Продажи можно защитить
Обучать продавцов экзотическим приемам продаж можно бесконечно.Но можно поставить задачу гораздо более скромную - сделать так, чтобы наши продацы хотя бы не убивали продажи.
Ведь есть продажи, которые идут в руки и сами? Но мы их почему-то теряем...
Здесь общаются те, кто не хочет прощать убийство продаж.
|
Читаем NOTAR!
Уважаемая literary-agent напомнила известный эпизод из "Эры Милосердия" братьев Вайнеров. А для нас с Вами это будет очередной литературный урок:"- А почему же ты умеешь добывать эти сведения, а Коля Тараскин не умеет?
- Потому что, во-первых, он ещё молодой, а во-вторых, не знает шесть правил Глеба Жеглова. Тебе уж, так и быть, скажу.
- Сделай милость. - Я заранее заулыбался, полагая, что он шутит.
- Запоминай навсегда, потому что повторять не стану. Первое правило - это как "отче наш": когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Первейшее это условие, чтобы нравиться людям, а оперативник, который свидетелю влезть в душу не умеет, зря рабочую карточку получает. Запомнил?
- Запомнил. Вот только щербатый я слегка - это ничего?
- Ничего, даже лучше, от этого возникает ощущение простоватости. Теперь запомни второе правило Жеглова: умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом. А как следует разговорить человека о нем самом, знаешь?
- Трудно сказать, - неуверенно пробормотал я.
- Вот это и есть третье правило: как можно скорее найди в разговоре тему, которая ему близка и интересна.
- Ничего себе задачка - найти интересную тему для незнакомого человека!
- А для этого и существует четвёртое правило: с первого мига проявляй к человеку искренний интерес - понимаешь, не показывай ему интерес, а старайся изо всех сил проникнуть в него, понять его, узнать, чем живёт, что собой представляет; и тут, конечно, надо напрячься до предела. Но, коли сможешь, он тебе все расскажет...
Голос Жеглова, мятый, сонный, постепенно затухал, пока не стих совсем. Он заснул, так и не успев рассказать мне остальных правил.
Спал он совершенно неслышно - не сопел, не ворочался, со сна не говорил, ни единая пружинка в стареньком диване под ним не скрипела, - и, погружаясь в дрёму, я успел подумать, что так, наверное, спят - беззвучно и наверняка чутко - большие сильные звери..."
|
Почему-то кажется, что такое возможно только среди соотечественников. В нас осталось что-то или от тех времен, когда было не до коммерции, или от тех, когда от коммерции старались держаться подальше. Это не тоска по прошлому, ибо храни нас Господь от повторения такого прошлого, но кроме печального клейма мы оттуда вынесли и некоторые веселенькие тату...
Разговор в кабинете клиента. Он сидит за столом, за головой - богатая и не типичная для рабочих кабинетов коммерсантов библиотека на полках. Клиент не столько интересуется тренингом, сколько осознает, что продажи надо как-то улучшить. И он согласен, что проблемы связаны с квалификацией:
- У них даже соображения нет, что клиенту можно что-то предложить и за пределами его запроса!..
Но...
- Но тренинги мы проводили. Каждый из наших парней имеет за полечами несколько раундов обучения...
Я не выдержал и улыбнулся. Собеседник переспросил:
- Что?
- Да я время от времени посматриваю на Ваши книжные полки...
Пауза продолжалась не больше минуты. Клиент взорвался хохотом:
- Это вы тот анекдот вспомнили?!
- Ну да, про пару книжек, которые у него уже есть...
- Убедили. Давайте смотреть календарь и выбирать даты. Тут вы правы - нельзя ограничиться двумя книгами и нельзя ограничиться тремя тренингами. Это наш хлеб, не правда ли?
Вот так и договорились. А теперь поясню. Когда-то была такая старая шутка:
- Что мы подарим ему на день рождения?
- Может, книжку?
- Да нет, книжек не надо, у него несколько уже есть...
Но для того, чтобы оседлать эту шутку, нам с этим клиентом надо было родиться в одни годы, потом одновременно нырнуть в продажи и сейчас еще помнить те времена, когда люди попадали в бизнес случайно и искали вокруг что-то веселое с оглядкой на свое не коммерческое прошлое... Да, надо было еще заметить и оценить его библиотеку, а меткость и удачный выбор момента для выразительного взгляда на книжные полки - это уже каприз случая...
|
Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад.
Наступило время постепенно открывать закрытые старые материалы.
Теперь не пропустите публикации сообщества OS!
Неожиданное откровение на перерыве. Услышал от участницы тренинга:
- Я психолог. Работаю недавно и университет забыть еще не успела. Сквозь призму собственной профессии еще довольно свежо вижу и бизнес, и коммерческие отношения. В последнее время меня заинтересовали инструменты мотивации. Сейчас происходит интересный разрыв рабочей и семейной мотивации. Раньше они были гораздо более созвучны. Но семья - механизм очень инерционный и она просто не успевает за динамикой жизни. Кто это понимает, тот ради влияния на любимых подключает и некоторые новинки, которые сегодня более уместны, более эффективны.
( Далее... )
|
"10 лет веду записи, 10 лет осознанно переговариваюсь (продаю, покупаю, учу, учусь, управляю проектами)...
после Вашего поста попробовал сегодня на встрече НЕ писать... Слава Ктулху, что был напарник-коллега!!! Нет, пока шла беседа, я более-менее линию держал... Но во второй половине разговора хотел обратиться по имени-отчеству - не помню! Чувствую - затягивается... а листочка, где верху, как всегда, пишу дату и время начала - нет... и кто знает, говорим час или полтора? Финализировать начинаю - а листочка с ключевыми достижениями по каждому из пунктов нету... а я реально НЕ ПОМНЮ, на чем сошлись по ним 10 минут назад %-(
Да, на опыте вытянул - передал визави возможность подвести итог, невзначай осведомился у напарника, сколько до следующего мероприятия осталось (хоть вспомнил, что там планировано)... но ощущения - как в кошмаре: знаешь, что сон, а проснуться не можешь...
