Тренинги продаж

Эксперимент с роботом

Thu, 07 Jan 2010 00:28:17 GMT

Пока эту технологию я рекомендовать не возьмусь, но испытать этот необычный инструмент все-таки решился. Сейчас я веду речь о системе, компилирующей twitter-контент всего по одному ключевому запросу - по слову "training".

Вот этот микроблог пока живет без моего участия - dereTrainer.

Если я буду доволен итогами, то прямо здесь непременно поделюсь этим забавным опытом.

С днем рождения!

Wed, 06 Jan 2010 23:16:58 GMT

Сегодня поздравления с днем рождения - Алексу Левитасу!

От души поздравляю и салютую!

Пусть в этом году продлится твоя удачливость. Пусть придет в мудрую голову туча светлых и свежих идей и мыслей. Пусть будет комфортным график спроса и удобной его география. Пусть кроме пахоты останется время и на то, что угодно душе. Пусть год будет сладким!

Удачи тебе!

Христос рождается!

Wed, 06 Jan 2010 13:07:24 GMT

Деревицкий по-прежнему в поездке. Поэтому диктует по телефону и такого еще не было...

С наступающим Рождеством, дорогие друзья!

Пусть с этого дня и от его праздника на весь год Вы будете наполнены теплом, любовью и светом.

Пусть поселятся в Ваших домах уют и достаток, а наследники Ваши пусть будут настолько веселыми и умными, чтобы ими можно было гордиться по-настоящему.

Счастья Вам!

Эхо-группы

Wed, 06 Jan 2010 06:59:54 GMT

Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.

Вспомните знакомые вам компании, весело играющие анекдотами. Не успел один рассказчик закончить свое, как на кончиках языков уже пары других словоплетов уже дрожат, готовые сорваться, новые байки и наблюдения.

На одной ли волне такая компания?

Наверное, да.

Что будет делать тот, кто анекдотов не знает, а забавных случаев в жизни не видит?

Он будет молчать.

Но пусть компания от анекдотов теперь перейдет к секретам ремонта торсионной подвески вездехода ГАЗ-71. Способен ли поддержать эту новую тему тот, чьи потроха ни разу в жизни не отзывались на горький торсионный "к-кряк!" из-под лодки?

Вряд ли.

Группы торгового персонала, с которыми я работаю в тренингах, бывают очень разными. Как сказал бы один из моих знакомых - "кастратофически" разными! И реакция группы на твои примеры и рассказанные тобою случаи из жизни разнится в зависимости от того, есть ли в их фирме обычай обсуждать коммерческие приемы и трюки или такого обычая нет.

Если подобное обсасывание фокусов продаж и случаев из практики для группы привычно, то ребята реагируют активно - это резонирует их навык находить нечто общее или отличное в разных жизненных ситуациях. Это - "эхо-группы", они - которые отзываются на новые знания.

Группа, для которой эта встреча с коммерческим фольклором является первой, отвечает молчанием и таким взглядом, который бывает у человека, обнаружившего, что давно "пишет прозой". Слушатели в такой группе никогда не подойдут в перерыве и никогда запальчиво не заявят:

- А вот у меня однажды было!...

В таких группах в перерывах подходят совсем с иными вопросами:

- А что делать, если...

Так в чем же это отличие, которое мы только что описали?

Там, где управляющий продажами активно поощряет коммерческий фольклор, и ребята привыкли делиться наблюдениями и открытиями их рынка, там есть здоровое творчество. Там уже есть элементы системного подхода, позволяющего учиться на собственном опыте.

А на фирмах, где байки не травят, там все творчество сводится лишь к постановке вопросов, в ответ на которые вопрошающий хочет получить однозначную сценарную инструкцию. И если ты ему такую инструкцию дашь, то он будет исполнять ее истово и тупо даже в тех ситуациях, где полученный сценарий ведет к явной катастрофе.

Поощряйте веселый треп своих торговых ребят об их коммерческих приключениях! Это рентабельно.

Вместо Livejournal?

Tue, 05 Jan 2010 16:46:23 GMT

Livejournal есть не везде.

В некоторых странах его нет. Был, но уже нет. О причинах можно спорить, но у таких споров низкая продуктивность.

Ведение альтернативного ЖЖ я сейчас не потяну, но при случае с интересом экспериментирую с иными инструментами.

Вы Blogspot не пробовали? А я решил его покрутить-повертеть. Вот так получился oDere...

Есть у Вас папка с резервными закладками? Нас этому научили в 2004-ом...

Проблемы сообществ

Tue, 05 Jan 2010 08:05:30 GMT

Друзья,
сегодня по неизвестным причинам были заморожены сообщества othersales и atrainers ("Иные продажи" и "Тренеры-авторы").
Жалобы в администрацию LJ направлены.

Есть вот такая информация:
Как сообщают источники в администрации LiveJournal.com, сегодня в середине дня серверы Живого журнала подверглись мощной DDoS-атаке из России. Для нейтрализации этого нападения администраторы LiveJournal вынуждены были отключить доступ к сервису для крупных блоков интернет-адресов, откуда исходят атаки. C 14:00 до 16:20 по московскому времени ЖЖ был недоступен для большинства российских пользователей.

Из путешествий

Tue, 05 Jan 2010 00:42:09 GMT

Деревицкий умудрился в своих странствиях отыскать доступ в интернет. Все эти усилия вот ради этого:

Деревицкий вместе с его читателями поздравляет с днем рождения Татьяну Борисову! Удачи ей и терпения!

Именно Татьяна хозяйничает на всех www-ресурсах Деревицкого, пока он где-то путешествует...

Клиент не должен этого знать

Mon, 04 Jan 2010 22:25:17 GMT

Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.

Вы рассказываете вашим клиентам о собственных усилиях по изучению техники продаж? О прочитанных книгах, о пройденных курсах, о сделанных открытиях? Напрасно...

Кольт должен быть в кобуре. Если выхватил, то лишь для того, чтобы выстрелить. А противнику вообще лучше не знать о твоем арсенале.

Просто поставьте себя на место клиента. Примерьте шкуру его мыслей. Приятно ли вам было бы узнать, что человек, продавший вам автомобиль, специально изучал шоковые продажи? А услышать откровения продавца о том, как хорошо работает лесть, - это вас бы порадовало?

