Об этом мне приходится просить учеников очень часто:

- Не думайте о том, когда и почему эти приемы продаж не работают. Не ищите исключений и условий, которые сделают такое поведение невозможным. Не выдумывайте осложнений, которые сделают все усилия неуместными. Думайте об ином - о том, как и когда такими инструментами сыграть все-таки можно, когда нужно, когда уместно, когда метко.

Иногда об этом достаточно попросить всего три-четыре раза. Но обычно это приходится твердить все два тренинговых дня. Мне это не слишком трудно, но под такие рефрены я думаю:

"Ведь они точно так отказывают и тем клиентам, которые ищут возможности для сотрудничества. Но ведь их клиенты не так терпеливы, как я. Клиентам повторы призывов к поискам и к продуктивному, а не деструктивному мышлению должны надоедать гораздо быстрее. Почему же эти люди такие "исключительные" и почему они ищут лишь то, что сделает работу невозможной?"

Пусть Господь даст этим парням и такого же исключительного клиентского терпения!..

Рекомендую Павла Хафизова.
Когда-нибудь Вы придете на его тренинги...

Posted via LiveJournal app for iPad.

Большое спасибо уважаемому Павлу Хафизову за его замечательную авторскую работу!

Posted via LiveJournal app for iPad.

Когда на тренингах говоришь, что торговец должен отслеживать реакцию собеседника на свои аргументы и с учетом этой реакции оперативно ту аргументацию корректировать, то ученики удивляются.

Однако в будничной жизни они всегда вполне тонко чувствуют те свои тематические выкрутасы, которые для собеседника не являются желанными. И в этой своей обычной жизни они умеют избегать того, что партнера раздражает.

Просто никто и никогда не говорил им, что именно это и есть оперативная коррекция аргументации...

Posted via LiveJournal app for iPad.

Он сказал:

- Каждый из нас многого не умеет.

- Например?

- Я, например, не умею одновременно играть несколько шахматных партий. Даже вижу все доски, но игра у меня не идет.

- Ошибаетесь.

- То есть?

- В жизни вы всё время ведете игру на нескольких шахматных досках. Даже вслепую.

- Э-э-э...

- Неужели не согласны?

- Да нет... Вы правы и в этом...

Для грамотной работы в стилистике персонализированных продаж торговцу нужен хоть какой-то свой собственный градус индивидуализма...

Posted via LiveJournal app for iPad.

Здравствуй, Рига!

Posted via LiveJournal app for iPad.

Типичным является противодействие тренинговой группы, которая требует сугубо инженерных способов преодоления клиентского сопротивления.

Их не устраивает какое-то абстрактное развитие отношений, им нужны "конкретные фразы опровержения возражений".
Им мало умения отличаться и нравиться, они хотят, "чтобы клиент не считал нашу цену слишком высокой".

Они не верят в возможности очеловечивания продаж, они жаждут "победных и логичных аргументов".

Когда мне всё это надоедает, я говорю:

- Сейчас отбросьте декоративный стыд. Забудьте лживую скромность. Не надо волноваться по поводу того впечатления, которое вы произведете на нашу группу. Просто честно поднимите руки: кому приходилось побеждать в переговорах благодаря личному обаянию и вашей личной харизме?

Руки поднимает половина группы. Но мне этого мало и я требую:

- Поднимите повыше!

Теперь та первая половина группы подтягивает руки еще выше, а вторая половина - наконец-то поднимает. Подвожу итог:

- А я и не сомневался! Каждый из вас - уникален и неповторим. Но ваша харизма не имеет ничего общего с "конкретными фразами опровержения возражений", с уменьшением цены и с какими-то "победными аргументами".

Фундаментом вашей харизмы является развитие отношений, ваше умение отличаться и нравиться. Вы побеждаете лишь потому, что умеете продажу очеловечить. Если быть честными, то вы свою силу прекрасно знаете, и она живет далеко за пределами сугубо коммерческой тематики. Кто-то еще будет выпендриваться про "логичные инструменты"?!

На перерыве тренинга подошел и взволнованно молвил слушатель:

- Это так хорошо, что вы пытаетесь сберечь старинные традиции общения!

Я ответил:

- Я этим не занимаюсь.

И тут родилось непонимание:

- Как?!

- Вы уж простите. Но - вот так.

- Но вы же призываете к тому, чтобы общаться, как было принято когда-то?

- Борони Боже.

- Не понимаю...

- Я призываю к тому, чтобы не забыть старый опыт. Но зачем защищать то, что уже из жизни ушло?