не-не-не, Дэвид Блейн, такая уличная магия не нужна!!! блокнотик-планшетка-попсонетбук, велкам хоум! -)))"
Писать ответ было сложно. Наверное, это будет понятно при его чтении:
"Я вообще-то не советовал не писать. Но рассказ задевает. Спасибо! Ну и как это может не насторожить? Ладно, пусть в любых правилах есть исключения и пусть не все шахматисты умеют играть "в темную", но ради собственной разговорной свободы ведь хочется что-то изменить... Наверное, у меня сейчас ощущения близки к тем Вашим чувствам: я верю описанному, но становится как-то зябко от непонимания - как так может быть. Оторопь берет в основном из-за того, что такая зависимость от записей должна накладывать отпечаток и на выбор образа жизни, и на бытовые коммуникации, вообще на отношения со средой. А ведь все идет параллельно с нормальной работой - "продаю, покупаю, учу, учусь, управляю проектами"..."
А как, уважаемый Читатель, живете в рабочих разговорах Вы?
|
Мне трудно удержаться и не поделиться с читателями и свежими заметками из моего твиттера Deretoria:@ : - В ответ на мои слова об агенте, продающем livejournal, друг сказал: "А представь Володю Ульянова, пишущего в твиттер".
@ : - Представил агента, продающего livejournal . Наверное, мне бы это понравилось...
@ : - Ведение "живого журнала" учит писать - http://notar.livejournal.com. Твиттер очень интересно учит думать...
@ : - Конкуренты тебя ненавидят не всегда. Они просто всегда хотят, чтобы ты рассказал о них окружающим. Они такие - совсем не злобные...
@ : - Один отдел банка пытается продвигать кредитные карты. Другие отделы отмахиваются от клиентских запросов о картах, как от надоедливых мух...
@ : - После разговора прощаемся под вечер с коллегой. Он: "Завидую тем, кто вечером отключается от работы". А разве она вечерами не у всех?
@ : - Стартовал twitter Деревицкого на украинском языке - http://twitter.com/Derevi
@ : - Два торговца овощами: "Представляешь?! Она сказала, что ей меня жалко. А говорят - "кризис"! Люди еще даже жалеют друг друга!"
@ : - Она так тщательно и терпеливо подбирала помаду, но все равно испачкала губы шаблонной банальностью...
@ : - Представляете себе жизнь человека, звонящего в 08:10: "Александр, я еле утра дождался. Хотел спросить вас о тренинге продаж для моих..."?
@ : - Лучший способ отомстить политикам за каждый выпуск новостей - поселить их в мире с новостями только из жизни бизнес-тренеров.
@ : - Если под каждую чашку кофе и тем более под каждую сигарету генерировать один tweet... Может быть, табак и кофе для этого и придуманы?
@ : - В принципе, примерно в формате твиттера идет и разговорное общение...
@d : - Пока главная ценность, которую я вижу в twitter'e, - он может научить забавному умению "уложиться в 140 знаков"...
@ : - Этот Twitter заставил всерьез задуматься: а какие неожиданные сервисы и социальные увлечения появятся в паутине завтра?
@ : - Хорошая находка вчерашнего дня: "Записи мешают думать. И это здорово!" Ведение заметок в ходе переговоров способно заставить слушать!
|
"Трамплин отличий" - какие б мы с Вами ни изобрели отличия, но у нас всегда есть выбор: мы будем их демонстративно обыгрывать в общении с потенциальным покупателем или трюк будет настолько экстравагантным, что продавец осознает сам и своими силами: "О! А такого я еще нигде не видел!"
"Отличия в простоте и сложности" - это особый вектор возможной игры с отличиями: мы можем осознанно и расчитанно или упрощать нашу игру и нашу роль, играть простака и так далее, или - строить козью морду и создавать иллюзию занятий очень и сверхсложным делом.
"Отстройка по мастеру" - мастер может быть и просто создан. Мне не хочется писать "выдуман", но... Но на какие откровения не постесняется Ваша фантазия? Может быть, лишь стеснительность конкурентов не позволяет им получить тот козырь, с обретением которого все разговоры о Вашем выживании уже не имеют смысла?
"О том, что клиенты разные, говорят все" - о том, что клиенты разные, говорят все, но только однажды я увидел, как на этом эффектно сыграли в магазине. В компьютерном салоне стоял подлежащий продаже ноутбук. И рядом с ним были...
"Я бы так отличаться не стал..." - в конце-то концов - какая разница, как кто-то посторонний отнесется к нашим отличиям? Ну и пусть мы будем теми, кто ходит лишь парами. Главное - чтобы удавались и росли наши продажи.
"По-своему, а значит - отличаясь" - когда-то Пеле побывал на тренировке советской футбольной сборной. И потом объяснил свои открытия как-то вот так: "- Я теперь понимаю, почему советские играют так плохо. Если у какого-то их игрока не получается удар головой, то он четыре часа тренировки стучит головой по мячу. Какая глупость!...."
Условия доступа к сообществу "OS - Иные продажи" описаны ЗДЕСЬ. Но огромная просьба - не теряйте отдельные пункты этой процедуры...
|
Стартовал твиттер Деревицкого на украинском языке.
|
|
Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад.
Наступило время постепенно открывать закрытые старые материалы.
Теперь не пропустите публикации сообщества OS!
Иногда на тренингах спрашивают совета, как научиться качественнее думать. Мне такие вопросы очень нравятся. Вот нашел в Сети рекомендации, которые мне тоже очень понравились:
( Далее... )
|
И вот я получил письмо: "Большое спасибо! Теперь писать буду всегда!"
Не надо. Пожалуйста - не планируйте вести переговорные записи всю оставшуюся жизнь. В этом нет нужды.
Обычно вполне достаточно заметок на протяжении полугода. Потом необходимость в ведении записей именно ради слушания просто отпадает. Причем, этот срок я нашел не в коммерции, а в журналистике.
Чтобы с этим разобраться, давайте введем особый новый термин. Если наше слушание и наша память работают благодаря ведению записей (ведение записей блокирует отвлечения, фантазии, интепретации и так далее), то можно говорить о существовании "перьевого слуха". Это тот особый слух, который нам дарит перо. Ну или карандаш, шариковая ручка или КПК...