Если не хотите, чтобы клиент в каждом вашем действии видел трюк, подвох, фокус - учитесь искусству продаж тайно.

Неужели вам это не советовала ни одна книга и ни один тренер? Знаю - не советовали. Просто им важно, чтобы вы посоветовали автора книги и бизнес-тренера вашим клиентам. Мне это тоже важно, но я не могу морочить головы столь примитивно. Ведь это можно и тоньше, да?

Продажи по-славянски

Mon, 04 Jan 2010 09:16:18 GMT

Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.

Я вспыльчив.

Когда ко мне обращаются не так, как мне нравится, я морщусь. Когда мне улыбаются не так, как улыбается мой народ, - это меня настораживает. Когда мне пытаются продавать так, как принято продавать фермерам Техаса, клеркам Сохо или докерам Неаполя, - я взрываюсь.

Я - ксенофоб. Особенно - в коммерческих коммуникациях. То есть - меня бесят американские и европейские техники продаж, которые мы бездумно пытаемся внедрить в наш специфический славянский обиход.

Наш исконный стиль общения невероятно далек от всех зарубежных. Наши стили продаж рождаются отнюдь не сегодня и отнюдь не благодаря импорту опыта Запада.

Наши предки ходили за три моря. Валяясь на чумацких возах, они дали имена созвездиям. Они умели продать и греку и норманну. Наши купцы своими приказчиками, санями, золотом открыли для России Сибирь.

Среди моих читателей должны быть те, кого, как и меня, просто бесят чернокожие телемиссионеры. Даже не вдаваясь в проблематику расизма, есть смысл удивиться - кого они учат и где?! Это ведь надо додуматься - на земле апостола Андрея учить вере православный люд!..

Меня злят улыбки продавцов, отработанные бесконечным повторением чужого слова “чиз”. Это чужие улыбки! Славянского продавца следует учить улыбаться, растягивая не “чиз”, а родной “сыр” или “сало”. И продажи удвоятся.

Знакомясь по телефону, я часто слышу лишь имя. Отчество мои соотечественники пренебрежительно отсекают. И не стесняются заявить: “У нас компания западного типа - мы не используем отчеств”. И, познакомившись по телефону с Ваней Без Отчества, я еду на встречу и обнаруживаю, что ему перевалило за пятьдесят. Хозяину-американцу удалось превратить Ивана Ивановича в ваньку безродного!

В переводных учебниках для продавцов нам советуют “очень полезную фразу”: “Мы обслуживаем рынок и Ваши интересы на рынке”. Эта фраза может быть полезна в устах и в ушах англичан, американцев, эскимосов - но не в устах славянского продавца и не в ушах славянского покупателя!

Слепое копирование западных технологий продаж превратило наших продавцов в зомби. Мы их видим ежедневно в магазинах, на рынке, на улицах...

Месяц назад в офисе одной из киевских фирм, имя которой на слуху у каждого столичного бизнесмена, мне заявили: “Мы не работаем с отечественными бизнес-тренерами. Наш персонал учит канадец из Торонто...”

Разве я мог удержаться и не попросить: “Ах, это так интересно! Позвольте
мне его послушать!” Высокомерно, с едва скрываемым презрением - но разрешили.

Это был канадец из тех юкес, которые объясняются на своем суржике: “Лукаю - біля ріверу якесь чілдренятко джампає...”

Следующим утром явился к президенту фирмы и поприветствовал его так, как накануне вечером учил здороваться тренер-варяг. Два гоблина-охранника скрутили мне руки, а президент по-мальчишецки воскликнул: “Ты чего дерешься?!”

- Я просто на американский манер похлопал вас по плечу. Так ваших потенциальных клиентов будут приветствовать ваши торговые представители, которых учит этому ваш парень из Канады.

Ту группу торговых представителей доучил уже я. Юкес Peter был слушателем. По окончании моего курса под “Княжий келих” в одном из кабаков он признался: “Ви тут відібрать мій хліб. Але тепер я змейкаю для канадійців тренінг “Слов’янська сейлз-техніка”. For sale, авжеж...”

Мы - не такие как все. Мы можем позволить себе учиться лучшему, но мы не имеем права забыть о собственной уникальности.

Если нам нужно кормить семью, ставку лучше делать не на европейскую или американскую технику, а на торговый опыт славян. Тем более что благодаря канадскому парню по имени Petro в славянской технике скоро будут работать коммерсанты всей планеты...

Заповедь

Sat, 02 Jan 2010 22:42:04 GMT

Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.

В одной из тем форума господин Chitach просил заповедь для молодых фирменных тренеров. Но я страшно ленивый. Можно ль ограничиться не вполне оригинальным ответом?

Дело в том, что пару месяцев назад такой запрос был и по почте. Молодой человек очень вежливо попросил и в итоге сам очень невежливо не ответил. Он просил о конфиденциальности - конфиданс я обеспечу, но текстом собственного ответа воспользуюсь.

Здравствуйте, уважаемый К.

Сегодня более спокойный день, и я, наконец, сел за письма...

Первое, что хочется написать - Вы поступаете абсолютное правильно. И стратегически - чужой опыт искать надо, и тактически - Вы просите о совете уважительно и по-человечески. Уже одно это обязательно сослужит Вам хорошую службу.

Одна из причин, по которой мне отвечать сложно - я не понял, ищите ли Вы возможность наиболее сильно продолжить карьеру либо для Вас возможна и стезя вольного тренера. Просто когда-то этот шаг сделать было нелегко самому мне, но лишь он стал настоящим стартом. Мне кажется, что тренерский профессионализм невозможен, если ты - не ежедневный товар, если к тебе не прицениваются ежедневно, если профессиональные соревнования - лишь редкий эпизод при смене места работы...

> превратить меня в моей профессиональной деятельности из "игрока" в > "крупье"...

Такое желание может лишь импонировать. По крайней мере - мне. А отражение этого - в моей работе в "вольном" статусе. Я не стал связываться с тренинг-центрами, а передал партнерам лишь сбыт собственных продуктов.

