NOTAR

Продажи можно защитить

Обучать продавцов экзотическим приемам продаж можно бесконечно.

Но можно поставить задачу гораздо более скромную - сделать так, чтобы наши продавцы хотя бы не убивали продажи.

Ведь есть продажи, которые идут в руки и сами? Но мы их почему-то теряем...

Здесь общаются те, кто не хочет прощать убийство продаж.

Посоветуйте знакомым регулярное чтение о мастерстве продаж! Читаем NOTAR!

Вещественный ракурс линкования

24 Мар, 2009 at 9:01 AM

Помните наш разговор о линковании? Да, это комплекс поступков и слов, но у него есть и материальный, вещественный ракурс. Сейчас именно об этом:

"Важно найти "ключ" к человеку - он откроется, и контакт упростится. В каждом офисе "ключи" есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения, общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет иную направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка.

Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров - ищите их. Это могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы - любая вещь. В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие "ключи". Ищите, а самое главное - используйте их" (Паpкинсон Д.Р., "Люди сделают так, как захотите вы", М., "Новости", 1993).

Tags:

измерения и отражения

Talklinking: про переговорное линкование измерений и отражений

19 Фев, 2009 at 8:10 AM

Не слышали про переговорное линкование? Словосочетание "переговорный линкинг" вам ничего не говорит?

Мы сейчас с этим легко разберемся. Об обнаружении иных измерений, о приемах попадания в иные отражения мы уже от души наговорились. Пора вводить новые термины.

Знаете, я застал то время, когда в геологии еще давали имена ручьям и рекам, когда их, безымянных, было еще много. Обычно это было почетным правом промывальщика: ты прошел ручей, опробовал его лотком, отобрал шлиховые пробы - имеешь право открыть топографический "бегунок" и тушью прописать название. Какие только имена мы не выдумывали! Я особенно горжусь своими ручьями Небеги и Покури. Оба впадали в ручей Кубик, Кубик в Кубаку, Кубака в Авландю, Авландя в Омолон, Омолон же - уже в Колыму, а как они текут сейчас - уже и не знаю... Ну а мы с вами сейчас делаем то, что не сделали до нас миллионы переговорщиков-практиков и теоретиков - мы описываем новую переговорную технологию. Вот и дадим ей имя.

Но для начала я нарисую картинку и попрошу вас ответить всего на один простой вопрос. Ситуация следующая.( Далее... )

Tags:

измерения и отражения

Разведка иных измерений

18 Фев, 2009 at 12:21 AM

Мы тут не ведем никаких мистических бесед. Все, что становится предметом наших разговоров - просто иной ракурс виденья будничных коммерческих контактов, которые даже не пахнут экстрасенсорикой. Так я начинаю сегодняшний пост для тех, кто не читал последних предыдущих записей в этой теме, и вполне может быть даже шокирован столь неожиданной стилистикой строк нашей "Школы продаж".

Мы уже успели поговорить о появлении в переговорном поле артефактов и проявлений иных измерений, а также технику входа в эти измерения-отражения - как особую агентурную технологию переговоров и продаж.

Почувствовать появление неподалеку от себя людей и явлений из иных измерений - это не самое сложное. Можно даже научиться их вполне осознанно искать, и об этом мы, возможно, еще будем иметь отдельный и специальный разговор. Можно научиться и относительно легко входить в эти измерения, в миры иных людей - и мы обсуждали простые приемы такого внедрения.

Нельзя только вот что упустить: на входе мы можем почти не иметь представлений о наших дальнейших путях и вообще можем видеть измерения нашего партнера и собеседника совершенно искаженно, ошибочно.

Вот мы сделали первый шаг за невидимый и неосязаемый барьер. Мы неожиданно выглянули из канализационного люка на пути у партнера.

Он этого не ожидал. Но мы выглянули, мы улыбулись ему, и собеседник получил наш сигнал: мы как-то причастны к одному из его космосов. Но уже второй шаг эту иллюзию может разрушить или открыть, что это была лишь иллюзия.

Нам очень интересен партнер-собеседник. Мы получили то ли ключ, то ли отмычку к тем частям пространства и времени, которые ему не безразличны, которые волнуют его и бередят его душу. У нас появляется возможность его лучше узнать.