- Но ведь "не забыть" призываете...

- Разные житейские и рабочие ситуации, а также разные собеседники вынуждают нас быть разными. Да, мы должны

помнить и себя, но в любой ситуации надо быть адекватным текущему разговору.

Эта головная боль теперь неизвестна не только продавцам, но даже большинству предпринимателей...

Я уже писал о том, что настоящие продажи делают без фиксированного прайса. То есть - настоящий торговец должен определять особую цену для каждого конкретного клиента. Конечно, ради этого надо поработать побольше - придется изучить каждого, для каждого найти персональный ключ понимания. Теперь такое воспринимают как глупые и совершенно лишние хлопоты.

Я понимаю, какое возмущение может вызвать среди современников идея дополнительной работы над персональной ценой. Представляю взрыв опровержений такой идеи, а больше всех взвоют поклонники "системной дистрибуции". Мои сограждане спокойно и приговоренно предпочитают потерю дополнительных денег.

Большинство современников не воспринимает и не осознает это как проблему. Даже предприниматели отдают предпочтение фиксированной цене. Лишь иногда они делают цену зависимой от времени и географии, но на персональный расчет не переходят почти никогда.

За этим капризом и равнодушием стоит лишь желание современных торговцев избавиться от лишних проблем. Они предпочитают отдать поиск цены на откуп беднягам-маркетологам.

Но если хорошо подумать, то легко понять, что некоторым покупателям был бы смысл цену увеличить, а некоторым - увеличить очень значительно... Когда-то именно в таких подходах гнездилось высокое искусство торга.

Скоро в двух столицах пройдут самые востребованные тренинги Деревицкого:

- в Киеве 18-19 мая будет «НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов»;

- в Риге - «Персонализация продаж» 22–23 мая и «НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов» 24–25 мая.

На основе "Нет-тренинга" была написана книга "Школа продаж", которую уже десяток лет используют как учебник работы возражениям. Там собрано 455 приемов противодействия все возможным и невозможным возражениям наших фантазеров-заказчиков!

Коротко дух этой программы можно передать так:

= Ваши парни привыкли на любые возражения отвечать старыми заготовками!

= В качестве реакции на возражения менеджеры произносят совершенно случайные слова!

= Вы хотите, чтобы в работе с клиентами Ваши продавцы продолжали думать?

= Покажите подчиненным, что кроме скидки есть еще 180 способов противодействия клиентским претензиям по цене!

= Тренинг дает отличный материал для экзамена. Что-то должен выучить и помнить и продавец!

= Вам не надоело повторять подчиненным одни и те же советы и рекомендации? Тренинг сделает эти траты времени лишними! У продавцов появятся ответы на все вопросы и решения всех проблем.

= Ваши менеджеры не умеют попасть на уровень принятия решений? Им мешают блокеры? С этой бедой мы тоже справимся!

= Отдельная тема и забота - урегулирование конфликтов, реакция на претензии и рекламации. Ведь с этим тоже надо научиться справляться.

= Слишком часто появление возражений провоцирует сам продавец. Именно ради этого мы вооружимся такой системой фильтрации аргументов, которая минимизирует возражения.

= Если ты слеп и глух, то знания будут лишними и бесполезными. Хотите удивиться открытию того, что в клиентских речах на самом деле слышат Ваши менеджеры?

= А Вы знаете, какую смертельную ошибку совершают Ваши парни, реагируя на эмоциональные возражения клиентов? А ведь этим они убивают продажи!..

= Мир всех клиентских "нет-нет-нет" - это особый и волшебный мир. Теперь он будет подвластен Вашим ребятам!

= На самом деле самое главное, чем мы вооружаемся на этом тренинге, это - навыки подавления шаблонных и импульсивных переговорных шагов!

«Персонализация продаж» - это одна из тех программ Деревицкого, в продаже которых используется обычная деревицкая хитрость, - название не очень понятное и на него клюнуть трудно.

Есть тренинги с настолько сильными названиями, что их пришлось даже убрать из общего перечня программ, чтобы они не соблазняли тех, кому на самом деле нужно что-то иное. Например, я уже очень давно убрал со своих сайтов "Практическую грамматику телефонных продаж" и "Систему улучшения продаж"... Но "Персонализация" звучит довольно буднично и ее корпоративное исполнение ошибочно не заказывают.