> А алгоритм,... "философию течения мысли" тренера

Очень сложным для меня было (не удивляйтесь!) - не принять того образования, за которым отправился тогда, когда уже успел сложиться как "фирменный" тренер. Возможно, что именно это - один из элементов того алгоритма, который Вы ищите.

Дело в том, что американская система тренинга - это такой же конвейер, как технология любого франчайзинга. Если ты принимаешь технологию "МакДоналдса", то о твоей кухне никогда не скажут - "Там знаменитое ...". Есть ведь много блюд, носящих имена - от Оливье до Строганова...

Американская технология тренинга учит тому, чему можно научить МНОГИХ. Там дают то, благодаря чему, имея на руках толковый конспект, программу провести может любой прилежный ученик. Это - система рядового пединститута. Я подозреваю, что Вы перестали хотеть быть и "многим", и "рядовым". С чем и поздравляю.

Когда-то я родил совет для рекрутера: "Если хочешь написать хорошее объявление о наборе на работу, то напиши любой текст, а потом вычеркни из него то, что сможешь найти во вчерашней газете о найме. Если что-то осталось - опубликуй и жди лавину соискателей".

Тренеру, идущему по тропе одиночкой, в расчете на успех приходится отказываться не только от того, что делают конкуренты сегодня, ему приходится мучительно искать ходы, до которых никто не додумается и завтра.

Высоцкий пел - "выбирайтесь своей колеей". Беттджер писал об универсальном правиле успеха в бизнесе - "Во что бы то ни стало отличайся от других".

Несколько сухих рецептов:

Надо делать шоу.

Популяризируй. Ищи примеры и иллюстрации в уличных наблюдениях и художественной литературе.

Надо влиять не на логику, а прививать навыки через эмоции.

Эпатаж - это рентабельно.

Не общайся с коллегами. Не пачкай их мыслями свои мозги. 300 г. водки гораздо полезнее двух часов тренерской тусовки.

Пытайся найти, что из того, чему пытаешься научить своих слушателей, они умеют. Т.е. - постоянно ищи в них существующие и без тебя ресурсы. Кстати, Вы уже сами, по сути, к этому почти пришли: "каждый раз я пытаюсь смоделировать их понятийный аппарат"...

Не мсти и не злись. Обычно это не рентабельно.

Ищи силу в своих слабостях.

Найди то, чего не делают коллеги и конкуренты. Делай это.

Не хватайся за заказы на любую тему. Работай в узкой нише.

И - последнее: ПИШИ.

Для этого последнего - пояснение: тренер работает на небольшом участке того поля, которое называется Речь, и дышит тем газом, который называется Слово. Пиши регулярно. Даже в том случае, если это пока получается плохо...

>... Если Вы, конечно, не сочтёте сию просьбу за труд.

Самое главное - никогда не трудись. Это занятие для бедных. Как минимум - не показывай, что что-то стоило тебе труда ;-).

Если я смог чем-то помочь - доброго Вам пути, уважаемый К.!

Кентавры нанимают кентавров…

Sat, 02 Jan 2010 20:45:47 GMT

Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.

Специалист службы персонала возжелал от стороннего тренера тестирования группы, экзаменов, сопровождения… Что это?

Это - нежелание работать.

Лет двадцать назад пели такую песню - “И кентавры следят за кентаврами…” Что-то подобное сегодня происходит в бизнесе.

Доверчивый, но ленивый собственник нанял специалиста для работы с персоналом. А тот (тоже ленивый, но хитрый) пытается переложить свою работу на другого - он нанимает тренера. За деньги того же самого доверчивого босса!

Следующий логичный шаг: тренеры начнут нанимать кого-то еще - для выполненияуже своей работы.

Это - халтура.

Но такие схемы становятся сегодня уже почти нормой. И случаются еще худшие вещи.

Торговец нанимает продавца - для осуществления личных продаж. Через некоторое время оказывается, что на того продавца уже работает мерчендайзер, курьер, водитель, помощник и так далее.

Или: вы наняли маркетолога. И вот он уже убеждает вас отдать остаток ваших денег рекламистам, дизайнерам, аналитикам, программистам, частным детективам, “тайным покупателям” и так далее. Кентавры нанимают кентавров…

Да, каждое дело должен делать специалист. Но где-то должна существовать разумная грань?

Мы приходим к очень актуальному вопросу. Что должен делать нанятый нами персонал?

Работать самостоятельно? Или он должен направить все свои силы на обоснование привлечения ему в помощь целой армии безработных дармоедов?

Слова “давать” не существует!

Fri, 01 Jan 2010 15:41:13 GMT

Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.

Тренинги нужны не всем. Существуют люди, которым достаточно просто прочитать книгу. Но иногда тренинг заказывают ради того, чтобы торговый персонал осознал всего одну-единственную идею: чтобы прочитал ее, по крайней мере, по губам бизнес-тренера.

На тренингах по работе с клиентскими возражениями мне каждый раз приходится наблюдать чудо: торговцы готовы настойчиво искать то, что ради вымечтаной сделки можно клиенту отдать. И они совсем не хотят осознавать, что наша задача - не давать, а отбирать.

Когда мы разрабатываем средства противодействия клиентским претензиям к нашей цене, то создаем большой перечень возможностей нейтрализации категоричного “Это слишком дорого!”. Слушатели работают в группах, а я жду у доски уже надоевшего развития событий, так как уже знаю, что сейчас начнется.

А дальше будет вот что. Перед тем, как группы выложат первые находки, я напишу на флип-чарте большими буквами слово “ДАТЬ”, зачеркну его, и тут начнется “пинг-понг”. Они предложат:

- Дать скидку.

- Нет, друзья, варианты “давания” не принимаются.

- Обеспечить качественный мерчендайзинг.

- Неужели это для вас ничего не стоит? Ведь это тоже “дать”.

- Позволить отсрочку.

- Это ДАТЬ!

- Пообещать рекламную поддержку.

- Это ДАТЬ!

- Кредитование…

- ДАТЬ!

- Согласиться с подвозом мелкими партиями.

- На котором вы будете терять? Так это ДАТЬ.

- Опт!

- Он потребует скидки? ДАТЬ!

- Обучить его персонал…

- Разве на вас это свалится с неба? Это все тоже ДАТЬ!

