?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Я получил вот такое письмо:

"Здравствуйте! У меня на нищенскую зарплату работают малоквалифицированные продавцы. Повышать зарплату я не хочу и не буду. Тренинги не эффективны и тренеры - мошенники. Мне нужен способ (но простой!) - как за пару месяцев все исправить. Что посоветуете?"

Разумеется, это лишь я вот так прочитал текст этого письма, а само письмо было написано несколько иначе (текст оригинала с сокращениями, лишающими возможности идентифицировать автора и его бизнес, я приведу в конце этой записи).

ЗАДАЧА: догадайтесь - что должен был на такое письмо ответить тренер продаж?

Через несколько дней я выставлю текст моего ответа...

А вот под катом оригинал полученного мною послания:

Александр, здравствуйте!

У меня небольшой офис в Москве. Каждый день в нем работают два «продающих» человека:

1. администратор (девушки 23-25 лет, работающие посменно)
2. «консультант» по услугам (девушка 27 лет)

Эти сотрудницы – далеко не профессионалы в продажах, т.к. з/п на этих должностях небольшая, и профессионалы на нее не пойдут.

Их месячный доход составляет 25-35 тыс. руб., соотношение фикс/проценты – примерно 50/50 (да и на в 2-3 раза бОльшую з/п профессионалов найти сложно, к тому же – не факт, что они окупятся).

Такова наша текущая бизнес-модель.

В день у нас от 1-2 до 7-8 новых клиентов, которые приходят, в основном, по акции «Новым клиентам – скидка 60%».

Соответственно, задача моих продавцов – уметь отличать наиболее перспективных клиентов из числа впервые пришедших. И работать с ними – таким образом, чтобы эти перспективные клиенты покупали у нас абонемент (т.е. курс).

Мой вопрос в том, как при такой схеме продаж можно повысить их результативность?

Существует ли простая в освоении методика, которую реально «привить» малоопытным продавцам за относительно короткий срок – 1-2 месяца?

И если существует, то как можно этой методикой воспользоваться?

Разовые тренинги по продажам, на мой взгляд, малоэффективны, т.к. люди потом не используют то, чему их пытались научить – да и вряд ли реально научить человека (даже мотивированного) за 3-4 дня тренинга.

Постоянное обучение (к примеру, тренинги каждый месяц) – в нашем бизнесе (где рентабельность невысока) может не окупиться. К тому же, сотрудник может уйти в другую компанию.

Еще одна проблема – мало реальных тренеров-профессионалов. Большинство тренеров, на мой взгляд, просто «отрабатывают часы», мало заботясь о том, какой результат получит клиент через 1, 2 и более месяцев после тренинга.

Есть ли оптимальное решение для данной ситуации?

Буду признателен Вам за ответ.

С уважением,
Ххххх Хххххххххх.

p.s. по моим наблюдениям, обучение, даже хорошее, может дать человеку (даже мотивированному) +10-20% прироста «производительности» за 3-6 месяцев (в зависимости от соотношения таланта учителя/мощности методики/таланта ученика).
Т.е. резкий рост невозможен в принципе, т.к. нельзя поменять человеку мозги.
Я был бы очень рад, если бы нашел опровержение этому своему мнению. Были ли такие «опровергающие» случаи в Вашей практике?
Регулярное чтение о мастерстве продаж и переговоров - новый блог Деревицкого DEREтория.


Comments

( 19 комментариев — Оставить комментарий )
mikser
28 июн, 2011 09:13 (UTC)
Ты посоветовал ему купить книгу Роберта Чалдини? :)
notar
28 июн, 2011 09:18 (UTC)
Я почитал Ваш профиль и смиренно прошу "выкать".