Мы сейчас не будем говорить о наших целях. То ли такое узнавание партнера нам полезно ради большей власти над ним, ради получения возможностей для особого влияния, то ли нас просто бескорыстно манит открывшийся мир - своим колдовством, новизной, атмосферой открытия. Сейчас интересно иное.( Далее... )

Tags:

измерения и отражения

В иные измерения без таблички "Вход"

17 Фев, 2009 at 12:08 AM

Мы тепло обсудили способность человека, переговорщика и продавца засечь артефакты иных измерений - в переговорной атмосфере, в деловом партнере, в иллюстрациях презентационной папки, в мультимедийных эффектах поверпойнтовских банальностей на облезлой стене.

Обсудили и нагло торчащий из обоев локоть, и афганские запахи, и чье-то тепло. Да, мы забыли мелодии иных измерений, приходящие к нам сквозь пространство через случайных людей. Не дошли до обсуждения особых вибраций иных отражений, которые иногда заражают резонансом и заставляют нас трепетать. И не добрались до ретрансляции вестибулярных эффектов, когда от пары особых слов вдруг туманится в голове.

Это навязчиво. И этим увлекаешься. Такие попутные наблюдения начинают украшать будни. По крайней мере - делают их более разнообразными.

Теперь вместе с боссом, который бессонно морщится и болезненно потирает пальцами виски, к нам врываются и сбивчивые гаммы из недр его разбитого домашнего фортепиано. Созерцание зама по хозработе и процедуры надписывания им этикеток на папках с документами навевают военнослужащий коктейль запахов гуталина, "Шипра" и водки. От вооруженного вахтера на вахте несет и разит высокомолекулярной химией отравляющих веществ и ВАКом. За курьером в офис врывается какофония попсовых клипов и "албанская" sms-матерщина. Кто-то приносит тепло последнего рукопожатия, кто-то запущеный ревматизм, а кто-то - удвоение ВВП и утроение несогласия.

Будни переполняются окнами и люками, турникетами и калитками, порталами и вратами в сопредельные миры знакомых и незнакомых людей. И постепенно вызревает совершенно законный вопрос: "Отчего же ни на одном из этих видений нет аккуратной и синей таблички "Вход"?

Это раздражает. Раздражает провал вон в тот рыжий мир - пусть явно с лишней косметикой, но озорной и, как по сегодняшнему вечеру, вполне привлекательный. Манит и вон та панорама с затихшим пожаром заката, под которым "пеплом подернулись угли костра". А там вообще так тихо и здорово - пёс, тапочки и на кресле клетчатый плед!.. Неужели всё это нам недоступно? Мы теперь научились узнавать мириады сигналов из иных вселенных, но почему же эти миры столь недоступны для нас?( Далее... )

Tags:

измерения и отражения

Знания об иных измерениях и отражениях

16 Фев, 2009 at 12:13 AM

Не важно, где это происходит - в реальных переговорах или на тренинге. И даже не особенно важно, является ли этот разговор коммерческим, дипломатическим или представляет нам иное ремесло.

Вот в ходе разговора оппонент случайно обронил фразу: "Мой знакомый активно занимается Вашим бизнесом..." Мы на такие слова не обратили никакого внимание, и лишь спустя неделю к нам заглянул тот самый знакомый - следователь по особо важным делам...

Или мы приветствовали клиента и уточнили - "Иван Андреевич?" Он бодро подтвердил: "Так точно!" Но тогда никакого развития такой вброс не получил.

Или - клиент отсидел весь разговор очень прямо и неподвижно. Даже не снимал черных очков. И только уходя, мы обнаружили, что он незрячий.

Не очень важно, что именно произошло. Это может быть все, что угодно.

Допустим, на стене в его кабинете висела старая репродукция с портретом Амундсена. Или в диалоге он процитировал Сунь-Цзы. Или, угощая нас чаем, он предложил - "Берите филижанку" и сразу поправился - "То есть: чашку!" Или вместо калькулятора орудовал логарифмической линейкой. Или, выговаривая адрес, он с особым грассированием произнес: "Стагый Агбат. Как стагый Монмагтг..." Или, когда из старого радиоприемника донеслись тихие аккорды Визбора, вдруг шаловливо и улыбчиво погрозил нам пальцем, тем самым прося микропаузу...

Совсем не важно, что происходило на самом деле. Но ведь знакомы вам такие разговорные расклады, в которых благодаря всего одному факту, одному слову или его особому ударению, а иногда лишь одним жестом или одним элементом интерьера человек неожиданно открывается нам с совершенно незнакомой и очень неожиданной стороны?

Этих знаков и сигналов миллионы. Перечислять можно бесконечно. Но благодаря одной сущей мелочи ты в отношениях и в разговоре будто бы переходишь в какое-то иное измерение.( Далее... )