Так может продолжаться долго. Все творчество, все вдохновение направлены на то, чтобы дать. Про взятку “отката” я уже даже не вспоминаю…

Достаю плакат, на котором собрал полторы сотни “возможностей не давать”. Рассказываю, что за тысячи лет истории торговцы разработали бесконечное число способов погасить претензии к нашей высокой цене. И опять под собственный рассказ понимаю: эти мальчики и девочки ранее просто не отличали действий, которые наполняют карман, от действий, которые карманы выворачивают. Так кто же их учил? Психологи? Проктологи? Ну не мог их учить торговец! Ибо он бы научил путям поиска выгоды…

Если бы их учил торговец, то они бы понимали, что любая скидка и любая уступка - это тоже товар. И его можно добавлять в прайс-лист. Скидку не дают. Мы должны ее продавать!

… Договариваемся с группой: слова “ДАТЬ” для нас больше не существует.

Доходим до разговора о поздравлении с праздниками, про сопровождение клиента, про заботу о нем. Один герой оживляется и укоряет: “Так вы ведь говорили - не давать!”

Ну что это за беда? Где же все взрослые и умные люди?!…

Всем - поздравления с наступающим Новым годом, наилучшие пожелания и орден "2009"!

Thu, 31 Dec 2009 12:22:32 GMT

Много лет назад, когда в Киеве заселяли намытый песками район Оболонь, по городу пошли шутки о том, что переезжающим туда дают сразу две медали. Одну - за освоение целины, а вторую - за освобождение Киева...

Шутки шутками, но всем моим читателям и клиентам, пережившим минувший год, я дал бы "Орден 2009". Вы, друзья, да и вообще все мы - молодцы. Год был сложный, но сегодня мы весело ждем следующего. Такая стойкость достойна и уважения, и похвалы!

Я очень хочу пожелать всем Вам на будущий год удачи. И еще раз - удачи. И еще. Тройной Вам удачливости!

Творчества Вам, оптимизма и вдохновения! Хороших Вам друзей. Да и вообще я сейчас спел бы Вам то, что мы с коллегами - бродягами-геологами - горланили лет тридцать назад:

Да будут ночевки теплыми, сухими спички и порох,
Да будут дарованы тропы нам, да будет нам писем ворох!

Пускай нам родник ко времени скрипящие глотки смажет.
Пусть плечи нашему племени ремнями не трет поклажа.
Пускай комары-уродины не жрут нас когда попало.
Да буду счастливо пройдены пороги и перевалы.

Да будем дивиться искренне скитаний извечному чуду.
Да будут тропы отысканы, да будут найдены руды.
Да будут любимы в городе помнить о нас бессонно.
Всего нам хорошего, бороды! Хорошего нам сезона!

И пусть Ваш Новый год начнется вот такими успешными и теплыми коммуникациями:

Ваш Деревицкий

Рабочее 31 декабря

Thu, 31 Dec 2009 10:18:13 GMT

Поздравляющий по телефону знакомый:

- Как это "ты работаешь"? Деревицкий, уже надо праздновать!

Нет, родной, 31 декабря надо работать. В этот день продажи идут так же хорошо, как в личный день рождения!

Деревицкий только что договорился об очередной программе с замечательной московской фирмой "1С-Интерес", чей CD Высоцкого я слушаю именно в этот момент.

И только что я выставил анонсы ближайших открытых программ в Самаре:

Так что дорогих волжан приглашаю на живую встречу в феврале :-)

Друзья, еще всего несколько часов работы-2009! Продержитесь! Не расслабляйтесь!

Пароли контакта

Thu, 31 Dec 2009 08:57:45 GMT

Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад.
Наступило время постепенно открывать закрытые старые материалы.
Теперь не пропустите публикации сообщества OS!

Иногда на тренингах мне приходится цепляться к некачественной легенде игрока. Обычно предупреждаю заранее: если планируете сослаться на то, что где-то или от кого-то о нас (о клиентской фирме) слышали, то заранее готовьте пристойную легенду - от кого и откуда? Но далеко не все игроки это учитывают. И я уверен, что это именно они забывают о таких легендах и перед реальными встречами.

- Откуда вы о нас узнали? - спрашиваю "поставщика".

У нас свои каналы получения информации" или "Имею собственные источники". Им кажется, что это звучит именно так, как мог бы ответить супер-дипломат или какой-то Джеймс Бонд. Но именно бондианой от таких ответов и попахивает. Может ли новом знакомому понравиться такое происхождение оснований для контакта? Кому, в конце концов, понравится сбор информаци за его спиной?

Если мы и не можем открывать свои источники, то почему бы не поискать эту фирму хотя бы в Сети? А на каких форумах ее вспоминают? Так не только появится возможность дать более приличный ответ, но и узнаем о клиенте хоть что-нибудь новое и полезное.

Почти безошибочными обычно являются ссылки на общих добрых знакомых, а потому таким изыскам и разговорам на такие темы стоит уделять гораздо больше внимания, чем это бывает обычно. Не забывайте: такая работа является по сути поиском паролей будущего контакта.

Радости переименования

Wed, 30 Dec 2009 15:55:52 GMT

Именно сегодня, в канун Нового года знакомый бизнесмен рассказал:

- Из кризиса мы, вроде бы, вышли. Но, знаешь, с финансами все-таки еще напряг. В поисках праздничной экономии я решил всем моим парням подарить повышение. Всем вручил удостоверения, в которых вместо "менеджер" было уже написано "старший менеджер". Но так и объяснил - "На зарплате это, господа, не отразится..." И на сегодняшнем корпоративе я был сильно удивлен тем, как это хорошо приняли. Я боялся, что воспримут, как издевательство работодателя, но все прошло хорошо.

Из меня случайно выпорхнуло:

- Так этак и с клиентами можно.

- Как? - не понял знакомый.

- Выдать дипломы - "Лучший клиент". И объяснить: "Раньше вы были просто клиентом, а теперь Вы для нас - Лучший!"

Знакомый заинтересованно протянул:

- Х-м-м... Подумаю. Спасибо!

