Зачем этот Notar?
Взрослые смиренно покупают детям дорогие игрушки. Так легче оправдать свое невнимание к ним... А что только легко и безрассудно не творят эти взрослые, чтобы любой ценой оправдать свое невнимание к собственной учебе и профессиональной квалификации?!.. Этот журнал пытается быть напоминанием о том, что старость начинается сразу после прекращения обучения. Такой вот зануда-напоминатель мой Notar ...
Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.
А сейчас у автора - Орск, Самара, Москва, Пушкино...
А сейчас у автора - Орск, Самара, Москва, Пушкино...
Дивное словосочетание - "байки бизнес-тренера"...
За первым словом для меня ассоциативно всплывают таежные костры, деревенские балагуры, порыжелая от махры мохнорылость.
Второе слово отстраняется от первого своей деловитой чопорностью, иноземной нервной желчью и корыстной сущностью.
( Далее... )Деревицкий в поездке. Потому вспоминаем написанное ранее.
А сейчас у автора - Орск, Самара, Москва, Пушкино...
А сейчас у автора - Орск, Самара, Москва, Пушкино...
Мне по-хорошему везет на знакомства.
С Игнатом я познакомился на моем тренинге.
Я специализируюсь на так называемых "закрытых", корпоративных программах. Их заказывают фирмы для своего торгового персонала и чужаку на такие занятия попасть обычно невозможно. Слишком уж о "фирменном, сокровенном" мы иногда говорим в ходе тренинга, и я никогда даже не веду обсуждения чьей-то возможности попасть на закрытый тренинг.( Далее... )
"Стремление отличаться" - о еще одной возможности для желающих иметь преимущества;
"Генератор телефонного контакта" - вопросник для формирования плана и сценарных элементов телефонной продажи;
"Запугивание?" - раздумия о возможностях коммерческого запугивания;
"Легендарная причина спешки" - снова о ресурсах времени торговца;
"Неожиданности благодарности" - еще одна выгода от корпоративного обучения;
"Что это было?" - о радикально новых формах игры с рынком;
"Школа говорения" - лирические отступления говоруна;
"Поддерживающие процедуры" - заботы поколения антикризисных менеджеров.
Условия доступа просты.
"Нужно отправлять менеджеров на стажировки в компании смежных областей. Например, для менеджера по продажам, обязателен тренинг на дорогомиловском рынке. За один день столько навыков приобретешь, сколько за год не найдешь у себя в компании"...
В девять они приходят на работу. Мужики - кофе с сигаретой, барышни после снегопада поправляют макияж.
В десять у них планерка.
В одиннадцать они провожают главбуха в банк.
В двенадцать у них начинает выделяться желудочный сок.
С часу до трех - ни-ни! - это святое!
С трех до четырех люди там переваривают пищу.
С четырех до пяти - это у них единственный интервал, когда люди могут пообщаться друг с другом.
С пяти народ начинает деловито собираться домой.
Так что - совсем не звонить?!
Вы уже знаете, что тот Деревицкий, который сегодня пишет для вас, однажды присел и написал книгу под названием "Партизанская война с работодателем". А еще он обогатил мировую цивилизацию вот таким каламбуром: "Я готов сколь угодно много трудиться - лишь бы не работать". Поэтому Деревицкий еще в свои агентские годы хорошо понимал, что если он говорит сам себе: "Александр, куда ты собрался звонить? Понедельник! Десять утра! Там - непохмеленные люди!.." - то это значит, что ему очень не хочется работать. Но на это не обращайте внимания. Просто лирическое отступление...
Если это первый звонок новому клиенту и если вы не знаете их внутреннего графика, то мысль о том, в какое время лучше звонить - это первый шаг к поиску пути, ведущего мимо работы!
Спокойно звоните с девяти утра до шести вечера. А иногда есть смысл делать это даже в совершенно неурочное время. Например, если вам - простому агенту - доступ к телу персоны, принимающей решения, преграждает телефонный блокер - та же секретарь - то иногда стоит взять и позвонить в восемь утра или в девять вечера. Очень может быть, что трубку возьмет сам босс...
