Category: армия

Category was added automatically. Read all entries about "армия".

on

Крейсер отменен!

Этот урок Кея в фильме "Люди в черном" могут вспомнить не многие, но в книге он гораздо весомее:

"– Да пошел ты со своими наставлениями! Раньше надо было думать! Сам говоришь, на орбите тяжелый крейсер, который вот-вот…
– Там всегда что-нибудь есть, – перебил Кей. – Тяжелый крейсер, корлианский луч смерти, галактическая чума, угрожающая погубить всю планету!"


Далее создатель "Людей в черном" Стив Перри поясняет, почему обо всех этих ужасах не стоит рассказывать - "чтобы обыватели не спятили со страху, они не должны ничего об этом знать". Такое пояснение подходит для этого романа, но без него эпизод радикально меняет и масштаб, и градус мудрости:

- Всегда есть какие-то угрозы и помехи. И это - просто нормально.

И еще вполне нормальным является то, что при отсутствии тяжелого крейсера люди очень легко придумывают и корлианский луч смерти, и галактическую чуму, угрожающая погубить планету, карьеру, проект, семью, вечеринку и все прочие радости. Поэтому лучший ответ на собственные отмазки:

– Там всегда что-нибудь есть, а ты должен делать то, что считал бы уместным без этого проклятого крейсера.

key
on

Причастность, сопряженность, касаемость

*Об этом редко заводят речь, однако этот коммуникативный прием не только имеет право на существование, но и является очень сильным. Я сейчас завел разговор том, что можно определить как "демонстрация причастности".

Это как разорванная пополам купюра, куски которой во время первой встречи демонстрируют друг друг разведчики.

Это как пароль.

Это как значок на обороте пиджачного лацкана, который один другому тайком показывают кавалеры закрытого клуба.

Это как сигнал истребителя родной системе ПВО - "Я свой!"

Демонстрация причастности, сопряженности, конгруэнтности, родства, соприкасаемости не является оценкой. Однако это звучит как "Мы имеем нечто общее", а собеседник из этого делает вывод - "У нас есть шанс найти общий язык".

Posted via LiveJournal app for iPad.

on

a_nalgin : "О нетривиальной методе развития отказоустойчивости"

a_nalgin пишет: "Один мой приятель, ныне вполне успешный директор по продажам, поделился воспоминанием из своей «боевой молодости»..."

И еще он пишет: "Не знаю, одобрит ли notar этот тренинг и включит ли его в курс обучения продажам, но моему приятелю он помог совместить приятное с полезным..." Деревицкий не смог удержаться и там в комментариях ответил...
on

Культ карго в личных продажах

"Джон Фрум - центральное лицо в культе карго на острове Танна (Вануату), изображаемое в виде американского военнослужащего Второй мировой войны, который сделает его последователей богатыми и процветающими.

Движение Джона Фрума возникло в 1930-х годах на Новых Гебридах (историческое название Вануату).

Возникновение движения связано с местным жителем по имени Манехиви, который под псевдонимом «Джон Фрум» начал пропаганду культа карго. Он обещал островитянам наступление новой эры, в которой бы все белокожие люди, включая миссионеров, навсегда оставили Новые Гебриды, а коренное меланезийское население получило бы материальные блага, которыми наслаждается «белая раса».

В 1941 году последователи Джона Фрума избавились от всех своих денег, покинули миссионерские церкви, школы, деревни и плантации и переселились во внутренние районы острова Танна. В 1940-х годах движение стало ещё более популярным, особенно после высадки около 300 тысяч американских солдат в Вануату. Островитяне были поражены эгалитаризмом чужеземцев, их богатством и силой. Санта-Клаус, Дядя Сэм, Иоанн Креститель в это время стали мифическими фигурами, которые, согласно представлениям местных жителей, способствовали процветанию коренных жителей Танны.

Последователи культа Джона Фрума соорудили на острове символическую взлётно-посадочную полосу и поместили там макеты самолётов, чтобы заманить на остров самолёт Джона Фрума. Также ими были сооружены символические вышки, на которых дежурили "диспетчеры", носящие на голове муляжи наушников. Жрецы культа Джона Фрума утверждают, что общаются со своим мессией "по радио" при помощи женщины с обмотанными вокруг талии проводами, которая впадает в транс и начинает произносить непонятные слова, затем толкуемые жрецом..."

Подробнее при желании посмотрите в Википедии...

У нас, кроме политики, культ карго живет еще в личных продажах.

Почти на каждом тренинге при разговоре о приветствии меня просят: "Вы просто продиктуйте ваши обычные приветствия". Отвечаю:

- Друзья, вы - не я. И от использования моих слов вы мною не станете.

Мы заимствуем чужие слова, чужие приемы и чужой стиль. Это именно культ карго.

Для ухода от культа карго мы пытаемся отличаться. От эталонов и от остальных. Пытаемся быть собой...

on

Свежие тексты в дополнительной рубрике 25h

Со времени последнего обзора рубрики 25h в ней вышли вот такие тексты

"
Переговорный спецназ" - почему повторяются ошибки учащихся торговцев?
"
Откровения товароведа" - почему радуются оппоненты продавцов?
"
Потери доминирующих" - что теряют те, кто доминирует на рынке?
"
Сэкономьте время нервотрепки. На вас работает статистика!" - как сэкономить на статистике?
"
Опыт разведчиков и журналистов экономит время коммерсанта" - как еще можно экономить время?

А вот тут о том,
как можно просто получить доступ к дополнительной рубрике 25h.
on

Против PowerPoint не только тренер Деревицкий

Пару лет назад Деревицкий возмущался теми протезами, которыми бизнес-тренеры подменяют свою живую работу и которые называются PowerPoint. Я писал о том, что этот инструмент и его шоу вредны и не имеют ничего общего с тренерским мастерством. Теперь очередь для аналогичных возмущений дошла и до других профессий. Вот свежая информация MIGnews.com:

"В далеком 99 году тогдашний министр обороны Израиля Моше Аренс запретил использовать PowerPoint для презентаций в ЦАХАЛе.

