Category: дети

Category was added automatically. Read all entries about "дети".

on

Дельта своя и дельта изменений собеседника

Нам очень важно знать, кто и каков наш клиент. То же самое важно в отношении самого себя. Но статичных наблюдений мало.

Зная, каков наш собеседник по жизни, в среднем, то бишь вообще, нам невероятно полезно прочувствовать или обдумать, что в ним изменилось сейчас, после начала беседы с нами. Ведь он на нас как-то реагирует, то есть меняется. Так вот в какую сторону он меняется при встрече и при общении с нами?

Может быть, он, как взрослый в общении с ребенком, начинает с нами сюсюкать. А может, как ребенок при разговоре со строгим взрослым, немножко наеживается и готовится защищаться.

Дельтой математики называют изменение, разницу. Как меняется обычное состояние клиента, когда он вступает в контакт с нами? Какую мы ему приносим дарим дельту? И насколько она для него желанна...

Но в беседе с клиентом меняемся и мы. Мы в общении с каждым из собеседников немножко разные. Что же меняется в нас, как только мы входим в его кабинет?

В соотношении наших изменений и изменений клиента кроется не только интересная коммуникативная формула, но и ключ к необходимой корректуре оптимального поведения в следующем раунде...

Еще Карл Густав Юнг писал: "Встреча двух личностей подобна контакту двух химических веществ: если есть хоть малейшая реакция, изменяются оба элемента".
on

Уметь всё потерять и всё начать сначала

Самым сильным впечатлением Деревицкого от новой встречи с Северо-Эвенским районом Магаданской области стала беда мелкого торговца, потерявшего свой магазин "Звездочка"...

001

Из этого поселка я уехал 25 лет назад. Тогда меня, молодого геолога, потянуло к перемене мест. Я бросил на карту горошину и очень скоро оказался в другой геологической экспедиции - уже не на Охотском побережье, а на центральной Колыме. И с тех пор геолога нашего отряда Петра Усова я уже не видел.

Прошедшее время забросило меня в Киев и превратило из геолога в тренера продаж, а Петя остался в Эвенске, стал Петром и после закрытия экспедиции держал крошечный магазинчик. Мы с дочерью заглянули к нему и он в подсобке радушно напоил нас чаем.

002

Представляете, как может выживать небольшая лавка в поселке с населением в полторы тысячи человек при наличии еще десятка торговых точек. При посещении магазинчика Усова я умудрился сфотографировать его очередную совершенно копеечную продажу.

003

А уже следующей ночью магазин сожгли.

004

Прямо напротив через дорогу было отделение какого-то банка и его камеры наблюдения позволили задержать двух поджигателей уже этим же утром. Полиция пояснила:

- Выпившие пацаны собрались за камбалой. Хотели взять еды на рыбалку. Взяли. А потом решили замести следы и магазин подожгли.

Через пару дней мы улетали и я спросил Усова:

- Что дальше?

- Ну, начну всё сначала. Мужики советуют взять пару контейнеров, поставить рядом и накрыть крышей...

В этом поселке мне тоже приходилось начинать с нуля. Когда-то в поле я неудачно забросил на плечу пустую бочку-"двухсотку", спину переклинило и меня санрейсом вывезли в больницу. В этой больнице я понял, что в поле уже не попаду, посоветовался с зашедшими друзьями из газеты "Маяк Севера"и вышел потом на работу уже как журналист этой крошечной районной газеты. Правда, через пару лет я снова попал и в поля...