Вопросы были заданы Луньковой, Деревицкому, Парабеллуму, Глазкову, Мозжечкову, Смоленскому, Коэльо, Кингу, Феррису.
Ответы забавные :-) Рекомендую полистать.
- Как вы сказали? Стюарды продаж? Точно!
А мною было сказано вот что:
- В общем-то, они вовсе и не продавцы, - это было сказано во время разбора открытий, сделанных на только что прошедшей программе. - Они продаж не делают. Они их просто сопровождают. Да, можно радоваться тому, что продажи как-то происходят сами по себе и что парни их не убивают. Помните этот анекдот про Чапая - "Глаза добрые-добрые, а ведь мог и шашкой рубануть!.." Да, шашкой они клиентов в капусту не рубят, но что делается ради продаж? Ну, принесли буклеты и прайсы. Но это мог сделать и курьер. Да, произнесли выученное приветствие, сослались на фирму: "Я представляю компанию "Кандыба-Инвест". Но и курьер мог включить для клиента записанную на ноутбук презентацию. Сделали вид, что отвечают на вопросы и претензии. Вы ведь согласны, что это было не профессиональное переговорное фехтование, а смешной и слабый детский лепет? Пообещали клиенту стандартную скидку, но при такой работе эту информацию вполне могла содержать и записанная мультимедийная презентация, и сам прайс. Что было в соло каждого из них из работы продавца? Даже аргументы были не те, которые может позволить себе торговец. ОНи использовали не аргументы торгового человека. Это были аргументы владельца ("Мы на рынке семь лет" и "В названии фирмы постарались отразить народную глубину"), аргументы финансиста ("Можем предоставить кредит и рассрочку"), аргументы специалиста по логистике ("Гарантируем своевременную доставку и трезвых грузчиков"), аргументы бухгалтера ("Мы всегда по-особому щепетильны с точностью документов"), аргументы инженера сервисной службы ("Как только сломается - наши мастера сразу к вам приедут и все отремонтируют").... А вот аргументов продавца там просто не было. Значит, они продажу не делают, а лишь сопровождают. Они присутствуют при продаже.
Клиент нервно прикурил от первой сигареты вторую:
- Это должно отражаться и в штатном расписании. Там должны быть продавцы, а должны быть стюарды. И стюардессы... Теперь я знаю, как их отличить. И можно сказать, что за такое открытие я заплатил очень недорого!..
Алекс Левитас - это тот самый известный бизнес-тренер, главным коньком которого для меня остается "Партизанский маркетинг". Ну а за всеми следующими его придумками я слежу уже просто из привычного интереса.
Вот его ЖЖурнал -
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif){kind=small}
alex_levitasВот предпоследний, то есть предыдущий раунд интервью. А теперь начнем и наши расспросы:( Далее... )
Кому-нибудь это покажется граничащим с мистикой. Но...
Но опытные парни из "канадской оптовой" утверждают, что еще до того, как они открыли дверь чужого офиса, им что-то уже подсказывает - кто их встретит и какой им будет оказан прием.
То же самое твердят опытные "телефонные кочегары": пока туда еще только идут длинные гудки, что-то подсказывает - кто снимет трубку и что он ответит...
Но не нужно мистики. Просто однажды попробуйте, набирая номер, представить - кто возьмет трубку. Ну вот так: "блондиночка 120-60-120, голос с легкой хрипотцой..."
Пусть вы ошибетесь, и трубку снимет "лысоватый брюнет 60-90-120 с заметной картавинкой", но ваше подсознание уже настроится на разговор...
- Почему в армии заставляют сапоги чистить вечером?
- Чтобы утром надевать на свежую голову!
- В каком полку служили?.. Молодец, все правильно. А в коммерции есть смысл с вечера, например, планировать завтрашний день. Ведь наше подсознание, в отличие от сони-сознания, не спит никогда. И за ночь оно наш завтрашний график оптимизирует. Отсюда и народное - "Утро вечера мудренее".
Попробуйте перед соединением с нужным номером пару дней попредставлять, повоображать собеседника, который вот-вот состоится. Потом Вы непременно оцените этот совет!