Внимание к наблюдательности и внимательности тренеры привлекают на многих программах. О необходимости слышать клиента вообще говорят на всех тренингах продаж. Ну какой вчерашний психолог, превратившийся сегодня в тренера продаж не расскажет о том, как нужно правильно слушать?! Но чтобы понять, насколько успех продажи зависит от умения нацелить продажу на конкретного клиента, - для этого надо не поучиться на факультете психологии, а погубить множество собственных продаж и на собственных набитых шишках осознать те нюансы и ту магию делового общения, которые позволяют выигрывать даже на наиболее горячоконкурентных рынках.

Приходите. Будем продавать прицельно и персонализированно. Будем учиться целиться.

Вы уже читали тут - о памятнике, поставленном самоубийцам? В качестве образца для тридцати трех статуй автор выбрал самого себя. И это понятно, ибо как вычислить модель с таким будущим?

Пожалуй, уже пора поставить памятник и бизнесам, которые станут жертвами будущего кризиса. И тут с натурщиками гораздо проще - они сейчас среди нас и спокойно дуют свой кофе.

Спрашиваете, как их узнать? А они уже с удовольствием поставили точку в развитии своего бизнеса. Они успокоились.

Когда мы прекращаем развитие, это становится первым шагом к убийству нашего бизнеса.

Вы таких знаете? Есть такие среди ваших партнеров? Они довольны своими достижениями и решили, что некоторое время уже можно и отдохнуть... Они ждут лишь очередного кризиса - как одуванчик ждет порыва свежего ветра.

А вы сами не успокоились?

Иногда на тренингах концентрация какой-то проблемы превышает некий средний уровень. Тогда тренер получает возможность осмыслить эту проблему по-новому.

Сегодня один парень задал мне несколько вопросов. Первым был такой:

- После знакомства с клиентом на выставке я ему звоню, но он говорит, что меня вспомнить не может. Что делать?

- А почему вы не сделали так, чтобы он вас наверняка запомнил?

Он ищет не пути избегания этой ошибки, а то, как совершенную ошибку исправить.

Вторым стал вопрос вот такой:

- Я предлагаю ему экскурсию на наше производство, но он отказывается. Что делать?

- А почему вы не сделали ему предложение так, чтобы он восторженно согласился?

То есть он и теперь ищет не безошибочный путь, а способы ремонта испорченных отношений. Второй раз? Случайно ли это? Но парень снова вопросительно тянет свою руку вверх:

- Как ему объяснить, что ему приобрести у нас выгодно, если он покупать уже отказался?

Вот и пришлось мне перефразировать свой ответ в третий раз:

- Вы получили это возражение после своей ущербной презентации. Почему вы в этой презентации заранее не сняли его непонимание его собственных выгод?

Три одинаковых случая подряд уже не могут быть случайностью.

Вывод:

= некоторые продавцы хотят не грамотно работать, а ориентированы лишь на ремонт испорченных дел.

Вопрос: "Почему?"

Ответ: "А бес их знает".

Удивительно то, что этот парень был не рядовым продавцом, а каким-то директором...

В комментариях я нашел презент от уважаемой Натальи:

Posted via LiveJournal app for iPad.

Сегодня я закончил работу в Питере и по пути в отель обнаружил дом Гумилева. Какой это удивительный город - уставших тренеров он даже заряжает пассионарностью!

Posted via LiveJournal app for iPad.

На перерыве тренинга парень рассказал мне анекдот и мы вместе весело посмеялись. Потом что-то в моих мыслях вильнуло и после смеха я сказал:

- Знаете, под анекдоты прошло всё моё детство, но в последние годы складывается впечатление, что времена анекдотов куда-то безвозвратно ушли.

Собеседник на это ответил:

- А вот я вам еще один анекдот расскажу.

И он рассказал мне еще один анекдот, но в этот раз я уже не смеялся. Вместо смеха я у собеседника спросил:

- Как вы думаете: мне сейчас хотелось услышать еще один анекдот или я гораздо больше хотел получить ваше мнение об ушедшем времени анекдотов?

Коммуникативные поля едины. Этот ученик не почувствовал моего интереса в беседе на перерыве и эту же ошибку он дважды повторил в наших играх в куплю-продажу. Он не желает учитывать интересы собеседника ни в частной болтовне, ни в деловых переговорах. А немного позже мы на этом же тренинге еще раз прикоснулись к теме единства коммуникативных полей.