А через час после этой встречи он мне позвонил:

- Я тут думал над тем, как ты надо мной прикололся. И придумал! Когда фирма чуть свободнее вздохнет, я сделаю отдельное корпоративное шоу - по предъявлению этих удостоверений раздам первую по-нормальному повышенную зарплату!

Друзья, владельцы тех бизнесов, на которые вы трудитесь - вообще-то, очень хорошие люди. Они думают о том, как сделать лучше. Думают даже тогда, когда их в этом и заподозрить нельзя. Они связывают успех своего дела именно с вами и думают одновременно и неразрывно - о своем деле и о вас.

"Мне нужен клиент Z"

Wed, 30 Dec 2009 11:54:44 GMT

Обратите внимания: не просто клиент, а именно Z. Такое задание достойно шпиона: вот тебе неделя на то, чтобы получить чертежи нового танка с завода "Танкпромтяжмаш". Но с таким клиентом на быструю руку завязывать дела рискованно. Так не переформатировать ли нам задачу?

Теперь иначе будет все:

а) нужно искать не пару эффектных аругментов, а выстраивать особую систему отношений;

б) нужно рассчитывать не на одну встречу, а обеспечить возможность целой цепочки разговоров;

в) нужно его изучать, расспрашивать знакомых, возможно, использовать технику клонирования (впереди себя отправлять разведчиков) и так далее...

Так может быть уже сейчас и теперь изменить и наши глобальные задачи? "Мне нужно упростить подходы к клиентам А, B, C, .....R. Мне нужно обеспечить возможность более частых встреч с ними..."

К чему в итоге приведет такое размышление - предугадать трудно. Или ради нескольких клиентов вы создадите клуб, или найдете кого-нибудь очень полезного для разработки целого клиентского пласта, или иным образом пересмотрите всю систему своего продвижения. Может быть, сейчас достаточно просто поставить как цель увеличения общего числа контактов...

Как на базаре продавать арбузы?

Tue, 29 Dec 2009 17:00:04 GMT

Виктор Суворов в "Аквариуме" учит и продавать арбузы:

"Привезли меня в город два лохматых мужика в три часа ночи. Вместе мы арбузы разгрузили, уложили их в деревянный короб у зеленого дощатого навеса, в котором мне предстояло проработать шестнадцать дней и проспать пятнадцать ночей.

В пять утра базар уже гудел тысячами голосов. Мужики давно уехали, а я один со своими арбузами остался. Торгую. Из-за прилавка не выхожу. Стесняюсь. Ноги босые, а в городе никто так не ходит.

Торгую, судьбу проклинаю. Еще меня никто и резать не собирается, а жизнь уж в моих глазах меркнет. Арбузы у меня отменные. Очередь у прилавка огромная. Все кричат, как на колхозном собрании. А я считаю. Цена моим арбузам - 17 копеек за килограмм. Это государственная цена, отклониться от нее - в тюрьму посадят. Считаю. Математику я любил. Но ничего у меня не получается. Весит, допустим, арбуз 4 кг 870 граммов, если по 17 копеек за килограмм брать, то сколько такой арбуз стоит? Если б толпа не шумела, если б та баба жирная меня за волосья ухватить не норовила, то я мигом бы сосчитал. А так ни черта не получается. Ни карандаша, ни бумажки с собой нет. Откуда знать было, что потребуется?

Толстые женщины в очереди злятся на медлительность, напирают на прилавок. Те, что уже купили, в сторонке сдачу подсчитывают, снова к прилавку подбегают, кричат, милицию вызвать грозятся. А арбузы самые разные, и вес у них разный, и цена разная, а копейка на доли не делится. Вспомнил я слова мужиков на собрании: просчитаешься, потом с колхозом своими деньгами расплачиваться будешь. А откуда у меня свои деньги? Ни черта у меня не получается. Я толпе кричу, что закрываю торговлю. Тут меня чуть не разорвали. Уж больно арбузы хорошие.

А напротив меня в лавочке старый еврей с косматыми белыми бровями сидит. Шнурками торгует. Смотрит он на меня, морщится, как от зубной боли. Невыносимо ему на эту коммерцию смотреть. То отвернется, то глаза к небу закатит, то на пол плюнет.

Долго он так сидел, мучился. Не выдержал. Закрыл лоточек свой, встал со мной рядом и давай торговать. Я ему арбузы кидаю, на которые он длинным костлявым пальцем указывает, и пока успеваю я арбуз из кучи выхватить, он предыдущий на лету ловит, взвешивает, подает, деньги принимает, сдачу отсчитывает, мне на следующий пальцем тычет, да еще и улыбаться всем успевает. Да и тычет не на всякий арбуз, а с понятием: то меня на самый верх кучи гонит, то к основанию, то с другой стороны кучи забежать мне приходится, то обратно вернуться. А он всем улыбается. Ему все улыбаются, Все его знают. Все ему кланяются. «Спасибо, дядя Миша», - говорят.

За час он всю очередь пропустил. А куча наполовину уменьшилась. Только мы с очередью управились, он мне кучу денег вывалил: трешки мятые, рубли рваные, коегде и пятерки попадаются. Мелочь звенящую он отдельной кучкой сложил, сдачу чтоб давать.

- Вот, - говорит, - выручка твоя. В правый карман ее положи, тут достаточно, чтобы с твоим колхозом за сегодня рассчитаться. А все, что сегодня еще выручишь, смело в свой левый карман клади.

- Ну, дядя Миша, - говорю, - век не забуду!

- Это не все, - говорит. - Это я только практику преподал, а теперь теорию слушай.

Принес он лист бумаги. Написал цены на нем: 1 кг17 копеек, 2 кг - 34… и так до десяти. Но с килограммами у меня проблемы не было, с граммами проблема. Вот и их он отдельным столбиком пишет: 50, 100, 150…

- Копейка на доли не делится, поэтому за 50 граммов можно ничего не взять, а можно взять целую копейку. И так правильно, и так. За сто граммов можешь взять одну копейку, а можешь две копейки взять. С хорошего человека всегда бери минимум, а с нормального человека всегда бери максимум.

Быстро он мне цены пишет… 750 - минимум 12 копеек, максимум - 13.

- Как же вы, дядя Миша, так считаете быстро?

- А я не считаю, я просто цены знаю.