По вопросу: нет, я посоветовал не Чалдини :-)
gopkumar
28 июн, 2011 09:29 (UTC)
посоветовали пройти тренинг самому предпринимателю?
notar
28 июн, 2011 09:34 (UTC)
Нееет, я ведь не хам...
ermiak
28 июн, 2011 09:41 (UTC)
Вот вертится на языке "отправить клиенту ту самую "сокращенную версию письма" из начала поста и поинтересоваться - не смущает ли его что-нибудь?". Хорошо, все-таки, что я не тренер:)
notar
28 июн, 2011 09:47 (UTC)
Примерно с таких запросов не один раз начиналась работа с очень вкусными клиентами. Уверен - так бывало не только у меня. А о том, как именно меня успокоили по этому поводу еще в 1967 году, я когда-то писал вот тут - http://notar.livejournal.com/415342.html
kutushut
28 июн, 2011 10:20 (UTC)
Мне видится такой ответ:
"В таком случае Вам не стоит заказывать у меня тренинг, позволяющий уменьшить количество ошибок, которые допускают продавцы... ".
И что-нибудь еще на антитезе, "обыгрывая" его утверждения насчет опытности, мотивации и т.д.
rrrang
28 июн, 2011 10:41 (UTC)
Александр, здравствуйте! По теме сказать нечего, так что пусть будет в виде оффтопика.
Ваша вступительная часть поста выделенная синим цветом напомнила мне старый добрый анекдот:
Брутальный мужчина неприятного вида открывает ногой дверь кабинета врача:
- Ну и скажи мне мерзкий лысый докторишко, почему у меня так мало друзей?!

:-)
gloria_mundi_
28 июн, 2011 12:06 (UTC)
чорт! ведь достаточно стандартная ситуация, а что ответить сходу придумать не могу.
значит буду размышлять по мере написания.

1. человек пишет бизнес-тренеру, значит интерес у него все же есть. отношение к бизнес-тренерам как к мошенникам он в себе все же хочет победить. значит отказывать ему нельзя, потому что реально потенциальный клиент.
2. не хотелось бы в ответном письме выдавать какие-то реальные рецепты решения проблемы, с другой стороны, что-то нужно сказать для продолжения беседы. значит нужно предложить то, что клиент не сможет сделать собственными силами.
3. обязательно показать реальные примеры роста оборота в похожих компаниях после проведения тренингов. причем показать, что это не одиночные случаи, а тенденция.
4. клиент напирает на цифры, значит нужно попробовать цифрами же и оперировать. возможно, показать как быстро окупится тренинг даже при прогнозируемом им приросте. показать как изменятся продажи при обычном приросте в сфере услуг.
5. (самое главное) предложить встретиться, чтобы можно было использовать приемы личных продаж

во всем описанном нет изюминки, которую, конечно, хотелось бы привнести, но придумать ее сходу не получается.
notar
28 июн, 2011 13:14 (UTC)
Все гораздо проще. Просто надо быть честным. Как и обещал - свой ответ на этот запрос через несколько дней выложу...
ta_lu
28 июн, 2011 15:03 (UTC)
Ответить клиенту, что в его ситуации не будет простого и эффективного лекарства " от всего" и что к его сожалению крепостное право давно отменили? Только оно могла бы его спасти при таком не желании развиваться и вкладывать деньги в сотрудников? =)
Боюсь, обида будет.
ungern
28 июн, 2011 16:11 (UTC)
Поскольку в таких условиях обучать персонал не только бесполезно, но и вредно - тут же сбегут на другую зарплату к конкурентам - можно предлдожить сделать из магазина "соковыжималку". Принимать на испытательный срок с минимальной зарплатой, после него увольнять и нанимать следующих. Квалификации не прибавится, зато
1)старание персонала возрастет в разы - они ведь на испытательном сроке!
2)на урезанных зарплатах можно здорово сэкономить.

Я сама считаю такой вариант исключительно мерзким, и за него должны отправлять в ад сразу, но - увы - он действует.
ungern
28 июн, 2011 16:13 (UTC)
Сорри, не магазина - офиса. Но суть та же.
konst_kuzmin
28 июн, 2011 19:23 (UTC)
Итак: несмотря на то, что описана бизнес модель, задача у нас продать тренинг, верно? Не слышал я, чтобы Вы занимались консалтингом по бизнес-моделям. Так же не знаю есть ли у Вас вводные услуги типа консалтинга на тему: а нужно ли Вам обучение и насколько демократичные цены на это удовольствие.