Обычно я зарабатываю свои хлеб и масло совсем не этим. Потому с легкостью поделюсь маленьким секретом, который годится для мотивации ребят, хотя бы немного "отличающихся умом и сообразительностью". Как та самая Птица-Говорун...
Вот идея, которую я усталыми интонациями развиваю в такой душеспасительной беседе: сегодня состояние рынка труда ужасно и качество торгового персонала совершенно неописуемо. Дела настолько плохи, что удивительными и запоминающимися становятся встречи со всеми ребятишками, способными хотя бы на что-нибудь. Я очень не люблю мат и потому мне очень трудно коротко описать весь ужас и трагизм сегодняшней кадровой ситуации. А для описания невезучести сегодняшних работодателей не хватило бы и самого виртуозного мата.
К чему я клоню? А вот к чему:
На всем этом фоне сегодня невероятно легко стать непревзойденным!..
Столь же интересные возможности для человека, способного хотя бы на что-нибудь, сегодня есть еще только в отечественном футболе...
Маличишки не хотят работать на себя. Они не видят возможностей вырваться из тягомотины будней и выскочить из-под колеса обыденки. Помогите им увидеть потрясающие возможности фона!
Только с помощью этой простейшей идеи мне удалось разбудить, амбиции, кураж и гонор очень во многих "весьма посредственных продавцах"!..
Буду с интересом следить за следующими находками а1а!
Иногда мы знаем его хуже, чем собеседника. Иногда мы ему мстим. Но он, этот человек, нам почти всегда интересен.
Так вот успех переговоров гарантирован тогда, когда собеседник нам интересен настолько, насколько интересен этот человек.
Отвечу на комментарии прямо тут.
Когда на тренингах мы работаем с техниками досье, я говорю:
- Нам важно знать, кто наш клиент. Но еще важнее понимать, кто мы сами...
Вот решил еще и таким дерзким ходом привлечь уважаемых читателей к интересу - а кто мы сами?
Еще немножко об этом - в дополнительной зоне сайта (доступ)... Мораль, так сказать...
Контракт века
- Сегодня пьем за мой счет! – весело объявил молодой и крайне амбициозный страховой агент. – Мне удалось подписать контракт века! Всем пива! Эй, бармен, поживее!
- И какой же контракт вы заключили? – флегматично осведомился бармен, под общий одобрительный гвалт разливая по стаканам янтарный напиток. – Никак обвели вокруг пальца очередного простачка? Знаю я вас, страховых агентов. За звонкую монету готовы пойти на сделку с самим дьяволом.
- Оно, конечно, верно, - согласился юноша. – Ради денег человек согласен продать не только душу, но и совесть. Что, впрочем, софистика, а софистика негативно сказывается на пищеварении. Но в одном вы оказались правы, я повстречал самого наивного человека в мире. Он согласился застраховаться от смерти.
- Ха! – Бармен криво улыбнулся. – Мнится мне, самым наивным тут оказались вы, молодой человек. Не думается ли вам, что если этот господин получит серьезную травму, или, не приведи Господь, умрет – его родственники вас засудят на такую сумму, что проданная дьяволу душа покажется крохой в океане?
- Ошибаетесь! – юноша лукаво прищурился. – Мой контракт безупречен по всем пунктам. Я застраховал его от смерти… пожизненно.
"Цена пустых дней" - о среднесуточной смете;
"Досье и стратегии влияния" - мы работаем совсем не ради сбора фактов;
"Отличия квалифицированного продавца" - чем отличается от новичка торговец, имеющий серьезную квалификацию;
"Не придумать ли для себя начальника или партнера?" - о виртуальных третьих лицах;
"За такую речь они заплатят" - чем иногда платят покупатели за речевые промахи;
"Попутные наблюдения" - как нас кормит наблюдательность.
Присоединяйтесь!
Двери должны были при захлопывании хлопать так, чтобы звук отражал основательность и надежность автомобиля. Это должен быть не лязг, не бренчание, а именно смачный хлопок. Автотрейдеры обнаружили, что для покупателя машины этот звук очень важен. И потому для такого ключевого дела "Форд" даже привлекал настройщика роялей.
