Продажи можно защитить
Обучать продавцов экзотическим приемам продаж можно бесконечно.Но можно поставить задачу гораздо более скромную - сделать так, чтобы наши продавцы хотя бы не убивали продажи.
Ведь есть продажи, которые идут в руки и сами? Но мы их почему-то теряем...
Здесь общаются те, кто не хочет прощать убийство продаж.
|
Читаем NOTAR!
Стартовал твиттер Деревицкого на украинском языке.
|
"Для тех клиентов, которые плохи как рассказчики" - говоруном рождается не всякий. А часто даже хорошие говоруны теряют дар очаровательного трепа в присутствии сухих и казенных персон...
"Вы спрашиваете, чем мы отличаемся от других поставщиков этого продукта?" - а тем, что мы - совсем не такие. Они пели Вам песни о превосходных качествах своего продукта и о том, как остро он Вам нужен?
"Те, кто не" - это отличие было привнесено в жизнь, практику и имидж этого рекламного агентства владельцем, который запретил своим агентам ...
"Инженер Спасибо-Пожалуйста" - мы все это обсуждаем и вообще думаем о таких отличиях не для того, чтобы повыпендриваться перед колымскими бичами или европейскими дилерами. Природа нашего интереса предельно проста: торгуя продуктами, аналогичными продуктам конкурентов, да еще и примерно по такой же цене, мы должны что-то сделать - для того, чтобы нас просто отличали от других. Мы обречены на такие поиски и фантазии...
Условия доступа к сообществу "OS - Иные продажи" описаны ЗДЕСЬ. Но огромная просьба - не теряйте отдельные пункты процедуры...
|
"Даже просто бумага!" - мы можем отличаться даже просто цветом бумаги!
"Чего мы боялись раньше?" - с Вашего позволения дам Вам совершенно необязательно задание: "Подумайте, чего Вы раньше привычно боялись. Может быть, это и не так страшно?"
"Подсказки правильных тем" - Как не ошибаться с выбором тематики наших лирических отступлений и как этим отличаться от гораздо менее квалифицированных конкурентов? Как этим пользоваться ради углубления и развития отношений?
"Другие слова" - чтобы стать первыми, мы должны использовать совсем иные слова. Это должны быть не те слова, которые удовлетворяют вторых. Это должны быть особые и по-настоящему Первые Слова!
"Фирменный герой на фронте отличий" - Разбирая папки со старыми бумагами я случайно наткнулся на древнейший номер газеты "Вечерний Киев". Там в рубрике "Погода" я с удовольствием узнал мальчика в беретике - транзитного героя этой рубрики. Как часто я в детстве удивлялся - ну как это в газете одежда, настроение мальчика и окружающий его микросюжет всегда так соответствуют погоде?!..
Условия доступа к сообществу "OS - Иные продажи" описаны ЗДЕСЬ.
|
"Так никто не делает" - если мы соблюдаем правила, то максимум того, что мы можем добиться - стать ВТОРЫМИ. Чтобы быть первым, надо стремиться правила нарушать. Лидирует тот, кто правила вводит, кто правила пишет.
"Если не по душе..." - я подозреваю, что эффект личных симпатий и антипатий черрртовски недооценен в комерции и особенно в личных продажах. Мы внутренне боимся обвинений в предвзятости и слишком часто нанимаем на работу тех профи и вроде бы профи, которые просто не хотят нравиться нашим клиентам.
"Попробуем поработать не с доводами, а с образами" - если это так, то, может быть, - хотя бы в пику нашим конкурентам! - сделать ставку не на доказательства, а на тот мир соблазнительных образов, который мерцающей манящей паутиной нарисует для клиента восхитительный завтрашний день?
"Если я не знаю" - я полез в Википедию не ради того, чтобы узнать о том, что представляет из себя целлюлоза. Я туда полез лишь для того, чтобы отличаться от тех, кто не способен признавать незнание и благодарить за уроки. В том числе - за обычные уроки общения..
А только что я выставил в OS текст "Отличия умножают отличия" - чем более мы отличаемся от конкурентов, тем больше получаем возможностей и даже индульгенций на те завтрашние наши отличия. На такие, которые прощают не всем, но нам простят - именно потому, что мы не такие, как все. Вообще-то, это та еще одна и совершенно особая причина, по которой есть смысл искать возможности отличаться - отличаемся сегодня ради отличий завтрашних. Сегодняшнее отличие - это билет на право отличиться и завтра.
Знаете, друзья, в сообщество OS я пишу с удовольствием, но уже испытываю некоторый дискомфорт оттого, что убрал из основного журнала такую вкусную тему на целые полгода... Чтобы Деревицкий не мучился - просто приходите к нему в OS! :-)
|
"Я отличаюсь неуверенностью" - правда, я не уверен, что это именно неуверенность...