Для того, чтобы молодой журналист сориентировался и разобрался со смыслом своей работы в ходе проходящих интервью, ему действительно несколько месяцев стоит поработать с параллельными заметками. Но потом блокнот и авторучка дарят особый навык выделения в собственном сознании той полученной фактуры, которая пригодится для обработки материалов после прошедшего интервью.
Я до сих помню, как мой редактор-наставник в первый год моей журналистики однажды устроил мне выговор:
- Слушай, ведь ты на этой охоте уже несколько месяцев. Сейчас в ходе интервью ты уже можешь видеть завтрашний день собранной фактуры? Ты уже чувствуешь, в какие строки выльются слова этого оленевода или словеса этого партийного чинуши? Если да, то на кой черт записывать все слово в слово? Ну ладно - какую-то цифру, ну черт с ним - какую-то фамилию... Но зачем строчить-писать вообще все?
В коммерции все очень похоже, но есть одна небольшая поправка. Ведение записей в ходе переговорного процесса тоже дает особый навык восприятия фактов. Если угодно - записи развивают этот самый "перьевой слух", то есть способность замечать и фиксировать факты. Но когда этот навык уже есть, то записи становятся уже не столь важными и даже почти не нужными.
Опять же - какую-то цифру или фамилию записать, конечно, можно. И даже только ради нее вполне можно впервые на этой встрече вытащить из кейса ежедневник или блокнот...
Но есть смысл осознавать следующее: упражнения с переговорными заметками полезны лишь до того момента, когда благодаря развившемуся "перьевому слуху" у нас сформируются и наладятся отношения со слышанием и с памятью.
Записи - это только наш учебный инструмент. Наша работа в ином... Договорились?
|
А не знает ли кто-нибудь, чем всё это может быть полезно для продолжения того дела, которым мы с Вами занимались тут раньше? Нет ли среди моих дорогих читателей опытных ветеранов-твиттериан?
|
Но теперь я прислушаюсь к подсказкам моих читателей и новым у нас будет вот что:
- для привлечения большего числа людей к возможностям нашего Freelink'а каждый сначала сообщит о сегодняшем празднике своим читателям:
"сегодня вот здесь каждый из Вас может дать приглашение в свой ЖЖ!"
а уже после этого напишет в комментариях к этой записи и собственный призыв.
С учетом предыдущего опыта:
1. Включение графики запрещено.
2. Использование особой верстки запрещено (никаких БОЛЬШУЩИХ букв).
Итак, в комментариях к этому посту каждый из читателей Notar'я может смело разместить приглашение в свой собственный журнал.
Используйте всю силу слов и постарайтесь в анонсах быть интересными. Повторяю: пожалуйста, будьте интересными.
|
Это, действительно, просто отлично. И добавить к этому хочется только одно: записи мешают думать и это здорово!
Говорят, что обычный мужчина может слушать только 15 секунд. И сразу по истечении этого времени мы начинаем думать о том, как на это услышанное ответить.
Нет, ведение записей не сделает мужика мудрой и умеющей слушать женщиной. Но записи мешают нам думать. И благодаря этому мы продолжаем слушать.
Прекращение думания ставит крест на отвлечениях, прекращает фантазии, обрывает интерпретации, завершает интерполяции, прерывает выстраивание психологческих портретов, отметает попытки пошутить, отбивает охоту помничать, делает невозможным вольное и слишком вольное ассоциирование...
Чтобы не сделать список полезностей избыточно длинным, перефразируем сказанное и не сказанное вот так: только благодаря ведению записей (и нескольким иным гораздо более сложным приемам) коммерсант, предприниматель и бизнесмен может в деловых переговорах не только слушать, но и продуктивно слышать.
Но в соответствии со светлыми жизненными принципами "не верь, не бойся, не проси" всему этому верить не стоит. Это надо проверять.
Гарантирую: проверка будет особенно интересной, если раньше Вы в переговорах записи не вели.
|
"Пока он ищет эти бумаги - "О чем я сейчас думал?" Я думал о том, о чем бы лучше ему сначала рассказать - о вкусном составе нашей читательской аудитории или об интересном корпусе журналистов, имеющих очень хорошие связи и потому пишущих такие тексты, которые привлекают по-настоящему серьезных людей. Еще меня сбила эта его подковырка о том, какие машины я предпочитаю и "на чем приехал пока". Вот он, кажется эту бумагу нашел. Теперь ему пить захотелось. Вот он открывает бар. О чем ему рассказать? Как-то долго висит и болтается пауза. Но вряд ли он сейчас будет слушать. Что-то спросил... "Что Вы сказали?" Спрашивает, давно ли я работаю в этом рекламном агентстве. Сказать, что долго? Да, работаю долго и за все эти годы ничего лучшего не нашел... Сказать, что недавно? Расписаться в неопытности? Почему он улыбается? Говорит: "Мне и самому не верится, что бизнесом занимается и что продажами". Ну да, при таком кабинете и в таких часах можно и не слишком верить в свой успех. Стоит ли рассказывать о нашем честном тираже? Может ли он знать, что газеты свой тираж часто немножко преувеличивают? Так и скажу - "У нас хороший тираж". Какие он задает идиотские вопросы! "Хороший тираж" - это значит хороший тираж. И при таком тираже не фиг жмотничать, а надо просто тихо выкладывать деньги за нашу чудесную рекламу, которая разойдется таким адски хорошим тиражом! Почему я сейчас вдруг вспомнил преподавателя математики? Он, цитировал любимую фразу какого-то режиссера. "Не верю"? Ну или как-то так. Стоит ли рассказывать об отзывах "Кандыбы-Инвест"? В принципе, у них почти такой же бизнес, как у него, но вдруг они конкуренты? Что значит - "Какой прирост продаж я могу гарантировать при нашей рекламной эффективности?" Можно подумать, что все рекламные агенты первым делом рассказывают тебе именно об этом! Нет, не надо злиться и сердиться, потому что я уже краснею. Я краснею от злости, а он подумает, что из-за лжи о росте его продаж!.. Нет, я делаю что-то не то! Но о чем я должен думать сейчас? Сейчас? Что я должен думать сейчас? Что-то такое я под этот вопрос вчера вычитал у этого Деревицкого... Меня сейчас просто отвлекает суета и просто тошнит. Это та суета, которая на самом деле мне совсем не нужна и даже просто мешает. О чем я должен думать сейчас? А, вспомнил! ЭтотДеревицкий писал, что сейчас я должен не думать. Как не думать? Да-да, он писал, что я должен не думать, а просто слушать. Слушать и запоминать, чтобы знать. А что я знаю об этом господине? Ну, теперь вот знаю, что он пьет не виски, а "Боржоми", знаю - на чем ездит. Он же не просто так мне пел песни про мудрость БМВ? Похоже, с интересом к авто он не выделывается. Значит, на автоаналогиях можно попробовать поиграть. На тираже? А вот про его отношение к нашему тиражу я вообще ни фига не знаю! А может быть так, что ему на наш тираж вообще наплевать? Я понял, зачем он при мне лазил в бар за "Боржоми"! Чтобы я оценил экспозицию стеклянной батареи? Но что ему с этой моей оценки? Ему на нее чихать! Но что же я должен делать сейчас? Думать? Слушать? Говорить? Просто тошнит... Ненавижу!"Ладно, мы думаем не так. Но как? Никогда не думали об этом? А о чем Вы думаете во время переговоров?
