Category: животные

Category was added automatically. Read all entries about "животные".

on

Левитас едет в Киев! И еще об особом бонусе Деревицкого ;-)

Начну с того, что у моего знаменитого тезки появился UA-сайт.  На фото он справа ;-) :



Нет во всем мире больше ни одного тренера, которого я могу рекомендовать так искренне и о котором рассказываю так восторженно. И это не дистанционная дружба, это заявление участника его программ. И вот так мне вручали диплом:



А вот отзывы участников той же киевской программы, в которой участвовал и я.

Александр Левитас в ноябре этого года проведет в Киеве три однодневных семинара:

18 ноября - Партизанский маркетинг чужими руками:
Этот семинар учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег от существующих клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Большинство приемов и стратегий партизанского маркетинга, которые даются на семинаре, не требуют или почти не требуют вложения денег, и не могут быть скопированы конкурентами.

19 ноября - Партизанский маркетинг услуг:
Этот семинар посвящённый тому, как продавать услуги - включая дорогие и сложные - с помощью малозатратных инструментов партизанского маркетинга. В продаже услуг существует ряд проблем, с которыми обычно не сталкиваются продавцы товаров. Например, «проблема кота в мешке» - клиент не может оценить качество услуги до того, как приобрёл её. Поэтому многие методы, хорошо работающие в рекламе и продаже товаров, начинают буксовать при продаже услуг. На этом семинаре вы освоите десятки инструментов, "заточенных" именно для маркетинга услуг.

20 ноября - Человеческие машины:
Семинар учит тому, как наладить стабильно качественную работу фирмы или отдела, как создать структуру, в которой подчинённые будут работать хорошо и правильно. Методика под рабочим названием «человеческая машина» позволяет свести к минимуму количество ошибок, сбоев и нештатных ситуаций, организовать эффективный контроль за работой персонала, упростить задачи руководителя — и в результате построить фирму, которая может работать сама, без постоянного присмотра.

Об обещанном мною бонусе - вот что написала мне уважаемая Ольга Розак (организатор этих программ): "У нас ценовая политика такая: для тех, кто оплатит до 10 сентября - скидка 33%. Этого на сайте не будет (там только до 1 сентября), но вы можете это написать у себя". Вот цены.
on

Собака и лошадь кусают того, кто их боится

Вы лошадей боитесь? А я боюсь. Я боялся их всегда.

Для горожанина лошадь гораздо страшнее собаки. В ответ на посвистывание или причмокивание губами она хвостом не завиляет. Хвост у нее вообще не для помахивания, а просто от мух. И размеры совершенно не собачьи.

На Камчатке у меня была лошадь. Галка. Благодаря Галке я понял, что лошади чувствуют, когда их кто-то боится.

Того, кто боится, лошади кусают. Они выворачивают шею и вгрызаются кривыми зубами в колено. Не спасают даже откатанные под пах голенища болотников. Колени будут в вечных кровоподтеках. А вы клиентов не боитесь? Не обостряете ли вы их стремление попробовать вас на вкус?

on

Приветственный массаж

Вообще-то все наши привычки, которые проявляются в момент встречи, - это элементы массажа. Это такой особенный, стартовый, приветственный коммуникативный массаж, от которого должно становиться хорошо, тепло, уютно, спокойно и комфортно.

Приветственный массаж может содержать и то, что не нравится и не нравится всем. Например, поздравление с тем, по поводу чего лучше выражать соболезнование. Или - мокрое вялое рукопожатие. Или - забытое предложение чая. Или призыв немедленно перейти к делу.

Вместо всех таких ритуальных действий собаки больше полагаются на обоняние, но и у людей этот фактор может быть важным. У собак запах, а у шпионов - состыковка разорванной купюры. У водителей - ладонь в ветровое стекло и подмигнувшие фары. Военные отдают честь всерьез, а гражданские копируют это с юмором разного качества.