"Тендерные отличия" - одна из экстравагантных возможностей...
"Масштаб и гармония отличий" - многое зависит от того, игру какого масштаба Вы затеваете...
"Нарушение табу" - но бывают и очень жесткие табу...
Приведенные выше ссылки работают у тех, кто изъявил желание читать сообщество "Иные продажи". Вот информация о том, как можно подписаться.
|
Наконец-то стартовал долгожданный сайт Руслана Шайхинурова "Свой бизнес"!Поздравляем!
Семь футов Вам под киль!
До новых встреч!
|
"Человек-кухня" - в прошлом анонсе я писал, что "в некоторых бизнесах кухня волшебна, а в некоторых она очень неприятна. Но это одна из возможностей отличаться от конкурентов". Но еще бывает не просто кухня, в коммерции бывает "человек-кухня"...
"Оригинальность аргументов" - из-за чего разваливается аргументация.
"Скрытые мотивы продаж или Можно ли продавать не оригинальное" - "огромное число продуктов вполне успешно продается не на явных, а именно на вот таких скрытых и не декларируемых аргументах..."
Напоминаю, что этот ресурс создан для того, чтобы разгрузить главный "живой журнал"
Вот информация о том, как можно вступить в сообщество.
|
"О кухне" - в некоторых бизнесах кухня волшебна, а в некоторых она очень неприятна. Но это одна из возможностей отличаться от конкурентов. Тем более, продажи можно делать прямо на этой самой кухне...
"Именные игры" - имя идеально подходит для начала разговора о том, как можно отличаться в продажах. В принципе, как раз для отличия имя и существует. И в коммерции, и в жизни.
Вот информация о том, как можно вступить в сообщество.
P.S. Не надо в комментариях под этой записью сообщать о предпринятых Вами действиях. Надо пройти по ссылке в предыдущем абзаце и пунктуально выполнить ВСЕ нужные процедуры.
|
"Что можно не успеть?" - об этой общей боязни;
"О свободе" - свобода сквозь призму Шоу;
"Довесок к грядущему тренингу работы с возражениями" - без комментариев;
"Стимулы "бюджета 25h"" - что дает выигрыш времени?
"Запрос сценариев от клиента" - особая идеология продаж;
"Горизонтальные импульсы" - возможности иного вектора карьеры.
Как получить доступ?
|
В МКП я читал уже дважды - в прошлом году и нынешней зимой. И уже смело могу заявить, что программы у них радикально отличаются от проводимых во всех иных местах. Да, сюда, как и на иные открытые тренинги, тоже не загоняют, как "загоняют" на корпоративы. Но люди, приходящие сюда, делают атмосферу соверешенно не похожей и на обычную атмосферу открытых тренингов. И вот я предвкушаю эту программу именно из-за ее атмосферы.
Атмосфера грядущего "Тренинга работы с возражениями" будет радикально отлична именно от того и потому, что Клуб собирает предпринимателей. Нет-нет-нет! Там собираются - Предприниматели. Именно так - с большой буквы. И если участники тренингов слишком часто огорчают поиском условий, при которых какой-то из изучаемых приемов работать не может, то здесь ищут не помехи, а возможности. Участники тренингов МКП с генетической твердостью и завидным упрямством ищут возможности! Именно так работает та особая жидкость, которая течет в жилах людей, делающих свой бизнес.
Мы найдем ключи к тем ситуациям, когда за возражениями стоят боязнь нового, инертность, консерватизм, традиционализм, недостаток знаний, неуверенность в продавце и его советах, нежелание ломать работающую систему и отсутствие полномочий. Все это будет называться "сопротивление изменениям". И в этом раунде группа научиться расписывать собственное противодействие любым клиентским претензиям. Но здесь же нам придется говорить об особых путях выхода на уровень принятия решений в клиентской иерархии, о приемах преодоления железобетонных "блокеров" и о некоторых иных интересных и не декларируемых в программе вещах.
Потом мы возьмемся за разработку арсенала против клиентских ценовых претензий. Вы получаете возражения по Вашим ценам? Вообще-то, Деревицкий умудрился собрать 455 техник реагирования на возражения и 180 из них защищают нас именно от атак по цене. Мы с Вами навсегда забудем слово "скидка" и поучимся нормальному торговому творчеству. О, а какие слушателей ждут коварные сюрпризы от тренера!.. Я буду покушаться на святое - на Ваше творчество. Но мне очень важно поделиться мастерством не просто техник противодействия, а - работающих техник реагирования на возражения!
Потом нам клиент будет говорить:
Не подходит конструкция.
Не подходят составляющие.
Имеет не тот цвет, вес, размер и т.д.