|
Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад.
Наступило время постепенно открывать закрытые старые материалы.
Теперь не пропустите публикации сообщества OS!
Когда-то слышал, что радикальное изменение объемов и уровня продаж антивирусного детища Касперского произошло после переосмысления продукта и решительной смены аргументации продаж.
Понятно, на программное обеспечение фирмам деньги находить очень трудно, но некто остроумный предложил клиентам направлять такие затраты не в графу "программное обеспечение", а в графу "безопасность". И если вести речь об антивирусной защите, то почему же это не инвестиции в безопасность?
( Далее... )
|
Моцарт болен. К нему пришел Сальери. И они вместе пишут музыку. Точнее, Моцарт, лежащий в постели, диктует, а Сальери записывает.
Вы представляете, как можно диктовать музыку? Я этого раньше никогда представить не мог, да и сейчас в легком замешательстве от необходимости это хоть как-то воспроизвести. Заранее обидно, ибо отсутствие музыкального образования не позволяет говорить на языке героев картины. Придется попытаться описать только свои впечатления.
Больной музыкант взволнованно ДИКТУЕТ:
- Теперь басы. Та-аа-рам! И вступает фагот. Две четверти! Ему вторят скрипки. С бемольным разрывом. Теперь трубы! Вместе! До "рэ"!
Нет, это бессмысленно!.. Так выходит просто какая-то ахинея. Не зная языка музыки это не стоит пытаться ни воспроизводить, ни описывать.
Знаете, что это напоминает тренеру продаж? Когда не знаешь языка какого-то ремесла, начинаешь ловить раков наощупь. Но ведь примерно то же самое происходит в коммерции при обсуждении переговорных процессов.
Так бывает каждый раз, когда мы начинаем обсуждат тренинговую игру в куплю-продажу. Комментатор из состава группы наблюдетелей осторожно говорит:
- Клиент опытный и агрессивный, но общительный.
Я обсуждение прерываю:
- Не надо абстракций. Не надо нам трактовок и интерпретаций. Нам вообще не надо никаких психологических портретов. Дайте просто факты. Дайте те факты, на основании которых вы сделали вывод о том, что клиент опытный, агрессивный, общительный.
Но это ведь только первый уровень нашего непонимания и нашего говорения на совершенно разных языках. А какие сложности будут тогда, когда доберемся до обсуждения использованных приемов, анализа пластов манипулятивного взаимодействия и скрытых мотивов!..
Вот так на тренингах мы учимся ДИКТОВАТЬ МУЗЫКУ. То есть - учимся говорить и думать о продажах и переговорах на языке профи...
|
Эти требования могут быть любыми:
- Давайте без тех излишних реверансов, которым вас учили теоретики на всяких тренингах. Просто скажите, что вы предлагаете и сколько это стоит.
- Пожалуйста, не надо мне петь песни о качестве вашего сырья. Скажите, чем конечное изделие отличается от всех конкурентных моделей.
- Мне аргументы не нужны. Я знаю эту технику и признаю ее преимущества. А вы можете дать мне аргументы для владельца нашего предприятия, который кристаллографию и физику металлов не изучал?
- Стоп! Не надо меня ни о чем расспрашивать. Назовите максимальную скидку, которую я смогу получить.
- Учтите, что я такие презентации слышу девятнадцать раз в неделю. Можете не описывать свои достоинства, а просто перечислить отличия?
- Погодите. Не надо таких громких слов. Это оставьте для конгресса маркетологов. Вы мне просто скажите: ни мои станки, ни мои рабочие, ни мои клиенты этой тонкой разницы в составе стали так и не почувствуют?
- Второй раз повторяю: я работаю не с фирмами, я работаю с людьми. Поэтому, когда я спрашиваю "Работой с кем вы гордитесь?", прошу не перечислять названия компаний. Вы можете назвать имена тех людей, которые у вас покупают?
- У меня нет проблем. Пока я сижу тут, а вы обиваете пороги чужих офисов, то все проблемы - ваши! Поэтому не надо мне пятый раз обещать, что вы решите все мои проблемы. Ладно?
- Вы знаете, есть только две переговорные техники: грузинская и еврейская. Грузинская - это "Слушай, да?" Еврейская - "Что, нет?" Евреи в переговорах умницы и им можно вообще все. А мы, все остальные, должны в переговорах быть грузинами и использовать жизнеутверждающие да-техники. Давайте договоримся, что наш разговор закончится сразу после того, как я услышу от вас первое "нет". Вы готовы быть грузином?
Сейчас совсем не важно то, как ученик проворонит эти клиентские уроки и как тренер его на этом поймает. Но ведь это действительно уроки? Ведь это подсказки? Это жесткие пожелания к разным аспектам и граням общения? Надо это слышать и брать такие уроки на заметку?
Но если есть возможность получать прямые уроки, то почему при отсутствии такой возможности не нацелиться на ее завоевание?
Это значит, что собственное повестование надо время от времени прерывать собственными вопросами, наступая собственной песне прямо на ее собственное горло:
- Иван Андреевич, Вас могут оттолкнуть теоретические реверансы или мне все изложить так, как нас учили на тренингах?