Я никогда раньше не записывал вопросы слушателей и теперь сделал это впервые - отвечал на каждый вопрос и делал пометки в блокноте. Это позволило в конце второго дня подвести вот такой итог:

- Помните ваши проблемы во всех играх в куплю-продажу? Помните, как я критиковал многие ваши вопросы? Но ведь на самом деле вы спрашивать умеете и даже очень умеете. Вот я наскоро записывал все ваши вопросы, - я помахал своим блокнотом. - У всех ваших вопросов, адресованных мне, есть одна хорошая черта - отсутствие всякого ложного стеснения. Если вы не знали, что делать в этой ситуации или что отвечать вот на эти слова клиента, то так и спрашивали у меня - "Что делать? Как отвечать в этом случае? Вам остается сущая ерунда - начать задавать такие же хорошие вопросы вашим клиентам. Ну и ловить интересы клиента. В том числе - и к анекдотам. Все коммуникативные поля едины...

Искренне благодарю всех тех дружелюбных петербуржцев и петербуржанок, которые в эти дни любезно предлагали прогулки и экскурсии по этому волшебному городу. Увы, я вынужден был отказываться, ибо не каникулы у меня сейчас, а обычная работа. Эту работу не видно по календарям на моих сайтах, но большая часть моей жизни занимают не открытые программы, стоящие в графиках на сайтах, а те корпоративы, которые в рабочем календаре никогда не видны.

Десять дней в Питере пролетели совсем незаметно и сегодня последний рабочий день. Спасибо этому Городу!

Posted via LiveJournal app for iPad.

Если мы вспоминаем человека - он нам за это благодарен. В таком раскладе за его благодарность мы заплатили денежными знаками памяти. Это интересная и весьма своеобразная валюта...

Некоторые люди помнят так много о многих и столь легко ласкают знакомых своими воспоминаниями, что являются какими-то ходячими монетными дворами. А других память вдруг подводит даже тогда, когда им что-то или кого-то нужно вспомнить очень-очень. Такие провалы памяти и забвение становятся воплощением секвестра личного бюджета...

Память можно тренировать или помогать ей какими-то протезами - блокнотом или компьютером. Это иногда позволяет что-нибудь сэкономить. Но максимальный джек-пот мы срываем тогда, когда однажды осознаем, что память тоже валюта, и что за то, что мы кого-то помним, нам часто искренне благодарны...

Posted via LiveJournal app for iPad.

Я догадываюсь, что этот питерский гастроном на улице Марата хотел сказать, что семья - это "семь я". Но вот на ходу это читается еще более оригинально - как "седьмая семья".

Posted via LiveJournal app for iPad.

У Деревицкого впереди встречи с двумя столицами:

18-19 мая будет "НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов" в Киеве.
Это двухдневная 16-часовая программа Деревицкого для тех, в чьих продажах успех зависит от упешной работы с широким спектром возражений.
Все подробности - http://dervickiy.com.ua.

ОРГАНИЗАТОРЫ:
Ольга Розак - моб. +38050 6829948,
Лидия Гужва - моб. +38096 1489419.
E-mail: TCPractic@gmail.com

Впервые в Балтии: «Персонализация продаж» 22–23 мая и «НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов» 24–25 мая.
Это произойдет тут - Рига, Radisson Blu Daugava Hotel (ул. Кугю, 24).

Вот подробный анонс - http://www.rezonanseplus.lv/Dere/dere.pdf

ОРГАНИЗАТОРЫ:
Зарегистрироваться на майские тренинги Александра Деревицкого, получить ответы на интересующие вопросы Вы можете:

• обратившись лично к организаторам: Лев Файнвейц, руководитель компании Rezonanse Plus (lev@rezonanseplus.lv, моб. +371 29538469), и Александра Печень, руководитель компании Diolan (info@diolan.lv, моб. +371 29278578);
  
• в электронном виде, прислав на любой из вышеуказанных E-mail’ов заполненный бланк-заявку (http://rezonanseplus.lv/Dere/Zajavka.doc).

В отличие от Декарта Лобачевский дал прямым линиям больше свободы. И за это мы вспомнили его на сегодняшнем питерском тренинге. Но после этой увертюры ученик спросил:

- Если иногда срабатывает даже эпатажное поведение, то не стоит ли выстроить весь стиль своей работы именно на нарушении правил?

Спрашиваю в ответ:

- А всегда ли это может быть уместным?

Ученик задумался, а потом огласился:

- Наверное, иногда правилам стоит и подчиниться.

Говорю:

- Вот видите! Так вы всё знаете! Будем принимать решения о выборе поведения в каждом случае по-особому - когда уместно правила нарушить, а когда более выгодно подчиниться. Разве это не вполне достойное поведение, чтобы мудро взвешивать уместность какого-то поведения? Это ведь тоже нормальная модель - быть гибким, а иногда - и непредсказуемым.