Если кто-то может выставить в комментариях ссылку на первоисточник этой легенды, то я буду очень благодарен.
А у всех остальных читателей хочу спросить:
- А в продажах Вашего продукта есть хлопок дверью, аналогичный фордовскому? Что может быть этим звуком? Чем можно заменить такое шоу в Ваших продажах?
Умение учесть такие особенности клиентского выбора - экономия бездны времени в наших продажах! Попробовать на вскидку новое ружье, послушать уверенное чавканье клавиш, взвесить на руке увеличительное стелко, полистать книги тренера, даже - понюхать лезвие ножа...
- Мне трудно доказать группе целесооборазность той или иной модели поведения.
Странно... А зачем в таком убеждать? Вот и советуешь:
- Не убеждай в целесообразности той или иной модели поведения. Убеждай в целесообразности проверки эффективности двух разных моделей.
Та же проблема проявляется и в общении с клиентурой, в продажах, в переговорах: очень часто просто нет смысла что-то доказывать. Чаще и проще, и гораздо выгоднее попытаться доказать необходимость проверки.
В будущих спорах попробуйте: возможно, самым коротким путем к переговорной победе окажется именно вполне нейтральное предложение проверки...
Интересно и странно, что такое стремление (побыстрее освободиться) есть даже при работе на выгодной сдельщине. Например, я встречал коммивояжеров-книготорговцев, которые "делали план" за половину дня, а остаток времени расписывали отчет на два дня, получая не оплаченный выходной и лишаясь того дополнительного заработка, который могли бы иметь назавтра.
Всячески пропагандируя идею "двадцать пятого рабочего часа" я много раз встречал даже не протесты, а ожесточенное сопротивление...
Смысл моей идеи был в следующем. Если не удается эффективно экономить или интенсивно увеличивать продажи, то немножко взрастить их можно и экстенсивно - отыскав возможность ежедневно отработать еще один час.
В своем "живом журнале" я активно делился секретами обнаружения дополнительного "двадцать пятого" рабочего часа, но реакция читателей была резко полярной и остро классовой: к этим изысканиям лояльны были люди, работающие на себя, а вот у работающих по найму реакция была типично марксистской...
Так вот, если спешка обусловлена стремлением "побыстрее освободиться", то с этой формой торгового саботажа нужно бороться обычными инструментами менеджмента...
В одном городе ловили преступника. В лицо его знали отлично.
В те времена портативных радиостанций еще не было. Один миллиционер подошел к телефонной будке, чтобы позвонить в часть и что-то узнать.
Стоя в будке, он увидел в отражении двери, как к нему с ножом в руке приближается тот самый преступник.
Тогда милиционер вышле из будки и резко обратился к преступнику:
- Позвонить надо! Дай две копейки!
Тот проборматал "Счас..", сунул нож подмышку и полез по карманам... Этих секунд для задержания хватило.( Далее... )
А вы не думали о том, какие www-ресуры посещают ваши клиенты? Какие ваши подсказки и ссылки для клиента могут быть интересны? В журнал с такими интересными подсказками клиенты будут заглядывать непременно! Ну а если читать они будут ходит к вам, то где же им делать покупки?..
У вас уже есть такой журнал интересностей для ваших клиентов? Если есть, то сегодня в комментариях к этому посту можно спокойно рекламировать все такие журналы, созданные для наших клиентов!
Я часто советую клиентам ЖЖ Алекса Левитаса - http://alex-levitas.livejournal.com. Часто советую любимую мною Psyberia - http://psyberia.livejournal.com. Почему вы не можете посоветовать вашим клиентам скромный журнал http://notar.livejournal.com?
http://artdeneb.livejournal.com/43546.ht
http://artdeneb.livejournal.com/26633.ht
Рекомендую к просмотру!
Если Вам нужны вот эти книги - "Искусство "боевого говоруна", "Переговоры особого назначения", "Коммерческая разведка" - то отдельны они не выложены нигде.