Все это я пишу вот к чему. Любой массажист вам подтвердит, что спрогнозировать реакцию конкретного человека на совершенно обычный прием костоправа почти невозможно. А значит первое время стоит посвятить неторопливому изучению пациента. И чтобы потом не давать задний ход, на старте не стоит использовать экстремальные коммуникативные трюки и образы. Исключения, конечно, есть и в этом, но мы сейчас об ином. Сейчас о том, что мы с собеседником пока не в бане и он не подскажет, какие движения веника предпочитает - медленное помахивание или чтобы сжаться от боли.

Среди всех привычных процедур установления контакта должно быть растворено изучение коммуникативных предпочтений партнера. Как относится к байкам? Как к политике? Матерится или нет? Как воспринимает цитаты на старофранцузском?

Это изучение не должно прекращаться в первой встрече. Его главная цель - нащупать максимально комфортную коммуникативную
стилистику. Все возможности, которые мы обнаружим, сделают нас сильнее - они расширят наш коммуникативный арсенал.
on

Одержать победу над женщиной

Очередной урок магазинных продаж в "Дамском счастье" Эмиля Золя:

"Муре страстно желал одного – одержать победу над женщиной. Он хотел, чтобы она царила здесь, как у себя дома, он построил для нее этот храм, намереваясь подчинить ее своей власти. Вся тактика его сводилась к тому, чтобы обольстить женщину знаками внимания и, используя сжигающую ее лихорадку, сделать ее желания предметом купли-продажи. День и ночь ломал он себе голову в поисках новых изобретений; чтобы избавить изнеженных дам от утомительного хождения по лестницам, он устроил два лифта, обитых бархатом. Затем он открыл буфет, где бесплатно подавались сиропы и печенье, открыл читальный зал – обставленную с чрезмерно пышной роскошью величественную галерею, где даже отважился устроить выставку картин. Но главной его задачей теперь было завоевать женщину, которая, став матерью, утратила склонность к кокетству; он стремился завоевать ее при помощи ребенка и тут уж не упускал из виду ничего: он играл на всех чувствах, создавал отделы для мальчиков и девочек, останавливал на ходу матерей, даря детям картинки и воздушные шары. Поистине гениальной была эта выдумка раздавать всем покупательницам – в виде премии – воздушные шары, красные шары из тонкой резины с оттиснутым крупными буквами названием магазина; странствуя в воздухе на конце тонкой веревочки, они плыли по улицам в качестве живых реклам.
Collapse )
on

О воодушевлении

Интересное и глубокое виденье воодушевления есть в монографии под названием "Агрессия" Конрада Лоренца (К.Лоренц «Агрессия». - М., «Прогресс». - 1994):

"Древняя китайская мудрость гласит, что не все люди есть в зверях, но все звери есть в людях. Однако из этого вовсе не следует, что этот "зверь в человеке" с самого начала являет собой нечто злое и опасное, по возможности подлежащее искоренению. Существует одна человеческая реакция, в которой лучше всего проявляется, насколько необходимо может быть безусловно "животное" поведение, унаследованное от антропоидных предков, причем именно для поступков, которые не только считаются сугубо человеческими и высокоморальными, но и на самом деле являются таковыми. Эта реакция - так называемое воодушевление. Уже само название, которое создал для нее немецкий язык, подчеркивает, что человеком овладевает нечто очень высокое, сугубо человеческое, а именно - дух. Греческое слово "энтузиазм" означает даже, что человеком владеет Бог. Однако в действительности воодушевленным человеком овладевает наш давний друг и недавний враг - внутривидовая агрессия в форме древней и едва ли сколь-нибудь сублимированной реакции социальной защиты...
 
В раздражающих ситуациях, которые наилучшим образом вызывают воодушевление и целенаправленно создаются демагогами, прежде всего должна присутствовать угроза высоко почитаемым ценностям. Каждый сколь-нибудь чувствительный человек знает, какие субъективные ощущения сопровождают эту реакцию. По спине и - как выясняется при более внимательном наблюдении - по наружной поверхности рук пробегает "священный трепет". Человек чувствует себя вышедшим из всех связей повседневного мира и поднявшимся над ними; он готов все бросить, чтобы повиноваться зову Священного Долга... Короче, как это прекрасно выражено в украинской пословице: "Коли прапор в'ється, про голову не йдеться"... 
on

Спешка жадин

Спешка в продажах может быть обусловлена жадностью. По крайней мере на тренингах до таких откровениий учащиеся доходят довольно часто - они очень честно рассказывают о своих опасениях потерять слишком много времени на подробный и обстоятельный разговор с клиентом именно из-за боязни лишиться времени на остальные намеченные встречи и, соответственно, меньше заработать. В искренность этой лжи я верю, ибо ребята делятся такими рассказами с совершенно неподдельной обеспокоенностью. Но я не понимаю другого: как можно, регулярно набивая шишки и день изо дня ломая продажи именно этой спешкой, не бояться дня завтрашнего?