Вот так мы с этим парнем и договорились...

Posted via LiveJournal app for iPad.

*Об этом редко заводят речь, однако этот коммуникативный прием не только имеет право на существование, но и является очень сильным. Я сейчас завел разговор том, что можно определить как "демонстрация причастности".

Это как разорванная пополам купюра, куски которой во время первой встречи демонстрируют друг друг разведчики.

Это как пароль.

Это как значок на обороте пиджачного лацкана, который один другому тайком показывают кавалеры закрытого клуба.

Это как сигнал истребителя родной системе ПВО - "Я свой!"

Демонстрация причастности, сопряженности, конгруэнтности, родства, соприкасаемости не является оценкой. Однако это звучит как "Мы имеем нечто общее", а собеседник из этого делает вывод - "У нас есть шанс найти общий язык".

Posted via LiveJournal app for iPad.

Posted via LiveJournal app for iPad.

Этот день должен был позволить отдохнуть, отвлечься и написать много рабочего. Но пока заряжался айпед, я сел на подоконник, закурил и от нечего делать взял в руки книгу, которую мне подарили при поселении в эту гостиницу - "Мой Петербург: история одного дома" пера Леонида Васильевича Власова.

И тут в мой 2012-й год пришла богема девятнадцатого, а потом чекисты и бомбежки двадцатого века. Теперь сижу в номере и осознаю присутствие поручика барона Густава Карловича Маннергейма, запах клопов, вонь буржуйки и вой воздушной тревоги...

Posted via LiveJournal app for iPad.

Posted via LiveJournal app for iPad.

Posted via LiveJournal app for iPad.

Posted via LiveJournal app for iPad.

В нашей памяти всё еще очень свежи воспоминания о кризисе-2008, взрыв которого стал и эхом пшика мыльного пузыря мировой кредитной политики.

Такие неприятности часто происходят из-за этих мыльных пузырей. Очень подлая штука. Но сейчас я хочу рассказать не про ожидание пшика мыльного пузыря маркетинга. Не хочу ни с кем сориться...

Сейчас я хочу намекнуть моим осторожным читателям на угрозу мыльного пузыря красивой и сверхсовременной теории делового общения. Тут тоже выдумали много сложных и умных вещей, на которых построены и многочисленные школы, и безумно-повсеместно развитая система бизнес-образования. Но вся эта магия теряет весь свой смысл в случае отсутствия элементарных практик и навыков.

Если человек не слышит, не помнит и не думает, то вся надстройка сложных теорий становится глупой и совершенно лишней.

А если человек умеет слышать, может помнить и способен думать, то он и помимо своей воли возвращается к тому первобытному и простому общению, которое практиковали все наши мудрые пращуры.

Санкт-Петербург подарил мне вечер для чтения. И я снова взял в руки книги Владимира Серкина - тот его "шаманский" цикл, который я совсем недавно проглотил запоем и спотыкался на многих страницах - "а вот в это надо потом вчитаться подробнее..."

Вот уважаемый автор пишет: "Разговор с Шаманом продолжать непросто. Нужно подумать. Целый ряд вопросов Шаман останавливает утверждением, что без соответствующей практики я не пойму ответов". И эти фразы книги вовращают меня к моим тренингам.

На тренингах с вопросами учеников всё не совсем так - мне очень редко удается вырвать из участников программы вопросы, а тем более хорошие. Я уже писал о том, что причина минимального числа вопросов прячется и во мне: я слишком давно провожу все эти тренинги, заранее знаю, какие вопросы могут возникнуть после каждой темы, и, наверное, работаю с опережением - отвечаю на будущие вопросы заранее.

Но то, что сейчас читаю у Серкина, напомнило ту линейку и вопросов, и непонимания, которые усложняют ученикам восприятие некоторых тем.

Особая группа проблем может быть названа статусной. Рядовые торговые представители и совершенно обычные менеджеры очень боятся навредить своему Статусу. Это не позволяет им смеяться над самими собой, склоняет к высокопарности, лишает возможности играть в поддавки, делает ужасно смешными и одновременно буквально провоцирует на то, чтобы поиздеваться над таким раздуванием ноздрей и выпячиванием губ.

И вот теперь под влиянием Серкина думаю: а не стоит ли в какой-то особой отдельной программе давать ученикам эти предварительные навыки и практику самоиронии, которые позволят им проще понять ответы на вопросы более высоких уровней?..

Posted via LiveJournal app for iPad.