- Черт побери, - говорю, - цены же меняются!

- Ну и что, - говорит, - если завтра тебе по 18 копеек прикажут продавать, значит, например за 5 килограммов 920 граммов можно взять минимум рубль и шесть копеек, а максимум - рубль и восемь копеек. Граммы тоже округлять нужно для хорошего человека в сторону минимума, а для нормального-в сторону максимума. Хорошему человеку хороший арбуз давай. Нормальному человеку - нормальный.

Как хороший арбуз от нормального отличить - я знаю. У хорошего арбуза хвостик засушен, а на боку желтая лысинка. А вот как хороших людей от обычных отличить? Если спрошу, ведь он смеяться будет. Вздохнул я, но ведь и мне когда-то ума набираться надо, - и спросил его…

От этого вопроса он аж присел. Долго вздыхал он., головой качал, глупости моей удивлялся.

- Заприметь хозяек из окрестных домов, тех, которые у тебя каждый день покупают. Вот им и давай лучшие арбузы да по минимальной цене. Их немного, но они о тебе славу разносят, рекламу тебе делают, мол, честный, точный и арбузы сладкие. Они тебе очередь формируют. Раз две-три возле тебя стоят, значит, десять других вслед им пристроются. Но это уже покупатели одноразовые. Им-то и давай обычные арбузы похуже, а бери максимум с них. Понял?

Картон с ценами он над моей головой приладил. Со стороны не видно, но стоит мне голову вверх задрать, вроде цену вычисляя, - все цены передо мной.

Так и пошла торговля. Быстро да с доходом. Хороши арбузы! Ах, хороши! Подходи, налетай! Через день окрестные домохозяйки меня узнавать стали. Улыбаются. Я им арбузы по минимальной цене - улыбаюсь. Всем остальным - по максимальной, тоже улыбаюсь.

С одного покупателя - доли копеечки. С другого тоже. Вдруг я понял выражение, что деньги к деньгам липнут. Не обманывал я людей, просто доли копейки в свою пользу округлял, но появились в моем левом кармане трешки мятые, рубли рваные, иногда и пятерки.

Подсчитаю доход - все лишние деньги у меня. Сдам колхозу выручку, а в моем собственном кармане все прибывает. Появилась в кармане хрустящая десятка. Пошел я к дяде Мише, протягиваю.

- Спасибо, дядя Миша, - говорю. - Научил, как жить.

- Дурак, - говорит дядя Миша, - вон милиционер стоит. Ему дай. А у меня и своих достаточно.

- Зачем же милиционеру? - дивлюсь я.

- Просто так. Подойди и дай. От тебя не убудет. А милиционеру приятно.

- Я же преступления не совершаю. Зачем ему давать?

- Дай, говорю, - дядя Миша сердится. - Да когда давать будешь, не болтай. Просто сунь в карман и отойди.

Пошел я к милиционеру. Суровый стоит. Рубаха на нем серая, шея потная, глаза оловянные. Подошел к нему прямо вплотную. Аж страшно. А он и не шевелится. В нагрудный карманчик ему ту десятку, трубочкой свернутую, сунул. А он и не заметил. Стоит, как статуя, глазом не моргнет. Не шелохнется. Пропали, думаю, мои денежки. Он и не почувствовал, как я ему сунул.

На следующее утро тот милиционер снова на посту: «Здравствуй, Витя», - говорит.

Удивляюсь я. Откуда б ему имя мое знать?

- Здравствуйте, гражданин начальник, - отвечаю.

А каждый вечер машина из колхоза приезжала. Отвалят мужики две-три тонны арбузов на новый день, а я за прошедший день отчет держу: было ровно две тонны; продал 1816 кг, остальные не проданы - битые и мятые, их 184 кг. Вот выручка - 308 рублей 72 копейки.

Взвесят мужики брак, в бумагу запишут, и домой поехали. А я битые арбузы корзиной через весь базар на свалку таскаю. За этим занятием меня дядя Миша застал. Охает, кряхтит, моей тупости дивится. Отчего, говорит, ты тяжелую грязную работу делаешь, да еще и без всякой для себя прибыли?

- Какая от них польза? - удивляюсь я. - Кто же их, гнилые да битые, купит?

Опять он сокрушается, глаза к небу закатывает. Продавать, говорит, их не надо. Но и таскать их на свалку тоже не надо. Оставь их, сохрани. Придет завтра контроль, а ты их и покажи второй раз, да вместе с теми, что завтра битыми окажутся. Продашь ты завтра допустим 1800 кг, а говори, что только 1650. А еще через день снова продашь 1800, но показывай все битые арбузы, что за три дня скопились, и говори, что удалось продать только 1500 килограммов. Так и пошло.

- Не увлекайся, - дядя Миша учит. - Жадность фраера губит.

Это я и сам понимаю. Не увлекаюсь. Если 150 кг в день у меня битых, я только 300 кг показываю, но не больше. А ведь мог бы и полтонны показать. На этих битых арбузах в день я по 25 рублей в свой левый карман клал. В колхозе я и в месяц по стольку не зарабатывал. Да от долей тех копеечных в карманах оседало. Да еще несколько секретов дядя Миша шепнул.

В последний вечер захватил я шесть бутылок коньяка, надел новые туфли лакированные, пошел к дяде Мише.

- Дурак, - говорит дядя Миша. - Ты, - говорит,эти бутылки своему председателю отдай, чтоб он и на следующее лето твою кандидатуру на собрании выдвинул.

- Нет, - говорю, - у тебя, может, и своих много, но возьми и мои тоже. Возьми их от меня на память. Если не нравятся - разбей об стенку. Но я тебе их принес и обратно не заберу.

Взял он их.

- Я, - говорю, - две недели торговал. А вы сколько?

- Мне, - отвечает, - семьдесят три сейчас, а вошел я в коммерцию с шести лет. При Государе Николае Александровиче.

- Вы за свою жизнь, наверное, всем торговали?

- Нет, - отвечает,только шнурками.

- А если б золотом пришлось торговать, сумели бы?

- Сумел бы. Но не думай, что на золоте проще деньги делать, чем на других вещах. Вдобавок все наперед знают, что ты миллионер подпольный. На шнурках больше заработать можно и спокойнее с ними.