Недостаточно удовлетворяет спрос.
Не годится сроком гарантии.
Не подходит формой проплат.
Не подходит последовательностью выплат.
Не в этой валюте.
Мы хотим бартер.
Не подходит график выплат.
Слишком высокие требования к ресурсам.
Негде разместить.
Слишком мало витаминов.
Ест много топлива.
Но мы справимся и со всем этим. А вдобавок вооружимся системой жестоких фильтров для выработки рентабельной аргументации. Ведь нам с Вами нужны такие аргументы, которые не будут вызывать возражений, правда?
Мы найдем ключи к сопротивлению насыщения. Это на тот случай, если Вам приходится получать от клиентов вот такие отказы:
У нас уже есть ваш продукт.
У нас уже есть продукт, конкурентный вашему.
У нас есть суррогатный аналог, но он нас устраивает.
У нас уже есть.
У нас есть все, что нужно.
Вы просто опоздали.
Имеем большой запас.
Негде хранить большие запасы.
Некуда ставить.
Пока еще есть. Зайдите позже.
Уже приобрели и в ближайшее время у нас такой необходимости не будет.
Потом мы будеи бороться с возражениями эмоционального клиента, а на закуску поищем ключи к обиженному.
После всего этого Вам не надо будет снова и снова рассказывать парням, работающим у вас по найму, чем отвечать на каждое капризное "Нет!" Теперь Вы сможете просто посылать вопрошающих к Деревицкому. И на этот случай я подарю Вам очень хорошую шпаргалку. Точнее - очень помогающие материалы. Только пусть это будет сюрпризом...
Но наборы трюков - это вовсе не главное. Приемы - это то, что тренеры-неудачники и тупо, и творчески воруют из книги Деревицкого "Школа продаж". Мы с Вами вооружимся особой авторской технологией. Есть нечто, позволяющие научиться не просто выпаливать клиенту в ответ домашние заготовки, а быть свободным человеком и находить возможность остаться адекватным в самом напряженном разговоре.
И будет еще один сюрприз. Но об этом я не хочу объявлять слишком открыто и сообщу сейчас только в нашей дополнительной рубрике 25h.
Ну и нельзя ведь обойтись без интриги и без нагнетания напряженности? МКП уже пару недель формирует группу. Опоздавших прошу не упрекать меня в том, что я, дескать, не торопил и приглашал на этот тренинг не слишком настойчиво...
|
Я тоже буду завидовать. Если бы не этот календарь, я мог бы считать свою профессию по-настоящему свободной и побывать на этой программе...
|
Для тренера признаком осени являетя появление в рабочем календаре не только корпоративных заказов, но и открытых тренингов. Осень началась сегодня. Вот первые программы, намеченные на будущий учебный год:
29-30 сентября - Москва, "Работа с возражениями клиента"
1-2 октября - Москва, "Практическая грамматика телефонных продаж"
Встречи с Московским Клубом Предпринимателей Деревицкому особенно приятны!
|
26-30 мая в Санкт-Петербурге пройдет серия программ Алекса Левитаса.
Организатор – Руслан Шайхинуров (тренинг-центр «Свой бизнес»),
ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
Совершенно особо рекомендую семинар «Партизанский маркетинг», от которого я лично получил особое удовольствие и смог с очень свежего ракурса увидеть собственные продажи. Ну а вот блог Левитаса (если кто-то здесь еще не бывал...).
|
А вот в комментариях свежайшее предложение от tolkoxa: "Все те, кто скажет кодовое слово «notar» получат небывалую скидку на участие в данном семинаре — 50%. Такого ещё не было".
|
Друзья, это уже последнее напоминание. Для тех, кто сумеет успеть: послезавтра в Москвовском Клубе Предпринимателей начинается двухдневная программа "Эффективные приемы продаж".
|
|
Я был на программе «Партизанский маркетинг» (малозатратные и бесплатные способы привлечения клиентов). Лично рекомендую! Вот все подробности.
|
Profile
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif)
notar- Александр Деревицкий
- Тренинги переговоров и продаж для Вашего торгового персонала
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ
= Правила NOTAR'я
Сообщество
ИНЫЕ ПРОДАЖИ:
= DEREторiя - аналогичный журнал Деревицкого на украинском языке и с иным контентом:
DEREтека - библиотека ЖЖ Notar:
Прекратившая обновление закрытая рубрика 25h:
Сообщество
ИНЫЕ ПРОДАЖИ:
= DEREторiя - аналогичный журнал Деревицкого на украинском языке и с иным контентом:
DEREтека - библиотека ЖЖ Notar:
Прекратившая обновление закрытая рубрика 25h:
Syndicate
Designed by heiheneikko
heiheneikko