Иногда такие жадины доводят меня до возвращения к старому анекдоту о буйволах, которые поднялись на холм и глядят на пасущеся в долине стадо. Молодой бычок, взбрыкивая, воодушевленно говорит: "Сейчас побежим и полюбим телочку!" Но пожилой буйвол степенно отвечает: "Нет. Но скоро мы спустимся в долину. Пожуем там травы. Потом напьемся воды из реки. А уже потом трудолюбиво перелюбим все стадо..." В своем слепой стремительности торопыги забывают о самом важном - вот об этом светлом трудолюбии...

Иногда помогает опять-таки неторопивый подсчет тех убытков, которые обеспечивает спешка. Это - невозможность подготовиться, провести пристойную персонографическую и грамотную коммерческую разведку, выбор для встречи не наилучшего, а просто возможного времени, скомканное знакомство, по итогам которого нас не смогут ни вспомнить, ни отличить от конкурентов, это переговоры по шаблонам и стереотипам, а значит - вслепую, это аргументация не "точечная", а "ковровая", и вообще это нее работа с конкретным и живым человеком, а скорее - быстрый семафор сумбурных и сырых идей случайному встречному и тоже очень быстроходному катеру. Вы готовы пересчитать все эти торопливые поражения на деньги?
 
on

Сквозь ландшафты

- А всегда ли вы воспринимаете собеседника или какого-то случайного человека как личность, как какой-то особый и отдельный мир? - вот так мудрено задала вопрос молоденькая журналистка и неосторожно растеребила воспоминания.

Когда возвращаешься из маршрута на базу, то из-за дневной усталости уже иначе воспринимаешь окружающую среду. И речка, и тучка комаров, и одинокий медведь, и едва слышное беканье далекого вертолета, и сбитые ноги становятся уже не отдельными явлениями, а просто элементами ландшафта, впечатанными в твой усталый шаг.

Так иногда и с людьми в коммерции. Иногда, наверное, просто более рентабельно некоторых контакторов воспринимать как элементы ландшафта. Ибо разве хватит души на всех?..
 
on

Свежие публикации в рубрике 25h

За последние дни в дополнительной рубрике 25h вышли вот такие материалы:

"
Черепахи продаж" - о продажах и спешке;
"
Мне нужен клиент Z" - о более точном прицеливании при выборе клиента;
"
Пароли контакта" - о легендировании контакта;
"
Чем интересно утро?" - об утренних ресурсах;
"
Пост-тренинговая профилактика" - о старении тренинговых навыков.

А вот о том,
как получить доступ к 25h.
on

Антикомплиментарные распасы

Сейчас мы имеем ввиду не сознательный антикомплимент, то есть - не сознательное, не осозноваемое, не контролируемое, не запланированное, никакой логикой не обусловленное унижение оппонента. Эта ремарка важна, ибо антикомплимент - это, вооще-то, одна из вполне рядовых коммуникативных техник, а техника - это то, что используют сознательно.

Возможно, такую группу ошибок выделять и не стоило, тем более после разговора о комплиментарных ошибках. Но слишком часто появление антикомплимента обусловлено неспособностью к эмпатии, а комплимент строится лишь с учетом собственной системы ценностей и достоинств, которая является отпечатком того эгоцентризма, при котором персона продавца воспринимается им самим как пуп Вселенной. И слишком часто мне приходится ловить участников тренингов на неосознанном использовании антикомплиментов, а сразу после этого обнаруживается, что они не знают, что это такое, и затем - что считают это неуместным для бизнеса, но все равно используют, и так далее.