- А чем тяжелее всего торговать?

- Спичками. Наука - исключительной сложности. Но если овладеть ею, то миллион за год сколотить можно.

- Вы, дядя Миша, если бы в капиталистическом мире жили, то давно миллионером были…

На это он промолчал.

- А у нас-то в социализме не развернешься, быстро расстреляют.

- Нет, - не соглашается дядя Миша, - и при социализме не всех миллионеров расстреливают. Нужно только десятку трубочкой свернуть - и милиционеру в кармашек. Тогда не расстреляют.

А еще говорил дядя Миша, что деньги собирать не надо. Их тратить надо. Ради них на преступление идти не стоит и рисковать из-за них незачем. Не стоят они того. Другое дело, если они сами к рукам липнут - тут уж судьбе противиться не нужно. Бери их и наслаждайся".

"Она ведь не ворованными заплатила"

Tue, 29 Dec 2009 13:13:04 GMT

Недавно я вспоминал свой первый базарный опыт - как в детстве продавал на рынке бабушкины яблоки. Сейчас тот случай, когда для передачи одной простой мысли придется быть довольно многословным...

В прошлый раз я так явно услышал свой собственный крик из-за прилавка - "Дамочка! Дамочка! Посмотрите - какие яблочки!" - даже вкус тот вспомнился. Бабушка тоже к ним обращалась именно так, подзывая к нашей выкладке: "Дамочка! Дамочка! Вы токо гляньте! Так это ж надо попробовать и - как себя такого лишать?!"

Для моей бабушки серьезной прибавкой к пенсии были те деньги, которые она выручала от продажи выращенных в своем саду яблок. А я, мальчишка, помогал эти яблоки донести до базара в кошелках. Сумок на колесиках в те годы еще не придумали...

Иногда бабушка объявляла, что ей надо отлучиться. И тогда вести продажи должен был я. Я и сейчас могу много рассказать об "антоновке", "славе победителям", "розе де Сантелье", о "ландсберге", "снежном кальвиле" и "семеренке". И тогда мог и рассказать, и взвесить. Знал, что потом надо водрузить на горку, лежащую на тарелке уравновешенных весов, еще одно яблоко - чтобы было "с походом". Мог рассчитать, принять деньги, дать сдачу и осторожно (чтоб не побились!) высыпать всю эту вкуснотищу с картинно восковыми боками в сумку той дамочки.

Я сейчас пишу эти строки и вспоминаю ощущения от прикосновения прилавка, однако не так, как он прикасается к бедру взрослого, а так, как его чувствовал я, - грудью, стоя на пустом ящике на цыпочках… Коротким я тогда был...

И меня ужасно огорчало то, что, уже придирчиво перепробовав срезы, выбрав, расплатившись, приняв мои яблоки и свою сдачу, эти "дамочки" с презрительной гримаской цедили:

- Что-то они у тебя какие-то не такие… Небось червивые. И вообще, неизвестно, каким дустом вы там их прыскали…

Я помню, как плача, я выплескивал недоумение и обиды бабушке:

- Ну чего ж они так? Ведь хорошие, ведь вкусные яблоки! И она же везде ходила, надкусывала, а выбрала у нас - самые лучшие!.. И деньги ж сама заплатила… Чего ж она их обгаживает?..

Помню, как бабуся, поглаживая меня по короткому "ежику", успокаивала:

- Не плач, внучек. Ну, понимаешь, она ведь своими денежками за это платила. А, небось, не воровка, не крала их, а трудно зарабатывала. Вот ей и обидно, что теперь эти деньги тебе отдать довелось. Ее деньги теперь у тебя, а яблочки она вечером съест - вот сплошные потери. Так ее организму теперь и надо - ну хоть как-то обгадить покупку, хоть чем-то унизить товар. Чтоб было не так обидно…. Ты ее организму прости…

Простите и вы, мой торгующий читатель, тех клиентов, которые вываливают на вас возражения и обвинения немедленно после состоявшейся покупки. Это просто нужно их организмам… Не обижайтесь на них.

Черепахи продаж

Tue, 29 Dec 2009 12:26:28 GMT

Мир стоял на черепахах.

Миру было устойчиво и спокойно на черепахах. Надежная тварь.

Но человек спешил. Он спешил делать глупые и никому ненужные открытия...

Земля уже не покоится на стабильности трех покатых панцирей. Сегодня Земля с ее миром жутким снарядом летит по орбите вокруг Солнца. И вертится как снаряд.

Кто, торопясь делать открытие, выдумал, что продажа - это, прежде всего, презентация? Он принес в продажи суету. Сегодня суетятся и спешат вылететь на орбиту презентации тысячи торговых агентов.

Иногда спрашиваю у торопыг:

- А хоть раз бывало у тебя так - посидел, часа полтора потолковал с клиентом о футболе, а он в конце этих теплых пересудов спрашивает: ну так где, мол, мне там у тебя подписать?

- Было, - сознается торопыга.

- Так может это и есть продажа? Когда совсем не продаем... Безо всякой презентации... Ведь то, что сел толковать и купил без торга - чего-то же стоит?

Анатолий Барбакару писал: "Обыграть фраера - это дело техники. А вот привлечь лоха к игре - это искусство." Отбрось обидную терминологию карточного шулера - подойдет и к такой теплой, человечной продаже...

Мир продаж несется по безумной орбите. Давайте вернем его на здоровый черепаший постамент.

Урок от Андрея Стифеева

Tue, 29 Dec 2009 07:00:03 GMT

Не могу не вынести из комментариев в отдельный пост чудесную подачу от capivar:

"История о роли чемодана в профессии

В ночь с 1999 на 2000 год в Москве менялись правила регистрации сделок с недвижимостью. Поэтому предпраздничное 30 декабря я провел в 8-часовой очереди на регистрацию.

Пожилой риэлтер, сидевший в очереди передо мной, внимательно посмотрел на мой рабочий костюм-тройку, прозрачную папку с документами и деликатно кашлянул:

- Мой дорогой юный коллега! Я вам настоятельно рекомендую завести себе кейс.

