Category: авто

Category was added automatically. Read all entries about "авто".

on

Истории от читателей: Носик бутылки как качество масла

Те рассказы, которые присылают читатели, интересны и сами по себе, и позволяют иногда сформулировать полезную мораль.

Вот пишет Денис Осин:


"Я, как и многие люди, совершаю покупки продуктовых товаров в магазине. Понятно, что реклама делает свое дело, и мы выбираем товар, не зная его, доверяя рекламным роликам. Я практически не смотрю и не читаю рекламы (отсутствие ТВ, резак банеров и роликов в браузере), однако, понимаю, что все равно это имеет значение.

Дома закончилось подсолнечное масло, и я поехал за ним. Живу я сейчас в России в небольшом городке-спутнике (примерно 250 000 человек). Естественно, есть магазины формата "рядом с домом", однако я проехал половину города, чтобы купить бутылку особого подсолнечного масла. Оно отличается от других бутылкой. Есть "носик", благодаря которому масло не проливается и капли не сползают по бутылке.

Когда-то в магазине я взял это масло случайно. Я не знаю, лучше или хуже оно. Вероятно, это сможет сказать только экспертиза, но я делаю свой выбор на основании удобства пользования: нет потеков масла рядом, нет стекания капель по бутылке и нет ощущения масляных рук. Есть удобство и комфорт. Я, конечно, рекомендовал это масло моим знакомым. Удобно же...

Точно такое же ощущение было, когда я, выучившись водить автомобиль на отечественной машине, сел потом в иномарку. И мне в ней комфортно!

Название масла "Идеал". Не знаю, будет ли это полезно в вашей работе, но как пример решения о выборе продукта - вполне :-)"

Мораль такова: мы вступили в эпоху того покупательского выбора, при котором важен уже не сам товар, а нечто совершенно иное.

А ваш продукт имеет нечто совершенно иное? А способны ли ваши продавцы выдумать "хороший носик" для вашего продукта?

Поделюсь секретом. Я для выдумывания "масляних носиков" пользуюсь "креативным ключом коммерсанта".
 
on

Гости моих семинаров

Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.
А сейчас у автора - Орск, Самара, Москва, Пушкино...


Я жадный. Я не люблю делиться.

Но если кто-то из коллег может украсить мой семинар или тренинг своим выступлением - я делюсь почасовыми легко.

Еще легче мне делиться не с коллегами, которые, как ни пляши, но все-таки конкуренты, а с совершенно посторонними людьми.

И я люблю удивить моих слушателей, притащив на семинар какую-то экзотическую, колоритную личность.

Collapse )
on

Ищу старую торговую легенду, а заодно и провоцирую на раздумия

Когда-то слышал, что в добрые старые времена на "Форде" по-особому настраивали двери новых машин.

Двери должны были при захлопывании хлопать так, чтобы звук отражал основательность и надежность автомобиля. Это должен быть не лязг, не бренчание, а именно смачный хлопок. Автотрейдеры обнаружили, что для покупателя машины этот звук очень важен. И потому для такого ключевого дела "Форд" даже привлекал настройщика роялей.

Если кто-то может выставить в комментариях ссылку на первоисточник этой легенды, то я буду очень благодарен.

А у всех остальных читателей хочу спросить:

- А в продажах Вашего продукта есть хлопок дверью, аналогичный фордовскому? Что может быть этим звуком? Чем можно заменить такое шоу в Ваших продажах?

Умение учесть такие особенности клиентского выбора - экономия бездны времени в наших продажах! Попробовать на вскидку новое ружье, послушать уверенное чавканье клавиш, взвесить на руке увеличительное стелко, полистать книги тренера, даже - понюхать лезвие ножа...
 
on

Зарисовка из автосалона

Клиент обращается к продавцу-консультатнту:

- Хочу на охоту эту CRV!

- А клиренса хватит?

- Хватит!

- Мощности двигателя точно достаточно?

- Вытянет.

- Погодите. А нужна ли для охоты такая шикарная тачка? Я б себе на охоту взял ЛуАЗ...

- Сколько той жизни... Надо же и удовольствие получать!..

- А объем багажника?

- Ну так я ведь не грузовик покупаю!..

Кроме продажи существует и контр-продажа. Вместе с презентацией встречается и контр-презентация. Вместо доказательств можно оседлать контр-доказательство. Только не надо бояться. Надо просто искать и думать. 

on

Ржавая сангина сосен и аргументация автотрейдера

На тренинге продавец-консультант автосалона уговаривает меня взять машину с люком:

- Это еще одно звено связи с окружающим миром. Облака, солнце...

Я подхватываю:

- Ультрамарин неба...

Он увлеченно подпевает и допускает ошибку:

- Ржавые сосны над головой...

- Стоп! - говорю. - Какую ошибку вы допустили?

- Да я уже и сам понял. При продаже авто все "ржавое" - табу...

- Верно! Так как тогда лучше продолжить мой пас про "ультрамарин неба"?

- Сангина сосен над головой.

- Я вам аплодирую!

Увы, такой глубины в упражнениях купли-продажи можно достичь далеко не всегда, но иногда встречаются абсолютно уникальные продавцы-поеты, которые и в этом понимают тему с полуслова и отвечают со снайперской точностью!

on

Пробки на автобанах дистрибуции

На забитых автотранспортом проспектах рядом стоят и "жигули", и "мустанги". С разным комфортом сидя в совершенно разных креслах их водители едут с одной скоростью и дышат одними и теми же выхлопами. Что-то подобное происходит с людьми и на дистрибутивных проспектах сегодняшнего сбыта, но тут люди выступают уже в роли автомобилей.

Взнузданные плановым числом визитов на запруженых многополосных автобанах плывут одним потоком умные и глупые, начитанные и неучи, остроумные и не очень, эрудиты, простаки, говоруны, рохли, звезды восходящие и заходящие...

Вместе с автомобилем сегодня было бы идеально выбирать и среду обитания - чтобы полностью использовать его мощность, комфорт, емкость бака, обтекаемость, клиренс, проходимость и прочие прелести. Задачка со многими неизвестными... Продолжая аналогию, хорошо было бы иметь в агентской сети и рысаков, и тяжеловозов - под решение разных контрастных задач, но тут гораздо интереснее становится выбор уже именно на уровне скакуна - какую предпочесть конюшню?

Наверное, первое, что стоит сделать коню - попытаться понять собственную стать, масть, свой характер и норов, свою выносливость и скорость, свой внутренний темп, личный стиль и собственные предпочтения...

Самое смешное, что все это думала, глядя на многоуровневую развязку мегаполиса, обычная станция технического обслуживания. На маленьком дворике рядом стояли агрегат для настройки развала-схождения "ламборгини" и станок проверки сопротивления кручению торсионов ГАЗ-71. Еще СТО вспомнила: "Что-то давно не заезжал тот "болотник" ДТ-75б, со ржавой помятой крышей... Может, списали?.."