Но вот мы вернулись из необычного колымского отпуска и воспоминание о жизненном вираже Петра Усова никак не выходит из головы. И в связке с ним вспоминаются совершенно не соответствующие по пафосу сроки Джона Стейнбека из его "Гроздьев гнева":

"Выражение растерянности покинуло лица мужчин, уступило место злобе, ожесточению и упорству. Тогда женщины поняли, что все обошлось, что на этот раз мужчины выдержат. И они спросили: что же теперь делать? И мужчины ответили: не знаем. Но это было не страшно, женщины поняли, что это не страшно, и дети тоже поняли, что это не страшно. Женщины и дети знали твердо: нет такой беды, которую нельзя было бы стерпеть, лишь бы она не сломила мужчин. Женщины вернулись к домашним делам, дети занялись игрой, но игра не сразу пошла на лад. К середине дня солнце было уже не такое красное. Оно заливало зноем укрытую пылью землю. Мужчины сели на крылечки; в руках они вертели кто прутик, кто камешек. Они сидели молча… прикидывали… думали".

А еще вспоминаются рифмы "Заповеди" Редьярда Киплинга:

"Умей поставить в радостной надежде,
На карту все, что накопил с трудом,
Все проиграть и нищим стать, как прежде,
И никогда не пожалеть о том,
Умей принудить сердце, нервы, тело
Тебе служить, когда в твоей груди
Уже давно все пусто, все сгорело
И только Воля говорит: "Иди!
"

Наверное, я буду осторожно на своих тренингах учить молодых торговцев и таким полезным умениям...

005
on

Неожиданная проблема учеников - они не могут превратить факты досье в планы влияния

На тренинге "Персонализация продаж" мы учимся системному подходу в сборе и накоплении фактуры, а также учимся использовать эту фактуру для организации нужного нам влияния на потенциального кормильца. И в этом последнем рабочем раунде слишком часто всплывает та совершенно неожиданная проблема учеников, о которой стоит рассказать отдельно.

Итак, за два тренинговых дня вроде бы произошло осознание важности наших знаний о персоне покупателя. Уже даже успели в практических упражнениях потренироваться с клиентским досье. И вот Деревицкий ставит еще одну задачу:
Collapse )
on

"Вот такая я вся непредсказуемая и внезапная"

В каком фильме Мордюкова произнесла слова, вынесенные в заголовок? Не помню...

Ребята заказчика на перерыве тренинга показывали мне свой капитальный фирменный проспект. А потом у нас был разговор о компоновке презентационной папки. И я спросил:

- А вы помните, как я листал Ваш буклет?

- Так вы его до конца даже не долистали...

- О! Вот в этом-то вся соль. А почему не долистал? Мне было не интересно. Ваш буклет-проспект слишком предсказуемый. После середины дальше уже было скучно. Готовы сделать еще один вывод по компоновке презентационной папки? Она должна быть непредсказуемой. И немножко даже внезапной.

on

Оговорки

Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.


Многое говорят слова.

Но оговорки говорят еще больше.

Слова - дети сознания.

Оговорки - узники подсознания, которым удалось вдруг вырваться на волю.

Оговорки нам не подконтрольны. Они открывают доступ в самое глубинное, в самое сокровенное.

Collapse )
on

"Просто наблюдение" от trim64

Пришел настолько хороший комментарий от trim64, что не могу удержаться и выставляю отдельным постом:

"Около дома мини-маркет. В нем работает продавщица - девушка лет 24-х. Так вот она всегда (!) найдет, что сказать приятного, похвалить выбор, посоветовать что-то и т.д.

В последний раз вроде совсем не в чем ей было высказать мне что-то хорошее. Так она поблагодарила за то, какими купюрами я расплатился: "Вот хорошо, спасибо, что почти без сдачи, а то у меня десяток как раз не хватает..."

И так происходит каждый раз. Естественно, даже вопрос не встает, когда нужно что-то купить около дома, куда пойти. А маркеты подобные на каждом углу...

Просто не верится, что подобной душевности можно научить. Да и на тренингах ей вряд ли доводилось бывать. Но почему-то кажется, что ей под силу было бы быть Хорошим Продавцом почти чего-угодно :)

И еще один знакомый рассказал, что у них в Армении китайцы вынуждены были закрыть магазин с ценами, гораздо ниже же существующего поблизости, где продавец - армянин.