Но! Эти три книги - это три части моей предыдущей работы под названием "Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа и агентской работы)", которые изданы под разными обложками. Так пройдите по ссылке и возьмите вместо трех частей сразу одну полную работу.
Более того: если лень читать большие тексты, то имейте ввиду, что "Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа и агентской работы)" - это втрое выросшая моя же книга "Шпаргалка агента". На ссылке доступна и она.
Приятного чтения!
+ 
+ 
= 
= 3 х 
Эти письма были интересны, многословны, образны. Обе стороны плавно шли к договоренности, последовательно отрабатывая все аспекты сомнений, настраивая общее виденье, отыскивая общий язык
Проблему позволило обнаружить сопоставление эпистолярных ходов: кто что предложил, кто чем ответил. И в письме клиента, после которого произошло радикальное изменение партнера, был нащупан интересный момент - в балансе направленности усилий, по сути - в этих самых эпистолярных векторах.
До момента Ч клиент отзеркаливал вектора партнера: на защиты своих взглядов реагировал защитой смобственных, на аргументацию - аргументацией, на допущения неких возможностей тоже отвечал в духе "возможно", на уступки в обмен предлагались тоже какие-то уступки. Но в момент Ч впервые на позитивные усилия партнера и его рассуждения об условиях, которые могли бы допустить сделку, клиент ответил жестким обоснованием своих предпочтений и сухой инженерной аргументацией.
Представьте себя играющим с волнами. Набегает волна - мы то подпрыгиваем, то подныриваем. Мы с морем постепенно привыкаем к этой игре. Но накат одной из волн мы приняли тем, что хладнокровно взобрались на водный велосипед. Есть у моря, как у игрока, повод считать игру сломанной? Вот в в письме Ч клиент впервые сломал устоявшуюся игру с партнерским морем - не подпрыгнул, не поднырнул, а просто вылез на пирс...
Мораль: в анализе и построении переговорной игры есть смысл отслеживать еще и наше векторное созвучие с собеседником.
"Географические ресурсы времени" - как позволяет выигрывать время любимая география;
"Протестируем новый канал продаж? А вдруг получится... И время сэкономим!" - возможные эксперименты с ЖЖ;
"Происхождение спешки и тесты на суетливость" - про торопыг;
"Подготовка в "смежных коммуникативных ремеслах" - о подготовке шпионов и прочих коммуникативных виртуозов.
- Вы, господа, пришли сюда на разговор. Продавать свои фигастеры. Вспомните вход в здание. Фасад. Ступеньки. Двери. Вывеску. Коридоры. Вид из окна. Лифт. Туалет. Что еще видели? Вспомните! И прошу ваши предложения: что и как можно обыграть во время делового разговора?
Они ничего не видели. И ничего они не помнили. Ну мы и устроили экскурсию - от вывески до аудитории. Шли и выдумывали - чем и как можно было бы воспользоваться. Наскребли немало!
Продажа начинается задолго до контакта. Между предварительной разведкой и моментом встречи мы имеем вот такой путь подхода. И такие наблюдения - это не только поиск переговорных зацепок, а еще и включение той наблюдательности, которую уже пора включать.
Представьте, что вы сейчас там, где начнется важный разговор. Как вы сюда попали с улицы? Что по дороге должны были заметить и какой попутный фактаж стоило бы взять на вооружение?
Наконец - ведь по крайней мере хоть где-нибудь мы должны тренировать нашу профессиональную наблюдательность!
"После того как на "ТВ Центре" прошли документальные картины "Красный монарх" и "Наследник престола" о Ким Ир Сене и Ким Чен Ире, автора фильма Леонида Млечина северокорейские власти официально приговорили к смертной казни. Полтора года в программе "Особая папка" он раскрывал тайны отечественных министров иностранных дел - от Чичерина до Иванова, а теперь и руководителей спецслужб, от Дзержинского до Путина. В передаче "Поздний ужин" этот примерный семьянин истреблял красоток с упорством маньяка... Репутация Млечина могла бы быть прескверной, не будь он таким положительным в жизни".