- Петр Тимофеевич, о чем лучше рассказать - о качестве нашего сырья или об отличиях конечного изделия от конкурентных моделей?
- Аристарх Францевич, мне дать аргументы, которые очаруют Вас или лучше рассказать о том, что может произвести впечатление на технически неграмотного богача?
- Сигизмунд Автандилович, все зависит только от денег или у Вас могут быть и иные критерии?
- Кузьма Ферапонтович, будем говорить языком высокого маркетинга или практичным стилем посткризисной жизни?
- Павел Данилович, какие имена могут произвести на вас впечатление? Мне выбрать инженеров или администраторов? Или цитировать феню Задорнова?
- Алексей Ермолаевич, слово "проблема" я уже забыл навсегда. Но какие еще ошибки я не имею права себе позволять?
- Гиви Абрамович, да! Да! Я уже грузин. Так и о чем мы щас будем дебатировать? А шо вы так бросили брови на лоб?
Итак: требовать получения уроков востребованных и - не пропускать уроков прямых...
P.S. Автор знает, что некоторых его коллег-тренеров неприятно заденут вот эти слова из первого абзаца: "если это нормальный тренер, не паразитирующий на учебной группе, то роль клиента он исполняет сам". Хочу подтвердить, что роль покупателя в тренингах продаж должен исполнять именно учитель, и совсем не надо отдавать эту роль на откуп обучаемым. Конечно, приятно получить паузу. Тем более, такую паузу очень легко оправдать - мол, "каждому продавцу стоит почувствовать себя и в шкуре клиента"... Но рядовые участники тренингов не знают, что роль покупателя - это тоже преподавательский инструмент, и они просто не умеют продолжить идеологию тренинга хорошей практической игрой. Ученики слишком часто так исполняют роль клиента и покупателя, что такие игры просто не могут ничему научить.
|
В ЖЖ Алекса Левитаса уважаемый Yosha O'Rlow в своем комментарии написал:
Недавно с такой же проблемой столкнулся Деревицкий aka notar (подозреваю что там уже коллектив авторов)
Ну что ж, если тебя подозревают в использовании анонимной команды или в раздвоении личности, то надо работать за двоих или даже за нескольких.
Все мы, Деревицкие, очень постараемся сохранить наш Notar интересным для Вас! Ради этого постарается вся наша Бригада!
Кстати, обратите внимание: в приведенной выше ссылке Алекс Левитас дает очень вкусное объявление о старте новой закрытой ЖЖ-группы.
|
"Для тех клиентов, которые плохи как рассказчики" - говоруном рождается не всякий. А часто даже хорошие говоруны теряют дар очаровательного трепа в присутствии сухих и казенных персон...
"Вы спрашиваете, чем мы отличаемся от других поставщиков этого продукта?" - а тем, что мы - совсем не такие. Они пели Вам песни о превосходных качествах своего продукта и о том, как остро он Вам нужен?
"Те, кто не" - это отличие было привнесено в жизнь, практику и имидж этого рекламного агентства владельцем, который запретил своим агентам ...
"Инженер Спасибо-Пожалуйста" - мы все это обсуждаем и вообще думаем о таких отличиях не для того, чтобы повыпендриваться перед колымскими бичами или европейскими дилерами. Природа нашего интереса предельно проста: торгуя продуктами, аналогичными продуктам конкурентов, да еще и примерно по такой же цене, мы должны что-то сделать - для того, чтобы нас просто отличали от других. Мы обречены на такие поиски и фантазии...
Условия доступа к сообществу "OS - Иные продажи" описаны ЗДЕСЬ. Но огромная просьба - не теряйте отдельные пункты процедуры...
|
Из-за пробелов воспитания недостает образования, которое обеспечивает свободу коммуникативного маневра. Из-за пробелов воспитания маловато толерантности, которая позволяет общению продолжаться без оглядки на мощные стены непреодолимых отличий, которые могут разделять нас и собеседника. Из-за пробелов воспитания катастрофически запаздывает осознание проблем, которые мешают общению. Из-за пробелов воспитания даже трудно просто понять роль общения в карьере и частной жизни.
Но на нашем воспитании точка еще не поставлена. Ведь оно продолжается. На нас влияют примеры тех, кто игнорирует любые законы общения, ибо успешное быдло перед глазами на всех уровнях. Навыки, которые мы приобретаем, не всегда клонят весы важности и жизненные приоритеты в сторону обучения. С возрастом, с каждым лишним годом жизнь усложняется, на нас давят будни, обучение с каждым годом делает шаг в прошлое.
Наконец, мы постепенно теряем и воспитание, и знания. Иногда я прошу тренинговую группу:
- Пожалуйста, поднимите руку те, кто имеет успешный опыт потери знаний какого-нибудь иностранного языка.
В ответ кто-то поднимает левую, кто-то правую руку, но обычно сознаются почти все.
Тренинги и тренинги продаж, которые привычно дарит нам работа, это еще и возможность хотя бы чуть-чуть замедлить скорость таких потерь.
Настоящая старость начинается тогда, когда мы прекращаем учиться. От этого путь ведет уже только вниз.
То есть обучение, которое продолжается благодаря тренингам, это вклад в защиту нашей жизни и нашего бизнеса от преждевременной старости. А Вы, господа, замечали, как много вокруг людей, старых не по возрасту?..
|
|
Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад.
Наступило время постепенно открывать закрытые старые материалы.
Теперь не пропустите публикации сообщества OS!
В мире бизнес-образования очень интересны и специфичны конкурентные отношения. Только здесь нечто особое позволяет обратиться к конкуренту за консультацией (!), нечто позволяет прийти, чтобы поглядеть на его работу, и безо всяких угрызений совести задать очень душевные вопросы: "Какие темы вы сейчас считаете наиболее перспективными? Какой канал продаж у вас сейчас работает лучше всего?"
( Далее... )
|
- Ребята, посмотрите - какая дивная акробатика!
- А зачем вы показали нам эту сороку?
- А стоило на нее посмотреть?
- Забавная...
- Записывайте: если в ходе переговоров вы заметите под окном сороку, и, если вы уже отвоевали такое право, то стоит эту сороку показать и вашему переговорному партнеру.