Аренс не был технофобом. Министр пришел к выводу, что компьютерная поддержка ослабляет концентрацию офицеров при решении оперативных задач.

Инструкции Аренса были забыты сразу после того, как он оставил свой пост. Сейчас, однако, знамя борьбы с Microsoft подобрал заместитель начальника Генштаба Эрез Вайнер.

Вайнер написал в последнем номере армейского журнала "Маарахот": "PowerPoint – сильная программа, которая ослабляет армию. Американцы пришли к выводу, что использование презентаций превращает дискуссию в поверхностное обсуждение и убивает анализ. ЦАХАЛ привязан к презентациям , и дорого за это платит".

Вайнер ссылается на исследование американского полковника Дугласа МакГрегора, который пишет о том, что высшие чины Пентагона "упрощают сложные идеи и подменяют их звуковыми дорожками и эффектными картинками". Поскольку у них отпала нужда выражать свое мнение на нескольких страницах написанного текста, офицеры могут использовать менее "внятные аргументы"
.

Узнайте у бизнес-тренера, не планирует ли он использовать РР-презентации и добейтесь живой работы.
 
on

Плохой-хороший следователь?

Уже второй раз в жизни встретил в продажах пару, которая идеально сложилась на эффекте "дополнения" и прекрасно работает на этом принципе и сегодня.

У них все начиналось с отношений "старший - стажер". Несколько раз вызрели хорошие сделки на том, что "старший" отправлялся к клиенту исправлять переговорные ошибки "стажера". Они взяли такой сценарий на вооружение и успешно практикуют его уже несколько лет.

Вообще, в коммерции работа на чьем-то фоне часто имеет смысл. Если нет возможности работать в такой контрастной паре, то есть смысл хотя бы отличаться от всех конкурентов.

Это отдельное, с Вашего позволения, мое домашнее задание Вам: в какой-то вечер посвятите раздумия и поиски тому, как внешне, по манерам, по чему-нибудь иному - но чем Вы можете отличаться от конкурентов?

on

Отзывы - тяжело. Рекомендации - еще тяжелее...

Продавцов трудно научить практике получения отзывов. Но еще труднее - приучить работать с рекомендациями.

Странно и горько. Ведь рекомендации состоявшихся клиентов - не просто одобрительный, но лишенный живого лица отклик. Это - ключ к новому человеку, к новой встрече, к новой продаже, к новой сделке. И если хотя бы что-то помогает преодолет сопротивление продавцов использованию рекомендаций, то это именно такое сравнение.

Коллеги, берите это сравнение на вооружение! 

on

Провокации как плоды подсознательного сопротивления серфингистов

В тексте "Пассивная поза и пассивная роль" я когда-то уже описывал два контрастных поведенческих варианта - активный и пассивный. Но на завершившейся программе в последние три дня эта тема получила совершенно неожиданное для меня направление и развитие. Кажется, складывается маленькое открытие.

Итак, припомним сделанное ранее: "Активный менеджер продаж сам выстраивает беседу, сам является инициатором тематических маневров и, несмотря на любые колебания общего курса разговора, умудряется направить общение на сделку. Таких очень мало. Большинство, слагающее наш торговый персонал, интуитивно и неосознанно приходит к противоположной модели - к дрейфу, к исполнению пассивной роли подконвойного".

Такие игры шли и в этот раз: "Я играю роль клиента. Он пришел ко мне продавать. Две-три старых и обкатанных фразы - так он обозначит начало своей "работы". Потом будет вежливая пауза - будто бы он уступает мне ход, дает возможность тоже вбросить пару реплик. Сразу после своего воодушевленного ответа на мои любые стартовые фразы он, будто разгрузившись, делает уже не вежливую, а "отдыхательную" паузу. Многие сочетают это с оглядыванием рабочего стола и самого кабинета. Если в этот момент клиент скажет еще хоть что-нибудь - это будет победой пассивного продавца, умудрившегося сбагрить инициативу оппоненту уже на весь разговор. И дальше общение идет уже в технике допроса: вопрос клиента - ответ продавца..." Подробнее в старом тексте.

Чтобы бороться с проблемой, ее надо для начала как-то назвать. Само по себе всплыло слово "серфинг". Поговорили об этом, вместе решили попытаться с этой бедой как-то справиться. Я стал умышленно притормаживать и использовать против пассивной стилистики то же самое оружие: стал больше молчать, кивать и подчеркнуто терпеливо дожидаться, когда же следующий ход сделает оппонент-продавец.

Но пассивные серфингисты моей тренинговой группы подсознательно искали возможности избежать изменений и...

И их стартовые забросы стали более однозначными и жесткими. Я заметил, что они стали просто провоцировать меня на переход к сценарию допроса. Ради возврата к комфортной роли подконвойного они начали стартовать со значительно более вызывающих фраз, то есть с таких фраз, за которыми обязательно были бы мой злой вопрос, обвинение, атака.

Если мы запланировали проснуться пораньше, то еще спящее сознание вооружит нас очень сильными причинами подремать еще пару часов...

Такое творчество серфинга стоит иметь ввиду и тренеру, и тому, кто учит сам себя. Наши планы изменений, неугодные нашему ленивому организму, провоцируют ленное творчество. Поэтому стоит заранее предусматривать то подсознательное сопротивление, которое родится как реакция на внедряемые перемены. Представьте, сколько сделок мы убьем и сколько испортим встреч с клиентами, если дадим волю этому подсознательному сопротивлению в реальных продажах!..