Мы с Вами уже не раз обращались к наработкам Леонида Михайловича. О нем можно рассказывать гораздо больше, чем сегодня это делает Википедия.Я получаю удовольствие от Млечина в формате канала RTVI.
Поделюсь подсказкой: обратите внимание на этого незаурядного человека. Готов заявить большее: это самый сильный говорун современности. Учебники для переговорщиков уже завтра будут оч-чень часто использовать сылки на его опыт: полемический, разговорный, актерский.
Да, у многих современников именно два полушария. И Вы знаете об их специализации. А вот о том, как заставить работать в нужный момент нужное полушарие, рассказывает замечательный Дмитрий Аксёнов. Посмотрите ( Далее... )Вариант первый.
Ходите на чужие переговоры.
Это не всегда просто. Ибо - зачем другому деловару такой балласт? Но ответ на этот вопрос есть в описании второго варианта. Правда, может быть ситуация, в которой лишний, а тем более - второй член переговорной команды может просто разрушить или изначально сделать невозможным правильный разговор.
Зачем ходить на чужие переговоры?
Представьте: идут они - эти чужие переговоры. Перед Вами разворачивается полемическое полотно, а Вы можете глядеть на все это совершенно бесстрастно.
Вам не надо спешить придумать оптимальный ход в свою очередь.
Вам не надо рисковать перебором во взгляде в глаза, ибо взгляды оппонирующих сторон завязаны друг на друга.
Вы, не связанный словесным эквилибром, можете спокойно вести рабочие заметки.
Не убедительно? Так знайте же, что под серьезные переговоры часто включают в состав своей команды безмолвного наблюдателя. Особое значение это имеет тогда, когда переговоры сопровождаются возлияниями (в такой ситуации наблюдателю есть смысл сыграть роль Вашего водителя или охранника, которому пить просто нельзя).
Повторяю то, что уже прозвучало (не первой партией) - наблюдая за чужими переговорами, ведите заметки.
Вариант второй.
Берите на свои переговоры кого-нибудь в качестве балласта.
Особенно - на тяжелые.
Зачем? Он отвлечет хотя бы часть внимания оппонента, и Вы получите возможность больше поработать над своими ходами.
Вариант третий.
Используйте так называемую "Карту конфронтации" для анализа уже состоявшихся переговоров и для планирования предстоящих. Любая подобная работа - это как "разбор полетов" и репетиция. Это работает на выявление ошибок, упущенных возможностей, находок и интуитивно обойденных Вами подводных камней.
Работа агента - это более или менее открытая, но непрерывная конфронтация. Так же, как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон (Паpкинсон Д.Р. “Люди сделают так, как захотите вы”. - М., “Новости”. – 1993). Она представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою последнюю сделку по пунктам этой карты...
Насладимся рифмами:Мне и папе
Стало жарко.
Мы растаяли, как воск.
За оградой Зоопарка
Отыскали мы киоск.
Из серебряного крана
С шумом
Брызнуло ситро.
Мне досталось
Полстакана,
А хотелось бы -
Ведро!
Это Самуил Маршак, стихотверние "Хороший день":
Теперь читаем прозу:
"Такие тележки не были редкостью на крупных улицах городов. Оборудование размещенное на тележки позволяло смешивать охлажденную газированную воду с сиропом. Два колеса тележки были мотоциклетного типа. В закрытом корпусе размещалась ванна с наливным сатуратором,обкладываемым льдом. Ванна закрыта крышкой, образующей прилавок. На крышке - колонка для газированной воды, колбы для сиропа и стаканомойк. В торцовой части тележки шкаф с двустворчатой дверцей. В нем располагались рукоятка мешалки сатуратора, манометр, штуцер для наливания воды и др. Тележка комплектовалась балоном с углекислотой, углекислотным редуктором и шлангом с накидными гайками для присоединения баллона к тележке. Ёмкость сатуратора - 40 литров. 25 кг льда. Тележка оборудовалась тентом..."
Кто-то такие тележки еще помнит...
Загляните в "Музей торговли". Будет интересно! Особенно ровесникам Деревицкого ;-)
...Некий старик сидел у входа в город и смотрел на дорогу. К нему подошел путник.