- Именно жесткий, прочный дипломат, да-да. Тогда вам не придется стоять в очереди на ногах. Вы сможете сесть на него в любом удобном вам месте и читать любимую книгу. Как это сейчас делаю я.

Я внял этому совету, и был очень признателен своему случайному наставнику".

Аудио- и видеотехнику надо покупать в компании "SVEN"!

Mon, 28 Dec 2009 22:06:50 GMT

В работе бизнес-тренера очень трудно уловить то, что ты приносишь заказчику. Увы, это слишком многофакторная система. Колебания курса, эволюции конкурентов, общая экономическая ситуация, сезонность - незначительные флуктуации каждого из этих факторов сразу меняют картину сбыта.

Поэтому для тренера продаж так важны не "впечатления от тренинга", а четкие свидетельства его реального вклада в фирменные продажи заказчика.

С 1991-ого года компания SVEN разрабатывает и производит современное высококачественное аудио- и видеооборудование. Мы учились в июне этого года. И вот под Новый год Деревицкий получил невероятно приятное письмо от Александра Юрьевича Пашкова, директора по развитию, с разрешения которого я и цитирую:

"Ваш тренинг дал толчок развитию отдела продаж нашей компании и послетренинговая работа продолжает давать свои плоды. Объем продаж в этом году вырос существенно".

Особенно приятно то, что это происходит в тяжелый, в кризисный год.

От всей души желаю команде "Свена" дальнейшего и взрывного роста продаж, а также творческой дерзости их очень теплому коллективу!

Кейс как свой корабль

Mon, 28 Dec 2009 15:14:36 GMT

Кейс для продаж удобен. Правда, кому-то больше нравится сумка на ремне, кому-то более подходит кофр.

В своем "Курсе агентуры" я вспоминал великого Бендера:

"Остап вынул из автомобиля свой акушерский саквояж и положил его на траву.
- Моя правая рука, - сказал великий комбинатор, похлопывая саквояж по толстенькому колбасному боку. - Здесь все, что только может понадобиться элегантному гражданину моих лет и размаха.
Бендер присел над чемоданчиком, как бродячий китайский фокусник над своим волшебным мешком, и одну за другой стал вынимать различные вещи. Сперва он вынул красную нарукавную повязку, на которой золотом было вышито слово "Распорядитель". Потом на траву легла милицейская фуражка с гербом города Киева, четыре колоды карт с одинаковой рубашкой и пачка документов с круглыми сиреневыми печатями. Затем на свет были извлечены: азбука для глухонемых, благотворительные открытки, эмалевые нагрудные знаки и афиша с портретом самого Бендера в шальварах и чалме, а также белый халат.
- Вы - голуби, - говорил Остап, - вы, конечно, никогда не поймете, что честный советский паломник-пилигрим вроде меня не может обойтись без докторского халата.
Кроме халата в саквояже оказался и стетоскоп.
- Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я психиатр. Я изучаю души своих пациентов" (Ильф и Петpов - «Золотой теленок»).

Зачем я снова об этом? Да просто захотелось подсказать читателям еще одну возможную роль такого инструмента, как ручная кладь. Что бы ни было у нас в руке или на плече, но это - как свой корабль. Свой корабль - это часть твоей страны. На его борту даже в чужих территориальных водах ты можешь оставаться в своей сказочной стране Оз или чувствовать себя на реальном родном черноземе.

И еще кейс или акушерский саквояж дают ни много, ни мало, но - право на выбранную тобой роль. Это то, о чем стоит подумать. Великие коммуникаторы об этом думали весьма плодотворно:

"Я, пожалуй, захвачу, с собой квитанции в уплате подоходного налога; и рецепт для приготовления клеверного меда из творога и яблочной кожуры; и бланки заказов на носилки Мак-Горни, которые потом оказываются косилкой Мак-Кормика; и маленький карманный слиток золота; и жемчужное ожерелье, найденное мною в вагоне; и..." (О'Генри Рассказы. - М., «Моск.рабочий». – 1957).

Все ли у вас в порядке со вспомогательными подразделениями?

Mon, 28 Dec 2009 08:54:32 GMT

Недавняя неожиданность: оказывается, ради того, чтобы торговый персонал осознал необходимость построения теплых отношений с собственной службой сервиса, с производством, с доставкой, так про это надо сказать (и дважды подчеркнуть!) именно на тренинге продаж...

Из-за того, что специального тренинга по отношениям со вспомогательными службами я пока не планирую, то сейчас прошу всех: осознайте, пожалуйста, мы в продажах работаем не соло. Есть еще прорва людей, которые способны испортить отношения с клиентами. И потому стоит по-особому заботиться о том, чтобы каждый, кто соприкасается с клиентами, был лично в вас влюблен!

Это отдельное направление работы торгового персонала - выстраивание нормальных отношений с собственными сотрудниками. И это исключительная по важности работа: контроль каждого из совершенно неожиданных направлений, даже самых далеких от прямых продаж.

Составьте список всех, кто прикасается к общению с клиентским кругом. Очертите красным карандашом больные участки. Подумайте над улучшением отношений и над контрольными мероприятиями. Подумайте, с кем и по каким направлениям развития продаж есть смысл поделиться. За вас такую работу не сделает никто!

Обложки

Sun, 27 Dec 2009 19:31:45 GMT

Вечером, по пути домой, купил хорошую книгу - "Актерский тренинг" Михаила Кипниса.

Всех моих дорогих клиентов прошу не пугаться - Деревицкий свои тренинги наполняет совершенно иным содержанием. Но ему просто интересен театр.

А книга хорошая. Это я говорю серьезно! А сейчас и немножко пошучу.

Вряд ли Вам на обложке виден подзаголовок. Там написано - "Более 100 игр, упражнений и этюдов, которые помогут вам стать первоклассным актером".

И вот сижу я, курю, читаю этот подзаголовок, и думаю вот о чем. Надо было мне на своей "Школе продаж" в одном из четырех подзаголовков написать не "455 приемов борьбы с возражениями". Надо было вот так:

Более 450 приемов борьбы с возражениями из реального "НЕТ-тренинга" автора, которые непременно помогут вам и справиться с любыми возражениями, и стать прославленным переговорщиком столетия, позволят вам пить то, что вы хотите, а закусывать тем, что вы предпочитаете...