Александр Деревицкий (notar) wrote,
Александр Деревицкий
notar

Categories:

Не покушаться на частные технологии подчиненных!

В системном обучении торгового персонала есть один пикантный нюанс, в котором руководитель продаж может легко ошибиться и многое испортить. Сейчас я расскажу вам о о том, что подчиненные обычно держат в секрете от директоров.

Да, рядовой полевой продавец часто является отличным учителем. Об этом Деревицкий писал уже не раз. Обучательные таланты наших агентов и менеджеров в них не только уже есть, но они их и ежедневно используют в рабочих отношениях с клиентами. Ведь в продажах тоже приходится сеять разумное, доброе, вечное...

Пусть такие таланты у наших продавцов и есть, но они часто не осознаны или даже неосознаваемы. Это колоссальный ресурс для построения фирменной системы обучения, в которой можно освободить все ресурсы такого мощного явления, как наставничество.

Но у рядового менеджера, агента и продавца есть и некоторые предрассудки, в том числе и для случаев, когда их скрытые и неосознанные таланты преподавателя некая система пытается извлечь и использовать в своих собственных интересах.

Например, молодые люди, и это касается совсем не только растущих торговцев, часто убеждены, что им лучше помалкивать и не разглашать коллегам-конкурентам свои найденные секреты. Впрочем, раз мы сейчас заговорили о секретах, то в этом есть и некое рациональное зерно...

Однако у торговцев-тинейджеров всё гораздо острее. Их секреты могут казаться их носителям слишком личными, слишком интимными или даже постыдными. Ну как, например, вдруг всей фирме рассказать, что перед выходом на работу я всегда и обязательно завязываю шнурки сначала на левом башмаке, а потом уже на правом? Или как рассказать о том, что в первой встрече с клиентами я стараюсь сделать какую-то смешную глупость, чтобы завтрашний заказчик имел возможность надо мной посмеяться?

Когда секреты не столь пикантны и чудны, растущие торговцы боятся того, что все окружающие обязательно у них что-нибудь украдут. Молодые люди, всерьез занятые личным и совсем не торговым творчеством, боятся выкладывать в сеть свои хорошие рассказы (подлый издатель украдет!), не выставляют в максимальном разрешении сделанные фотографии (кто-то начнет пользоваться придуманным мною приёмом!), не делятся коммуникативными успехами (еще чего?! а если так будут вести себя все?!). Работают и вполне здоровые бабушкины суеверия, впитанные в домашней атмосфере, и предрассудки перфекционизма, усвоенные при получении прежних доз критики. Причин много...

Кстати, когда торговый тинейджер вырастает, то он довольно часто обнаруживает, как часто люди воруют...

Директора иногда может очень подвести попытка принуждения подчиненных к описанию всех секретов их успешных продаж. Ответом будут очень талантливые формы уклонения, саботажа, умышленного искажения и подачи полностью фальсифицированных придумок. И такие беды - абсолютно обычная и довольно обыденная реальность. Двадцать лет назад, будучи рекламным агентом, я сам на фирменном собрании рекламного агентства вынужден был вот так описать кратность моих обращений к каждом потенциальному агенту:

- Получил один отказ - до свидания! Зачеркиваю навсегда.

Да, директор этого агентства потом мне строго объяснил, что это не правильно. Я слушал его объяснения, а сам держал в кармане дулю и думал: "А фиг тебе! А никогда я ни тебе, ни всей этой толпе не расскажу о том, что беру клиентом измором многократных возвратов!"

Директор мог начитаться книг или интернета, нахвататься вполне убедительных советов использоваться наработки подчиненных и развиваться фирменную творческую атмосферу. Но такие совету почти никогда не содержат предупреждений о необходимости предельно корректного характера таких инициатив. Мне известен случай, когда на собрании устроили обсуждение озвученных творческих приемов успешных продаж и всё закончилось выговорами.

Если у вас есть хорошие продавцы, то не надо заставлять их выворачивать душу и открывать свои приемы работы ни перед вами, ни, тем более, - перед продавцами плохими. Стоит быть тоньше. Разбудить дух наставничества полезно, но - безо всякой прямолинейности!
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Comments allowed for friends only

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

  • 0 comments