- Это вы к чему?
- А к тому, что одно из обычных направлений трудов переговорщика - это забота о свободе своего тематического маневра.
- А-а-а...
|
"слабый звук, выслушиваемый с вниманием, кажется благодаря тому несколько громче".
То же самое происходит, вероятно, и при слушании собеседника в переговорном процессе.
Это значит, что, включив внимание, мы услышим больше.
На каждом тренинге удивляюсь этой динамке наблюдательности участников программы, которая видна даже в формате двух дней: во второй день они умудряются отследить и отловить в разыгранном эпизоде гораздо больше фактуры.
Значит, должно быть Нечто, что будет на работе просто пинать нас в бок:
- Слушай! Не отвлекайся на фантазии! Просто целиком уйди в слушание!
И я - часть этого странного Нечто... Я его кусочек, который тоже тыкает в бок...
|
|
Я едва не посорился со старым и хорошим знакомым. Пану Роману надоело работать и теперь он возвещал то ли третью, то ли пятую волну кризиса и говорил, что сейчас его продажи умерли окончательно:
- Две недели ни одной заинтересованности! И сплошные - нет, нет, нет! Даже зацепиться не за что!
Я сказал, что он врет. Роман обиделся. Я исправился: "Ты ошибаешься", но это не помогло:
- Вот анкеты на визиты моих парней! Рынок упал!
В анкетах были перечислены отказы:
"Сейчас не надо".
"Сейчас нет денег, а кредит не получить".
"Ни за что не бросим старых поставщиков и больше даже не отвлекайте!"
"Кризис!"
"Не устраивает цена".
Еще один "Кризис" и так далее.
Я неосторожно произнес:
- Твои парни паникуют и ошибаются. Это совершенно нормальные отказы. Я бы шел, общался и продавал.
- Ну так пошли! - с вызовом выкрикнул приятель.
- Пошли, - согласился я.
Мы отобрали двалцать безнадежных анкет и положили два дня на то, чтобы предприниматель въехал в простую мысль: продавцов надо проверять, а просто так им верить нельзя, а то и сам чокнешься.
Мы заходили к тем, чьи имена были в этих мертвых анкетах:
- Вы нас простите.. Проверяем, как работают наши менеджеры продаж. Такое впечатление, что они вступили в какую-то тайную организацию, которая хочет доказать, что сегодня бизнес мертв, как утюг.
Нам усмехались:
- Так мои говорят то же самое. А кто от вас к нам приходил?
Иногда я собеседника успокаивал дополнительно:
- Я тренер продаж, а это мой клиент. Он на Вашей покупке уже поставил окончательный крест и Вы его не бойтесь - он даже пытаться что-то продать уже ни за что не будет. Просто помогите нам с его персоналом разобраться.
Из двадцати "контакторов" (именно так они были означены в анкетах) визиты романовых неудачников припомнили только четверо. Шестнадцать не вспомнили. Ни одного такого, кого стоило бы вычеркнуть из будущего, мы так и не нашли. За эти два дня Роман сделал три контракта. Я за эту пару дней продал "отказникам" только один тренинг...
А Вы еще верите тем ужасам, которые проповедуют Ваши менеджеры продаж? А собственных "отказников" не проверяли?
|
- Доктор, меня все игнорируют!
- Ничего страшного. Следующий!
Нам очень нужно отражаться в этом мире - и зрительно, и гулко отдаваться в его коридорах эхом, и волосатой (пушистой, лысой, бритой) кожей ощущать, что мы в этом мире Есть.
И потому поколения переговорщиков придумали много способов достижения в переговорах того, что в обычной жизни нам дают вот такие простые явления - эхо и отражение.
Собеседнику можно сказать: "Вот Вы говорили..." - и это будет сигналом о том, что он был услышан.
Можно обронить легкое замечания - "Судя по Вашему рассказу" - и это станет свидетельством того, что его слова Были и Есть, что они имели силу и смогли повлиять на этот поляризированный и глобализированный мир. "Я тоже была, прохожий..."
Можно преломить слова собеседника в самом себе: "Когда Вы все это поясняли, я пытался представить - как бы к этом отнесся я сам..." И это - наш семафор партнеру: Ваши слова не пусты, они имеют вес и силу, они воздействуют и на меня, и на баланс нашей событийной вероятности.
Но главное не в тех приемах, которые мы используем. Главное - научиться контролировать еще и это направление деловой беседы. Главное - не лишить деловой разговор тех дополнительных измерений, в которых он тоже может, должен и даже хочет жить.
В тренинговых играх под заунывный монолог заученной презентации я часто ощущаю себя совершенно лишним. После такой игры начинаю расспрашивать игравшего против меня студиози:
- А все тоже самое Вы могли бы сказать при работе с иным клиентом? Как на Вашей работе отразились все знания, полученные о Вашем собеседнике, то есть - обо мне? Кстати, что по итогам разговора Вы обо мне знаете? Вообще - я тут был или Вы просто не оставили для меня места? Вы работали со мной или с каким-то "средним покупателем"?
|
"Скажите, а почему, собственно, продавцы должны ломать голову над - по сути - конкурентным анализом? Это же не их работа вообще! их дело - продавать! Когда продукт выходит на рынок, его создатель обязан САМ снабдить продавца надлежащими знаниями и учебными материалами. Дело продавца - изучить и действовать в соответствии".
Комментарий хороший и умный. Я могу даже представить, как такие идеи выводят
продавцов на улицы и влекут по проспектам колонны демонстрантов. Могу представить даже подпольщиков и диверсионные группы народного резистанса, и вообще мировую войну за право продавцов не изобретать оригинальную аргументацию, а использовать разработки производителей и поставщиков.Но все равно в кипении такого народного сопротивления останутся единицы отщепенцев, пытающихся улучшить собственные продажи усилиями собственного серого вещества. Если я хочу продавать больше и лучше, то почему бы что-то и не придумать? Правда, для этого надо "хотеть"...
