фирменная галиматья? В конфетных фантиках - уже было...

Вы ведь знаете, как горько нашим клиентам отдавать нам деньги? Почему же не позаботиться об их настроении?

on

Визитки Аль Капоне

На его визитках было написано - "Дилер старинной мебели". Об этом мне и моей группе сообщил один из участников тренинга, когда мы завели речь о визитных карточках. В ответ я спросил:

- И?

- Что "И"? - переспросил эрудит.

- Ну вы ведь об этом сказали не для того, чтобы об этом просто сказать. Должна быть какая-то мораль, связанная с тем, о чем мы только что говорили. Или в этом должен быть зародыш опровержения каких-то моих слов. Или вы рассчитывали сделать некую игру на вопросах тех, кто заинтересуется этим фактом.

- Да нет,.. - смущенно произнес ученик. - Это я просто так сказал.

Я подозреваю, что у Аль Капоне были причины именно так определить свою профессию на собственных визитках. Но у тех, кто об этом публично вспоминает, весомых причин для демонстрации эрудиции часто нет. Как-то уж слишком на наших тренингах за моим вопросом "А зачем вы об этом сказали?" следует простое и очень искреннее недоумение... 
on

От именинника имениннику!

Сегодня еще один день рождения...

От имени всех знающих и не знающих об этом  друзей поздравляю замечательного человека - Аркадия Ивановича Лопухова.

Без него Московский Клуб Предпринимателей не имел бы учредителя, а Россия - человека теплой и редкой души!

Удачи Вам, дорогой Аркадий Иванович, доброго здоровья и вдохновения!
on

В 25h-Дополнениях успели выйти

У нас в журнале есть рубрика с ограниченным доступом. Вот о простом и легком доступе, а вот о том, что вышло в рубрике в последние дни:

"FAQ-папка" - о необычной разновидности презентационных папок, позволяющих по-особому работать с возражениями;

"Вопросительная прелюдия или Многим вопросам должна предшествовать легенда" - как не шокировать собеседников своими вопросами;

"Гипотеза печали или Импотенция партнера" - об отличиях бизнесов, нацеленных на потребителя и посредника;

"WWWыигрыш рабочего дня" - о возможности получить еще один рабочий день и заработать больше;

"Буферные дела" - маленький секрет, позволяющий спасти перенасыщенный рабочий график.

Присоединяйтесь к читателям дополнительной рубрики 25h!
on

Новые хлопоты в перехвате клиентуры

Тихое отвоевание клиентского круга наших конкурентов - дело житейское, обычное, будничное. Но нынешние времена несколько обостряют и это направление рутинных забот.

В декабре удивил своей оживленностью заказчик корпоративного тренинга. Он радостно потирал руки и приговаривал: "Какое чудное время! Сейчас каждый час мрут наши конкуренты". Но для того, чтобы оставшиеся беспризорными клиенты одних наших конкурентов не помогли выжить конкурентам другим, нам стоит думать не только о выживании, но и об экспансии.

У вас еще нет списка конкурентов с описанием их состояния здоровья и перспективами ухода от дел? Но пора иметь и список клиентов этого конкурента, прогноз их "осиротения" и план мероприятий по перехвату. Такой план есть смысл готовить по разным прежним направлениям и формам сотрудничества конкретного клиента с его поставщиком, являющимся нашим конкурентом.

На всякий случай имейте ввиду: план перехвата конкурентной клиентуры одновременно может быть и планом оптимальных направлений нашей диверсификации.

Для тех раскладов, когда конкурент не очень охотно прощается со своей привычной клиентурой, наши планы могут быть и не слишком радикальными. Иногда есть смысл провести лишь косметические изменения в аргументации нашего торгового персонала. Например, можно ограничиться добавлением всего одного пассажа, адресованного пока еще чужим клиентам:

- Ну, во-первых, и это вы знаете, - вечных поставщиков просто не бывает. А во-вторых, никаких революций мы вам и не предлагаем. Мы просто очень хотим быть первыми среди тех, кто очень хотел бы когда-нибудь с вами работать...

Иногда в мероприятиях перехвата отлично срабатывают и совершенно невинные усилия, помогающие потенциальному клиенту немножко нажать на нынешнего поставщика. Примером может быть вот такой легчайший намек:

- Наши коллеги сейчас готовы работать на любых условиях. Вы это учитывайте. Достаточно чуть-чуть капризности - и откроются совершенно неожиданные возможности для вашей экономии.

Иногда можно действовать и более решительно. Например, потенциальному клиенту можно поведать такое:

- Вы просто передайте вашему поставщику, что мы готовы работать с вами почти на любых условиях. Воспользуйтесь этим в торге. Если ваш сегодняшний поставщик будет четко понимать, что у вас есть и запасные варианты, то он легче уступит в цене, легче согласится на отсрочку платежа, предоставит полезный дополнительный сервис. На нас можете ссылаться открыто и смело!

Передаст он это вашему конкуренту или не передаст - я не думаю, что вас такой вопрос всерьез волнует...

При любых вариантах и сценариях нам есть смысл отслеживать тех, кто теряет привычных поставщиков. Сейчас на рынке появляется много интересных клиентов, которые были нам не по зубам или не по карману еще совсем - в прежние тихие, пластилиновые времена!..