- Скажи, старик, что за люди живут в этом городе?
- Ох, лучше и не вспоминать, идиоты и негодяи...
- Здесь то же самое.
Путник развернулся и ушел прочь. Старик остался на своем месте. Через некоторое время к нему подошел другой путник с тем же вопросом. И его старик тоже спросил, что за люди живут там, откуда он пришел.
- О, там живут замечательные люди, честные и открытые...
- Здесь то же самое...
В комментариях подсказали! Это - Белгород.
А вот еще один памятник в Славянске:
Восток всегда поражал виртуозностью торговцев, но эта вируозность всегда имела какую-то особую и не всегда понятную европейцу направленность...
Еврпа и Штаты до сих пор радуют торговцами, ориентированными на человека.
Может быть, сумма претензий к торговому персоналу - это отражение благосостояния нации? Или это индикатор чего-то иного?
- Как научиться понимать все нюансы, которые проскальзывают в речах собеседника?
Отвечаю:
- Надо интересоваться другими людьми, их иными ремеслами, их образом жизни.
- Как?
В ответ я иногда привожу вот такой пример
"Занятия длились с раннего утра до позднего вечера с короткими перерывами на завтрак, обед и ужин. Но даже за едой мы не могли расслабиться. Каждый раз, несказанно удивляясь происходящему, мы ели по-разному: за длинными свежеоструганными деревенскими столами и прекрасно сервированными, покрытыми крахмальными скатертями, ресторанными столиками, вкушали флотский борщ в неожиданно объявившейся в нашем сухопутном здании, судовой кают-компании и пили чай, сидя на кошмах в расставленной на плацу походной юрте, наскоро перекусывали тушенкой, подогретой на выхлопной трубе бульдозера и грызли мороженую, только что вытащенную из специального морозильника, строганину, пробавлялись сырыми лягушачьими лапками, глотали дождевых червей, улиток, слизней и прочую насекомовидную гадость, составлявшую аварийный рацион. Мы ели ложками, руками, восточными палочками и дюжиной рыбных, мясных и фруктовых ножей и вилок, учились правильно вытирать губы и пальцы бумажными салфетками и рукавами и подолом ватника. Мы добивались правильной интонации отрыжки, допускающейся за столом у некоторых южных народностей. Мы должны были твердо знать, какие блюда для какой географической зоны наиболее характерны. Мы заново учились курить! Держали в пальцах изящные Малборо и козьи ножки, свернутые из газет. Пускали дым вертикальными струями и кольцами. Использовали кальян и пробовали анашу. Мы научились выбрасывать сигареты из пачки ударом ногтя и закидывать их в рот щелчком пальцев. Но это были не самые большие странности, ожидавшие нас в учебке. Мы изучали основы грима, накладывали парики, клеили бороды и усы, рисовали шрамы, свежие ссадины и татуировки. Мы учились перешивать одежду, носить женские платья, колготки и туфли на высоком каблуке. Мы изучали акценты, молодежный сленг , азбуку для глухонемых. Высунув от усердия языки, рисовали обыкновенными ученическими ручками и химическими карандашами печати и штемпели. Мы освоили езду на всех видах транспорта, включая верблюдов, ишаков и легкомоторные самолеты. Мы по миллиметрам ощупывали манекенов, обвешанных колокольчиками и специальными звуковыми датчиками, а потом с увлечением новичков лазили друг к другу в карманы, резали заточенными пятаками сумки и кошельки, за каждую украденную вещь набирая очки. Мы впитывали навыки десятков профессий. Попеременно мы были стропальщиками, токарями, бухгалтерами, скотниками, киномеханиками, геодезистами и т.п. Мы получали зачеты за карманные кражи, взломанные двери и сейфы, распиленные решетки, бесшумное передвижение по расшатанным деревянным лестницам, прыжки из окон и с идущего полным ходом поезда и автомобиля, симуляцию обморока и эпилепсии, организацию схронов и тайников, профессиональное попрошайничество, игру на гитаре и губной гармошке, мимику лица и жестикуляцию, уголовный жаргон и ораторское мастерство".