Разумеется, работающего по найму продавца почти никто не сможет заставить изобретать оригинальную аргументацию. Это классово неприемлемо. А вот предприниматель, работающий на себя, оценит возможности оригинальной аргументации сполна. Вот что такое разные классовые подходы в отношении к делу продаж...
|
"Муре утверждал, что женщина бессильна против рекламы и что ее фатально влечет ко всякому шуму. Впрочем, он расставлял ей и более хитрые ловушки, анализируя ее душу как тонкий психолог. Так, он установил, что женщина не в силах противиться дешевизне и покупает даже то, что ей не нужно, если только убеждена, что это выгодно; исходя из этого. Муре создал целую систему постепенного понижения цен на товары, которые продавались туго; он предпочитал продать их с убытком, лишь бы они быстрее оборачивались. Он проник еще глубже в женское сердце, придумав систему «возврата» - этот шедевр иезуитского обольщения. «Берите, сударыня, вы возвратите нам эту вещь, если она перестанет вам нравиться». И женщина, которая до сих пор сопротивлялась, теперь покупала со спокойной совестью, находя себе оправдание в том, что может отказаться от своего безрассудства. Возврат вещей и понижение цен вошли в обиход новой торговли, как основные ее методы".
|
"Даже просто бумага!" - мы можем отличаться даже просто цветом бумаги!
"Чего мы боялись раньше?" - с Вашего позволения дам Вам совершенно необязательно задание: "Подумайте, чего Вы раньше привычно боялись. Может быть, это и не так страшно?"
"Подсказки правильных тем" - Как не ошибаться с выбором тематики наших лирических отступлений и как этим отличаться от гораздо менее квалифицированных конкурентов? Как этим пользоваться ради углубления и развития отношений?
"Другие слова" - чтобы стать первыми, мы должны использовать совсем иные слова. Это должны быть не те слова, которые удовлетворяют вторых. Это должны быть особые и по-настоящему Первые Слова!
"Фирменный герой на фронте отличий" - Разбирая папки со старыми бумагами я случайно наткнулся на древнейший номер газеты "Вечерний Киев". Там в рубрике "Погода" я с удовольствием узнал мальчика в беретике - транзитного героя этой рубрики. Как часто я в детстве удивлялся - ну как это в газете одежда, настроение мальчика и окружающий его микросюжет всегда так соответствуют погоде?!..
Условия доступа к сообществу "OS - Иные продажи" описаны ЗДЕСЬ.
|
"В Денверском Международном Аэропорту рекламными сообщениями "обернуты" колонны. Помимо теперь уже традиционных логотипа и слогана "Мы заботимся о малом бизнесе", под пластиком на каждой колонне размещено по 500 неповторяющихся действительно существующих визиток денверских малых бизнесменов. Места под эту рекламу в аэропорту выкуплены до конца 2009 года. Какой простой и по-настоящему клиентоориентированный ход банка! А кого из своих клиентов и почему Вы рекламировали широкой публике в последний раз? Ну, если не Вы, может Вы знаете у нас такие компании? Поделитесь, пожалуйста!"
P.S. Большое спасибо за подсказку темы sigurg'у!
|
Фирма продает электротехническое оборудование. Клиент в ее офисе просит скидку. Даже не просит, а ставит жесткое условие...
Менеджер компании воодушевленно произносит "ОК!", встает из-за стола, лезет в шкаф и достает три строгих деревянных коробочки.
В коробочках на обычных листах А4 лежат три стандартных контракта, где на разные объемы закупки завязаны соответствующие проценты скидок. Пятипроцентная скидка предусматривает еще и особые усилия про продвижению бренда.
Но клиент уже разулыбался, он заинтересованно крутит в руках эти забавные коробочки. Атмосфера разговора радикально изменилась, два торговца незаметно вышли на новый виток торга. Клиент весело произносит:
- А может и нам в наших магазинах держать скидки вот в таких же коробочках?!
Не хотите ли подумать, как чем-то подобным украсить и Ваше общение с клиентурой?
|
Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад.
Наступило время постепенно открывать закрытые старые материалы.
Теперь не пропустите публикации сообщества OS!
К теме сторителлинга мы прикасались уже несколько раз. Но вот новый повод. От участника тренинга я получил вопрос:
- Я понимаю, что должен быть рассказчиком и просто как управленец. Но не знаю, что им рассказывать... Каждый раз торможу и мучительно думаю о теме очередной травли...
( Далее... )
|
И тогда, в 1992 году на первобытном компьютере "Поиск" я постепенно собрал свой словарь фантастических терминов, который разошелся по Фидонету (Интернет тогда был еще недоступен) под названием "Галактическая энциклопедия". В этом словаре я чистыми цитатами из первоисточников попытался отразить и описать весь этот удивительный лексикон.
Этот свою полугодовую азартную работу я вспомнил совсем недавно - "А ведь там бло что-то и о торговцах..." И, действительно, я там отыскал очень интересные цитаты из Нортона и Азимова:
ТОРГОВЕЦ ВОЛЬНЫЙ - "Один из бродяг и гончих псов космоса, что рыщут по звездным тропинкам, которыми большие компании пренебрегают, ибо тропинки эти слишком новые, слишком опасные и не сулят верной прибыли. Да, это отряд Торгового флота, и непосвященные находят в них некую романтику. Для честолюбивого человека вольная торговля - это почти наверняка тупик. Даже преподаватели в Школе, говоря об этом предмете, старались ограничиться лишь самыми необходимыми сведениями. Слишком часто вольная торговля оборачивалась игрой со смертью, гибелью от страшных болезней, войнами с чужими племенами. Слишком часто вольные торговцы рисковали не только прибылью и кораблем, но и головой. Вот почему в иерархии Космофлота эта профессия считалась самой незавидной"; "В уголовном мире о вольных торговцах ходили самые недобрые слухи. Их считали не менее жестокими, чем космическую полицию, но торговцы вдобавок еще не были ограничены никакими уставами и наставлениями", (А.Нортон).
ТОРГОВЦЫ - "...И всегда, до установления политической гегемонии Фонда, шли торговцы упорно, шаг за шагом, используя малейшую возможность распространяли свое влияние на громадные пространства Периферии. Они могли не возвращаться на Терминус месяцы и годы; и их корабли зачастую были не более, чем жалкие самоделки; их честность оставляла желать лучшего; их дерзость... Действуя такими методами, они выковали Империю более прочную, чем Четыре Королевства, основанные на псевдорелигиозном деспотизме... Об этих сильных героях-одиночках рассказывают бесчисленные легенды. То ли в шутку, то ли всерьез они приняли в качестве девиза один из афоризмов Сальвадора Хардина - "Никогда не позволяйте вышим представлениям о нравственности мешать поступать правильно!" Теперь уже трудно сказать, какие из этих легенд правдивы, а какие не соответствуют действительности. Вероятно, нет ни одной легенды о них, которая не страдала бы преувеличениями", (А.Азимов).