А все из-за того, что (пусть будет) Гиви всегда помнит, кто и когда приходил, что и кому в семье купил и какого размера, да и поговорит о детях, внуках, делах - с кем о чем... Это и ценится местными жителями гораздо выше, чем более низкие цены китайцев, которые на подобное просто не способны..."
 
on

Агентские товарные цепочки

Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.
А сейчас у автора - Орск, Самара, Москва, Пушкино...


Мне по-хорошему везет на знакомства.


С Игнатом я познакомился на моем тренинге.

Я специализируюсь на так называемых "закрытых", корпоративных программах. Их заказывают фирмы для своего торгового персонала и чужаку на такие занятия попасть обычно невозможно. Слишком уж о "фирменном, сокровенном" мы иногда говорим в ходе тренинга, и я никогда даже не веду обсуждения чьей-то возможности попасть на закрытый тренинг.Collapse )
on

Фоновые возможности менеджмента

К счастью не слишком часто, но иногда на тренингах кроме тренингов (sic! - "на тренингах кроме тренингов!") мне приходится заниматься воспитательными беседами с торговым персоналом, которых больше никто и ничто замотивировать на нормальную работу не может.

Обычно я зарабатываю свои хлеб и масло совсем не этим. Потому с легкостью поделюсь маленьким секретом, который годится для мотивации ребят, хотя бы немного "отличающихся умом и сообразительностью". Как та самая Птица-Говорун...

Вот идея, которую я усталыми интонациями развиваю в такой душеспасительной беседе: сегодня состояние рынка труда ужасно и качество торгового персонала совершенно неописуемо. Дела настолько плохи, что удивительными и запоминающимися становятся встречи со всеми ребятишками, способными хотя бы на что-нибудь. Я очень не люблю мат и потому мне очень трудно коротко описать весь ужас и трагизм сегодняшней кадровой ситуации. А для описания невезучести сегодняшних работодателей не хватило бы и самого виртуозного мата.

К чему я клоню? А вот к чему:

На всем этом фоне сегодня невероятно легко стать непревзойденным!..

Столь же интересные возможности для человека, способного хотя бы на что-нибудь, сегодня есть еще только в отечественном футболе...

Маличишки не хотят работать на себя. Они не видят возможностей вырваться из тягомотины будней и выскочить из-под колеса обыденки. Помогите им увидеть потрясающие возможности фона!

Только с помощью этой простейшей идеи мне удалось разбудить, амбиции, кураж и гонор очень во многих "весьма посредственных продавцах"!..
on

Не пахнет ли от коммерческого предложения?

По пути в Екатеринбург железная дорога возложила на купейный столик бесплатный номер газеты "Жизнь" - спецвыпуск для пассажиров. На первой полосе крупный заголовок главной темы номера - "Младенец заговорил сразу после родов". Это заставило вспомнить все лживые коммерческие предложения, которые я когда-либо слышал.

В подзаголовке было пояснение для всяких скептиков - "В роддоме N1 Норильска мальчик произносит осмысленные слова. Подробности читайте на стр.5". До стр.5 я так и не дошел, но решил сделать пометку в записной книжке: "Чтобы клиент нам поверил, от нашего предложения не должно пахнуть железнодорожной прессой". Интересно, каким может быть тест запаха первых впечатлений?..

on

Ответ личного стиля

Длинный вопрос на тренинге:

- У клиента только один кабинет. Там сидят все. Их четверо. Мне лучше общаться со всеми вместе или для каждого найти возможность отдельного разговора?

- А как вам удобнее?

- Со всеми вместе!

- Это позволяет выполнять главную задачу? Продажи происходят?

- Да.

- Так зачем вы снова задаете мне вопрос, ответ на который знаю не я, а только вы?

Откуда появляются такие вопросы? Это детские опасения ошибки? Или просто нежелание думать?

И снова обращаюсь к группе:

- Какие еще появились вопросы?