Сначала рассказываю вообще об антикомплиментах:

- Представьте, что я иду к поставщику, который пару лет назад поставил мне партию сырья, и до сих пор ждет расчета. А я иду на разговор или для того, чтобы такие надежды продлить, или чтобы сделать так, чтобы он ждать навсегда перестал. Встречаются два предпринимателя - одного ранга, одного калибра. Но оппонент сейчас выигрывает по статусу: я стою на чужом ковре в чужом кабинете, а он расселся в собственном кресле за собственным столом в собственном офисе.

Воробьянинов ради восстановления баланса статусов повел бы себя так, что Остап Сулейманович вынужден был бы сделать замечание: "Киса, не надувайте щеки!"

Я же просто говорю:

- Вы знаете, Иван Андреевич, у вас там неподалеку от офиса собаку раздавили. Представляете?

А вы, читатель, представляете, как это выглядит? От этого отмыться невозможно. Иван Андреевич начинает неконтролируемо стекать с кресла на паркет, а баланс статусов восстанавливатся.

Для тех случаев, когда собеседники очень гордятся только что завершенным ремонтом, есть еще одна "собачья" фраза:

- Классный ремонт вы отгрохали! Жаль только, что собаки уже успели входные двери забрызгать...

Разумеется, эти инструменты - для жестких переговоров. Обычному клиенту такое не надо. Потому на всякий случай я спрашиваю:

- Ребята, вы ведь не сообщаете клиентам о раздавленных собаках?

- Нет-нет!

Но я это самоверенное настроение гашу по Станиславскому:

- Не верю! Сознайтесь, вам иногда приходится начинать встречу вот такими словами: "Еле отыскал ваш офис..."?

Признаются:

- Да...

- А бывает, что жалуетесь - "Без лифта к вам на пятый этаж - это уф!.."?

- Да...

- Что, и на погоду для старта иногда тоже сетуете? И на пробки?

Чуть не плача, отвечают:

- Да...

Я возвышаю голос:

- Друзья мои, так ведь все это - те же самые "раздавленные собаки"! Это и есть те самые антикомплименты, на которые мы при знакомстве с клиентами просто не имеем права. Антикомплименты возможны лишь в жестких беседах, но не тогда, когда мы встречаемся с потенциальным кормильцем.

И все равно через полчаса в очередной нашей игре кто-то меня обвинит:

- Вы это так неразборчиво сказали...

Я контратакую:

- "Я неразборчиво" или "вы невнятно"?!

- То есть, это, конечно, виновата моя артикуляция...

Чуть позже опять:

- Нет, вы меня не так поняли...

Контратакую:

- Что-что?! Кто что не смог?

- То есть: "Я не смог правильно объяснить..."

- То-то же!..

Кстати, лишь только один раз в ответ на "У вас там неподалеку собаку раздавили!" прозвучало исполненное настоящей силы замечание: "А надо осторожнее ездить! Вы на чем приехали?.."
 
on

Учимся у журналистов: как не спешить с выводами

 Во время интервью журналист слышит от очень известного Ивана Андреевича: "Когда я вечером выходил гулять с собакой..." У журналиста рождается свежий ракурс для подачи всего текста: трогательное эссе о заботливом политике и любителе животных, который в яростную непогоду, уставший и простуженый, берет старый британский зонт и выходит в холодный мокрый мрак, и терпеливо ждет, когда его веселый кобелина справит все псиные нужды... На это нанизываются уточняющие и детализирующие вопросы.

И вдруг совершенно случайно в самом конце интервью Иван Андреич роняет: "Как я ненавижу эту вонючую тварь! Но это собака тещи..."

Вот о таком мне пришлось рассказывать на тренинге переговоров. Зачем? А тут дело даже не в том, что участник тренинга в нашей игре ложно интерпретировал полученный фактаж о важном клиенте, которого играл я. Как оказалось, он даже не услышал исходную фразу о собаке.

Забавно, что иногда попадаются такие учебные группы, в которых приходится объяснять, почему вообще важно слышать клиента. Но совсем не забавно и очень утомительно снова и снова объяснять, что кроме умения услышать важно еще уметь успеть обдумать всю полученную фактуру и корректно запланировать основанные на ней стратегии влияния...