Вам понравилось? Правда, здорово? В сегодняшнем торговом деле, как мне кажется, очень недостает именно этой романтической нотки!..
Кстати, в коммерции тоже есть свой особый язык, который пока не попал в словари: "торговый", "хорь", "ичар", "дебиторка" и так далее. Может быть, такой словарь сделает кто-то из моих читателей...
|
И я не выдержал:
- Дружище! Вы же просто сожгли свои удачные и умные построения! Имел ли возможность ваш оппонент спокойно понять аргументы об уникальном сырье, если сразу после этого вы его насмерть заболтали?!
В ответ я услышал смущенное:
- Да! Вы правы. Виноват... Но вы знаете, когда думаешь, что надо согласовать свою аргументацию еще и со временем ее переваривания и усвоения, то просто страшно становится!
И я вынужден был его успокаивать:
- Не надо усложнять простую переговорную магию. Вы сейчас ошибочно формулируете проблему и потому пугаете этим сами себя. Вы не переваривание должны контролировать. Вы просто должны проверять - понимает ли Вас собеседник. Правда, это звучит гораздо спокойнее и проще?
Цепляться на тренингах к ближайшим недостаткам учеников мне раньше приходилось лишь при критике ссылок на тех клиентов, которыми торговец гордится, - иногда случалось так, что ссылки на громкие и вкусные имена звучали так наспех и в таком спешном перечне, что каждое имя буквально девальвировалось, хотя каждое из них было достойно отдельной и гордой повести. Но это та же самая проблема, которая решается тем же путем - проверкой понимания собеседника.
|
Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад.
Наступило время постепенно открывать закрытые старые материалы.
Теперь не пропустите публикации сообщества OS!
"Свежая голова" когда-то была не отдохнувшей головой любого человека, а особой ролью журналиста.
Он сегодня не работает. Он приходит к окончанию работы над свежим номером. И читает этот номер. После проверки журналистов-авторов, после корректора, после редактора. И все равно находит ошибки. Так называемые "ляпы"...
( Далее... )
|
- У вас все в порядке?
Она с чувством прижала руки к груди и очень вкусно ответила:
- Теперь же новая жизнь начнется! О, я же теперь могу своего поставщика, как кролика, погонять по очереди по каждой из этих клеточек!
А недавно в перерыве иного тренинга иной сушатель-товаровед сознался:
- Я стянул у вас во время игр один очень интересный трюк - вы цепляетесь к случайному слову, потом возвращаетесь и начинаете играть с разными его смыслами и значениями. Мне очень понравилось. Буду внедрять в собственную практику! Это позволяет маневрировать, выигрывать нужные тебе паузы, а еще - просто ошеломлять собеседника.
Я об этом пишу с особым удовольствием, ибо мои тренинги продаж предназначены и созданы для продавцов. А то, что на них делают открытия и оппоненты моих традиционных слушателей, то это - очень интересное и важное свидетельство. Это свидетельство того, что внимательный человек способен умудряться находить уроки где угодно! Он может не ждать тренинга, а приобретать переговорную квалификацию в наблюдении за уроками телевиденья, в художественной литературе, в общении с приятелями - везде!
|
В коммерции продавцы получали отказы и в "мирные", в докризисные времена. И даже тогда умение получить и пережить несколько весомых "нет" было для некоторых недоступно. Это то, что не только тренируется годами, но зависит еще очень от многого - от личной психологии, от отношения к работе, от твоей роли в фирменном бизнесе. Это зависит даже от мотивации: кто-то ради любимых и домашних может относительно легко терпеть многое, а для кого-то такой труд оказывается ношей слишком тяжелой. Да и условия слишком разные: переговорщик, представляющий интересы сталелитейной компании, получает такие "нет", которые радикально отличаются от тех "нет", которые знакомы рекламному агенту.( Далее... )
|
Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад.
Наступило время постепенно открывать закрытые старые материалы.
Теперь не пропустите публикации сообщества OS!
- Ты представляешь, пошел я посмотреть тренинг, чтобы выбрать тренера для корпоративной программы по продажам. Ну ничего нового! Я все это слышал уже миллион раз!..
Вопрос:
мы выбираем тренера для торгового персонала, который плохо работает, отталкивает и отпугивает клиентов и которому не помогли все предыдущие тренинги, или нужен тренинг, который новизною программы порадует утомленного и перенасыщенного обучением менеджера по персоналу?
|
Друзья, а Вы помните, что тут работает еще и жж-библиотека?И работает закрытое сообщество "Иные продажи"...
И выходит DEREторiя - ЖЖ Деревицкого на украинском языке...
И есть сайт с большой библиотекой на русском... И на украинском тоже...
И постепенно приоткрывается ранее закрытая рубрика 25h...
Ну и Деревицкий до сих пор еще проводит эти свои тренинги :-) И до сих доступен даже его хит под названием "Работа с возражениями клиента".
Вообще, в этом мире кроме кризиса и гриппа есть еще очень много интересного. Кое-где даже до сих пор еще идут дожди!
|
Profile
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif)
notar- Александр Деревицкий
- Тренинги переговоров и продаж для Вашего торгового персонала
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ
= Правила NOTAR'я
Сообщество
ИНЫЕ ПРОДАЖИ:
= DEREторiя - аналогичный журнал Деревицкого на украинском языке и с иным контентом:
DEREтека - библиотека ЖЖ Notar:
Прекратившая обновление закрытая рубрика 25h:
Сообщество
ИНЫЕ ПРОДАЖИ:
= DEREторiя - аналогичный журнал Деревицкого на украинском языке и с иным контентом:
DEREтека - библиотека ЖЖ Notar:
Прекратившая обновление закрытая рубрика 25h:
Syndicate
Designed by heiheneikko
heiheneikko