Это был фрагмент из "Тайных людей (записки невидимки)" Андрея Ильина.
Ладно, торговцы - не разведчики. И нам не надо учиться вживаться в образ иных профессий. Но какие-то усилия для расширения кругозора применять можно?
В рубрике 25h - еще несколько примеров подготовки в "смежных коммуникативных ремеслах"...
"Самый простой способ выиграть 25-й час в сутках блогера" - тут всё понятно из заголовка;
"Тренинговые игры тоже заложники потребностей" - об универсальности коммуникативных законов;
"Анализ тренинга наблюдательности: продажа фигастеров с боковыми бурбуляторами" - подробный разбор теста, опубликованного в общедоступной части журнала;
"Механика учебных напоминалок или Арсенал скрепок в борьбе с речевыми стереотипами" - полный текст темы, начатой в открытой части журнала.
Условия доступа не изменились.
Что крадут у меня? У меня крадут тренинги. Я и сейчас часто получаю спам, в котором меня приглашают на мои собственные программы, но в исполненнии каких-то никому неведомых авторов. Вот и вчера получил привет от такого урода...
Три из девяти моих книг написаны на основе моих собственных тренингов. Мне не надо по кусочкам собирать будущий тренинг из случайного материала. Я пользуюсь собственными разработками. В этих программах и книгах есть своеобразные "реперные" слова и словосочетания, по которым легко диагностируется украденное. Ими я пользуюсь в анонсе краденного, которое пытаются всучить моему клиенту. Это как противоугонная маркировка деталей авто.
Есть еще одна фишка: я знаю, в чем воры наверняка проколятся. Дело в том, что программа и ее описание содержат далеко не все ключевые моменты, чрезвычайно важные для каждой программы. Есть нечто, адресованное не слушателям (я обучаю торговый персонал), а владельцу. Есть особые провокации и подводные камни, которые ворье обойти не может, ибо просто не хватает интеллекта. И всегда забавно после такого, купленного по дешевке тренинга, расспросить заказчика: а вот это Ваши парни получили? а вот об этом хитропопый компилятор Ваших менеджеров предупредил? а там есть такой секретный винтик, так он Вам его подкрутил? Такой расспрос обычно превращается в продажу.
А еще Вы можете и широко объявить о тех Ваших нововведениях, которые вот-вот будут украдены. Такая акция - хороший информационный повод и светлое дело, которое стимулирует развитие не подлой, а здоровой конкуренции.
Еще всегда стоит помнить опыт старых мастеров, умевших дорожить некоторыми фирменными секретами...
"В далеком 99 году тогдашний министр обороны Израиля Моше Аренс запретил использовать PowerPoint для презентаций в ЦАХАЛе.
Аренс не был технофобом. Министр пришел к выводу, что компьютерная поддержка ослабляет концентрацию офицеров при решении оперативных задач.
Инструкции Аренса были забыты сразу после того, как он оставил свой пост. Сейчас, однако, знамя борьбы с Microsoft подобрал заместитель начальника Генштаба Эрез Вайнер.
Вайнер написал в последнем номере армейского журнала "Маарахот": "PowerPoint – сильная программа, которая ослабляет армию. Американцы пришли к выводу, что использование презентаций превращает дискуссию в поверхностное обсуждение и убивает анализ. ЦАХАЛ привязан к презентациям , и дорого за это платит".
Вайнер ссылается на исследование американского полковника Дугласа МакГрегора, который пишет о том, что высшие чины Пентагона "упрощают сложные идеи и подменяют их звуковыми дорожками и эффектными картинками". Поскольку у них отпала нужда выражать свое мнение на нескольких страницах написанного текста, офицеры могут использовать менее "внятные аргументы".
Узнайте у бизнес-тренера, не планирует ли он использовать РР-презентации и добейтесь живой работы.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ
Profile
- notar
- Александр Анатольевич Деревицкий
- Тренинги переговоров и продаж для Вашего торгового персонала
Syndicate
Designed by heiheneikko
heiheneikko