Где может быть полезен тренинг?
" задача моих продавцов – уметь отличать наиболее перспективных клиентов из числа впервые пришедших. И работать с ними – таким образом, чтобы эти перспективные клиенты покупали у нас абонемент (т.е. курс). "

Помнится у Вас была фраза, которой Вы продавали тренинги во время кризиса, про каплю из воронки. Она здесь довольно неплохо смотрелась бы в ответ.

А если более серьезно.

Если цель ответа зацепить на общение, то можно просто ограничиться вопросом: Сколько из 100 пришедших покупают разовые услуги и сколько абонемент? Предварив его фразой вроде "Спасибо за то, что так подробно описали ситуацию. Давайте начнем с такого момента, от которого много зависит в выборе оптимального подхода к обучению персонала."

Вообще не люблю я слово "должен". Ответ зависит от того, что хочется получить в результате. Как быстро Вы хотите сокращать дистанцию.

Если здесь цифры в вашу пользу можно добавить "Вы правы, в этом случае действительно разовые тренинги раз в год и раз в месяц не представляются эффективными. А если раз в пол года? Среднепотолочные +15% окупают тренинг раз в пол года за этот же срок? Если да - значит риск минимален, то есть при большем проценте - получаете прибыль"

Можно добавить "Проблема ухода обученных сотрудников так же есть. Ее можно решать за счет увеличения их заработка после повышения эффективности. И иные схемы с добровольными составляющими."

Что то меня понесло. Я даже карту вопроса для себя нарисовал. Если будете открывать миндменеджером - могу выслать на мыло.
bakabaka1978
29 июн, 2011 12:12 (UTC)
Передайте ему мой совет
Пусть он на 3-4 недели загрузит безвылазно девочек литературой и тренингами по продажам, до которых можно только дотянуться бесплатно. Плюс рассылки и блоги тренеров по продажам. И сайты.
Только потом пусть не плачет, что девочки ушли к конкуренту.
captcha_re
30 июн, 2011 04:56 (UTC)
Решение есть. Надо поменять директора...:)
materia_lucida
30 июн, 2011 05:55 (UTC)
я когда-то работала в продажах и для себя сделал вывод: люди становятся особо мотивированы на результат (в данном случае результат - бОльшая прибыль и бОльшие %), когда у них создается в жизни ситуация, что им нужны деньги. если их и так все устраивает, то даже имея возможность повысить свои уровень и увеличить прибыть они не будут ей пользоваться, потому что часто просто ЛЕНь что-то менять.
ortoexpert
30 июн, 2011 09:09 (UTC)
3 этапа, если он не шляпа
Я бы расписал 3 этапа деятельности этого директора:
1. Всё, до чего может дотянуться сам (книги, блоги, сайты) найти и внедрять. Результатом, будет, скорее всего либо полное разочарование (и "до свидания, тренинги" с его стороны), либо интерес к методикам продаж.
2. Совет, к кому задёшево сходить поучиться САМОМУ!!! Результатом будет либо "всё дрянь, мне оно не надо", либо понимание, что учить людей надо у нормальных тренеров, у тех, которые в теме и с ответственностью за дело.
3. Оставить свои контакты с приглашением обратиться повторно, когда оба предыдущих пункта директор пройдёт безрезультатно (главное, чтобы он от них не обезденежнел совсем!)
( 19 комментариев — Оставить комментарий )

Лучшие тренинги для корпоративных заказов - ТРЕНИНГ В ВАШЕМ ОФИСЕ

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

= Я состою в этом клубе и активно его рекомендую - Московский Клуб Предпринимателей

МКП



Сочинительство странствий Деревицкого

Latest Month

Ноябрь 2014
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      
Разработано LiveJournal.com
Designed by heiheneikko